3、根据优势累加分数比较，综合两种口感的方案D指数最高，市场的接受程度也最高，能够起到我们预期的战略作用，因此最终选择方案D。

2004年9月份，命名为花点狗杯的新品隆重面试了，它以迅不可挡之势火爆华北和东北行销区域，产品一度断货呈供不应求状态。实践证明，这种全新的产品开发及推广策略，令华义一举遏制跟随者，并创造出又一个销售高峰。销售半年内累计销售额达3000万，占本年度所有新品销售额的80%，广告费用也仅占新品推广费的30%。而且由于新品对销售量和盈亏平衡点要求较高，使跟随者望而却步，一个新品真正改变了市场的竞争态势，极大的挽救颓势的败局迹象，增强了团队的士气和企业的战斗力，并夯实了企业自身在杯装产品的强势地位。举扭转了在市场上的颓势地位，

第二章：案例分析部分

第一节：营销理论

一、营销的4p和 4c理论

1、4P和4C概念的提出和发展

　　1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界30多年。

　　1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。

　　现在在理论界有一种错误的观点，认为4C是消费者导向的，是正宗，而要否定4P理论的价值，或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论有独到的地方，有存在价值。

2、4P概念的理解

　　大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素，其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。

　　价格不单单是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。

　　产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。

　　渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。