二．可控且多变的市场生命周期

在本案例中，老产品 200g整体处于快速成长期，而新品做为一种全新的产品处于导入期，这验证了产品生命周期的可变性和可控性。

事实上，为了更好的延续200g杯的生命周期，打击竞品跟随势头，挽救市场的败局，才开发的花点狗杯的，消费品行业产品的生命是和企业的营销手段和研发策略紧密相关的，产品的生命周期是因企业而异的，因策略而异的，可变的生命周期是可控的，关键是找到呵护产品成长、延续产品生命周期的研发和营销策略。

三、只赚取我们能够容易得到的利润，有效的市场细分可称为决策的关键。

在本案例中，有效的市场细分帮助企业新品花点狗杯作出了正确的决策。

对高档产品的利润诱惑、低档产品的市场竞争冲击力，都是我们产品研发定位上的难以割舍的情结。但面对行业竞争越发的精细，我们只能忍痛割爱，赚取我们可能赚取的那桶金。

现在的竞争环境，一个主品通吃整个渠道的时代已经过去，消费者的理性思维也在逐渐的发挥作用。消费者的需求差异化越来越明显，竞争的加剧，使品牌集中在某一方面的特定优势将不再成为优势，市场的竞争需要针对分众策略细分的产品。2004年和路雪的“绿舌头”之所以一支独秀，就是抓住了小学生好动、好奇、好玩、好模仿的特征，推出边吃边玩的绿舌头产品，在没有任何广告宣传策略的情况下，开始旺销。这支产品在小学生中引起强烈反响，在高中生中就没有产生预期的效应，为什么呢？说明一支产品从小学生到到大学生都被认可的时代已经过去！产品对消费者进行分析，产品设计和宣传跨出两个不同的年龄段，都很难保证产品推广的成功，市场需要细分，产品需要细分，重新定位目标消费群。

四、定价策略跟随推广策略走

在产品的定价中，我们充分利用了市场导向定价，倒推成本法，并充分利用盈亏平衡法，虽然给销售一定的压力，企业的风险也极大增加，但产品力也是不可小觑的，产品一上市便疯狂销售便是明证。

卓尔务实的定价策略能提高产品的市场竞争壁垒，提高潜在竞争者的进入成本风险和市场难度，所以说一个好的产品要畅销，定价也是十分关键的。

五、重视一手资料和信息，开展务实高效的市场调研

市场调研在本案例中得到了广泛的应用，在选择调查方法时，我们依据选题和目标任务的不同进行选择调研方法，尽量做单一功能的问卷调查和现场调查。依据区域进行分层或分群抽样，依据年龄、行业、性别等对问卷进行过滤，最大限度的保证了问卷的有效性和数据的真实性，同时我们为了保证调研的有效性，我们尽可能的把样本的数量控制在一个相对合理的状态下，而且我们很多选题为了保证可比性，选题样本数据量都尽量寻求一致，增加可比性，虽然很多选题会浪费资源，但能增加调研的合理缜密性，这是消费品行业调研的巨大便利和资源。

有效选择调查方法，注重细节创新，力求精细，是成功、准确、及时获取数据的前提，也是正确决策的来源和依据。 

第三章：结论

一、摆脱竞争对手的疯狂跟随的最好办法是进行系列新产品升级，提高组合产品的市场竞争壁垒，提高潜在竞争者的进入成本风险和市场难度。

在本案例中企业最大的问题在于前期的畅销产品给竞争对手以很大的预留空间，使得他们容易进入，给后来的新品研发附加了很多艰难的任务。而我们还是发现，最有效的打击方法就是直面对手，开发出最具攻击性的工具和武器，这样将使其他的战略产品有喘息的时间，也赢得了市场空间。

二、最有效资料是来自于市场一线的调研资料。

消费品行业是一个剧烈竞争的行业，市场的形势也千变万化，不同区域市场之间也差异很大，因此我们很少利用二手资料，而更多的是在主打的区域市场进行细致入微的调研，以获取更加务实，有参考价值的市场信息和资料。

所以我们认为，只要条件允许，企业在进行决策时都要进行带着问题的市场调研，因为他的反映信息更加具有时效性、更加直接、翔实和原始，有更多的利用价值。

三、利润的最大化获取根源于销量的最大化：高风险有时等于高销量或高价值。

在本案例中 ，由于利润的微薄，盈亏平衡点的偏高，所以对产品销量寄予很大的厚望。事实上我们也是这样来实现利润和产品的开发价值的。所以在制造业，在谈利润的时候，一定要和能实现的市场销量挂钩，而且更要参照产品的价格，这些都是紧密相连的。同时我们也看到风险越高，盈亏平衡点越高，则一旦成功后市场上贡献的果实也越发丰厚，也就是人们常说的“无限风光在险峰”吧。