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    • 创建：2007-8-13
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    博客日志

    2006-7-13 10:18 | 向粉红女郎和馒头血案学习产品创新

     
     
    前几天我的一位做营销的朋友问我：“究竟什么是产品创新？”我笑着回答：“一个不知名的小小胡戈把陈凯歌大导演历时三年投资三亿多元的影视巨片《无极》简单修饰一下，就摇身一变成了网络异常火爆的《一个馒头的血案》，我觉得这就是精典的产品创新！”别具一格的思路，标新立异的题材，火热的市场接受度都印证了的新颖度和创新度。
    其实这也是我多年做消费品营销所孜孜追求的境界，只不过很难体验到罢了。想到今早断货的系列产品“粉红女郎和巧克力男孩”，我又回想起了去年年底开发时的艰辛和上市后的惬意。
         在整个北方冷饮冷饮市场，提起华天人们都是在熟悉不过了，业内也是由衷的佩服这个区域的强势品牌。其蛋卷产品6年来畅销不衰，这在冷饮行业新品混战、产品生命周期下降的今天显得十分难得。
     
    l   &……

    编辑 | 阅读全文(58) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-13 10:18

    2006-7-11 12:31 | 工作的心情！

        得益于秦国伟老师的点拨，我终于开设了自己的博客，本意是想宣传自己的图书，因为第一本书销售不是很理想的原因吧，这本书我压力极大，寄托的希望也更多。
       原来一直认为博客是无名白丁和演艺明星曝光自己吃喝拉撒的场所，上来看看还真的能找到自娱自乐的感觉，也许有一天我会感觉，有了博客真好！
       未来我不会一味的粘贴自己发表过的文章，还会写一些心灵的感悟和关注我的朋友一起分享，也许这是一件乐事，虽然目前人气很低，但我相信朋友会多起来的。
       看来财经的写手，无论怎么出名，还是在自己的范围内的井底之蛙，和演艺类的红人比差的太远了，谁让自己经营的不是主流呢？
        主流大众喜欢那些明星做爱的故事，那些名人不穿裤头的噱头远比什么渠道和战略更有吸引力。这是一种悲哀，还有谁在号……
    编辑 | 阅读全文(99) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:31

    2006-7-11 12:30 | 业务员完成月指标的几个常用招术

    5.猛压狂堆，准备调离或辞职。
      　有的营销人员一看企业资源有限，公司薪水又很一般，完全靠提成过日子，于是漂的感觉油然而生。鬼子扫荡式的蚕食政策形成了。于是利用各种手段和资源：促销，换经销商，窜货，局部赊欠，返点给货物等办法让经销商能进一箱决不进半箱，而且全无分晓之“异端”想法，榨干市场的最后一点资源后，就挖空心思运作调离，没有如愿就辞职一走了之，留给继任者无限的苦恼，往往也很难在市场站住脚跟，给市场的人员流动埋下了伏笔，这就是把一个活生生的夹生市场培养成了。企业甚至曾经将最初的业务员当成销售精英，但后来发现会一直耿耿于怀：就是某某在的时候把市场作死了！－但一切悔之晚矣，早发现，早治疗，早健康，是对这类命苦企业的忠告。
      　6.频打电话和报告，拼命要促销。
      　一般很多业务在年初领销量的时候都会埋怨定的太高，比去年如何如何，但有一点是各类企业……
    编辑 | 阅读全文(57) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:30

    2006-7-11 12:29 | 业务员完成月指标的几个常用招术

     
    原载于《博锐管理在线》
     
      　一日某公司营销部月末例会后聚餐，某区域主管醉酒，填词一首：孤峰提单包，一套牙具剃须刀，迷茫中堕落，一月两车货，漂泊也自傲，三千多钞票，潇洒尽逍遥。 笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时，我看到了酒文化外更广泛的危机，营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控，他们到底是如何工作的，这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何？有没有一些固守的东西或窍门使得他们不思进取，得过且过？因此我对以前工作中遇到的，以及同业内同仁探讨的一些内容进行归纳，我们称之为完成月指标的窍门和公式，以此为切入点来探讨业务员的工作质量问题。
      　1.淡季猛压货，旺季慎添仓。
      　这是薪酬体系以月指标的完成比率设计的公司之业务人员常用的手法，比如一饮料企业，按照完成比例做体奖比例，完成任务量的80……
    编辑 | 阅读全文(48) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:29

    2006-7-11 12:28 | 经销商的三种归宿

    　5) 注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德。
    大家都知道我国的市场秩序经历过混乱的一段时期，很多背信弃义的国营糖酒公司和代理商让众多的厂家“怒向仓库觅小诗”，因为经销商的库里装的是厂家要不来钱的货物，经销商喜欢钻厂家的空子，大打擦边球赖帐，再用金钱或是其他手段腐蚀厂家的销售人员，最后不了了之，使得厂家恨之入髓，也培植了十年怕井绳的敏感神经源。所以未来商业信誉好，无论在资金往来上，还是在日常的营销政策配合上，都严格按照事先约定一丝不苟的去执行和兑现的经销商，在未来的注重诚信的社会一定是厂家青睐合作的对象。但以笔者的经验来看，做到这一点的经销商寥寥无几。比如很多冰品企业在向经销商投放冰柜的时候，经销商第一个要对厂家承诺的是一定专摆投放厂家的货物，但到手就不是那么回事了，再比如厂家通过经销商给予终端的一些优惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看这些小事，……
    编辑 | 阅读全文(77) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:28

    2006-7-11 12:27 | 经销商的三种归宿

     
    　　原载于《销售与管理》
    国内市场竞争的日趋国际化，渠道网络的下沉已经不仅仅停留在厂家的口头上了，很多新生的事务也层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与时俱进，于是一个经销商转型的严峻课题鲜明的摆在我们的面前。在这里我谨站在经销商的角度来探讨一下在新的市场形势下经销商的转型问题，以期对所有的正在摸索和已经困惑的经销商朋友和厂家有所启发和裨益。
      　终端拦截、反终端拦截；渠道下沉，构建平台；厂家的SALES开进县城，奔赴农村，占领城镇；在这一系列的营销资源的整合过程中，很多经销商被边缘化了，不是沦为没有支配权的配送商，就是就范为单纯的服务商，当然还有的不走运被厂家彻底革命了。当然还有很多还在与厂家“密切‘配合的经销商不停的喟叹真的好累，时事变迁曾经的辉煌……
    编辑 | 阅读全文(76) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:27

    2006-7-11 12:26 | 规范你的驻外分支机构的财务系统

    因此需要一个凝聚了营销和财务共同心智的财务制度，即符合财务的科学操作规范和流程，也符合销售高效复杂的市场工作规律，还要有一定的灵活性。这个财务制度一定要体现分支机构的财务特点，把工作和监督管理结合起来。
    2.对销售的财务政策要不折不扣的执行，不能随意变通和更改，领导也不能擅用权威使制度变成了摆设。只有严格的执行才能使各种监督和制约发挥作用，才能使投机者畏难而谨慎行事。
    3.做好驻外财务和销售的定位和协调工作，各司其职，互为一体，互相促进，又都有其独立的组织性。分公司的财务要受公司财务系统的纵向领导，向其负责和汇报工作，同时做好销售的服务和监督工作，包括支付和汇总的功能。销售要充分配合财务的工作，按照财务的流程和制度开展工作，不能轻易逾越制度的约束。
    4.建立严谨的财务监督体系和核查机制，并组织实施。
    包括财务和销售本身要有自己的监督管理办法，如财务纵向账目的检查，现金与市场费用是……
    编辑 | 阅读全文(45) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:26

    2006-7-11 12:25 | 规范你的驻外分支机构的财务系统

    　　原载于《糖烟酒周刊》
    很多企业的老总常常会遇到很多关于分支机构财务问题的尴尬：某某分公司库存和财务不符；某某分公司经理携货款××潜逃；经查某某办事处促销员的工资一直不是按照公司标准执行的；某某办事处的陈列奖金没有足额到位，但公司财务已经给予核销和划拨；某大区办公室离职人员的欠款一直没有彻底解决。等等诸如此类的问题一直使营销老总和总经理即生气又很困惑，颁布的法令也没有彻底的解决问题。在此根据我多年既做过驻外主管、驻外经理也做过销售经理的营销经验，来探讨一下这个这个在营销管理和公司发展大计上很严肃的话题，以期找到解决问题的方案或途径。
    一：为何组建驻外分支机构
    由于销售拓展的客观需求以及财务、仓储的便利性需求，组建区域市场的所在地的分支机构成为了企业水到渠成的选择。所有驻外分支机构的工作都是围绕销售展开的，因此无论是分支机构选址、人员编制、战略目标、财务流程还是仓储运输都要服……
    编辑 | 阅读全文(74) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:25

    2006-7-11 12:24 | 职场沉浮：谁的眼泪在飞？

     
    　原载于《品牌真言》
     
      　经过了营销行业和市场攻坚的种种磨难和历练，如愿以偿的成为品牌经理后，回首职场的沉沉浮浮，感慨万千，一时难言！但总的感觉就是累，每时每刻的冲刺的感觉和压力让你永远不能真正的放松。我觉得老营销人说的有道理：80年代作销售是娱乐式销售，以应酬饮酒作乐旅游为主，90年代是迅走式销售，全面的市场竞争使得企业开始研究渠道认识终端，直面竞争；20世纪的销售就是狂奔式营销，他要的是素质和速度，也就是核心竞争力。
     　　我也有过国美黄先生的感触：下辈子无论作什么，决定不再作品牌经理。是不是人之通病我不知道，但这种感触是刻骨铭心的，你总是担心你的企划案有弊端，不停的反复斟酌；忧虑营销团队懈怠，不间断的监督检查；为不断的触雷遭受危机的洋品牌捏把汗，也担忧自己一个处理不好的质量事故遭到小报软文的攻击。
      ……
    编辑 | 阅读全文(63) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:24

    2006-7-11 12:7 | 企业信用管理五段续

    很多企业就是因为财务危机最终导致落败破产的，巨人大厦的陨落也是与财务制度不健全有着很大的关系。企业应该对营销员工有借款制度、核销体系、不同级别的信用额度、预警机制、驻外分支的货款回流制度等等。比如外企对借款有很多详细的制度约束，对借款人、用途、数额、审批、核销等方方面面均有严格的要求，并执行财务追踪和责任倒查制度，一连串的周密的财务体系使得其财务上很少有赵总公司的事件发生，分析起来并不足为奇。
    3. 完善企业的人事策略，实行甄选、培育、提升、淘汰等科学的HR策略。
    在企业选拔人才的时候一定有个原则：那就是注重专业技能的同时一定不要忽略了对德的考核与品评。很多企业已经把“有才无德坚决不用，有德无才可以慢慢培养，德才兼备充分利用。”作为企业的HR策略是很有说服力和道理的。同时有了完善的人才选拔体系，还要提醒那些中小型的民营企业不要忽略了企业与员工之间的协约和文本约束，为日后……
    编辑 | 阅读全文(86) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:7

    2006-7-11 12:6 | 企业信用管理五段

    　原载于第一营销网
    案例：
    祝总是一个生产经营精细化工产品的公司董事长，也是公司的最大股东。去年的销售收入达到了6000余万元。祝总今年计划奋力一搏越过企业壮大的瓶颈和门槛，把销售额提高到上亿元。为此，他广招人马，充实一线队伍，今年直接从事业务的一线人员就由去年的40余人扩充到60余人，营销队伍发展很快。同时也加大了对市场的各种资源的投入，对老市场精耕细作，对新市场高调进入， 大有不达目的誓不罢休的决心和气魄。
    一天上午，祝总来到了办公室，刚好看完第三季度财务报表，脸上露出满意的微笑。第三季度已经轻松完成了去年全年的销售额。这是一件多么让人欢欣鼓舞的事情，看着墙上“书痴者文必工，艺痴者技必长”的匾额，摇着转椅心情越发惬意。就在这个时候，负责营销的程总监向他汇报了一件事情，祝总听后高兴的脸一下变得阴沉。他把负责财务工作的张清总监和负责营销工作的程澜总监都狠狠的训斥了一通……
    编辑 | 阅读全文(119) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 12:6

    2006-7-11 11:55 | 浅谈消费品的社区营销战略续

    由于大型卖场的有限，以及冰品的易融性（我国的商超中还没有提供干冰冷冻服务这一项，这与欧美和日本还有很大的差距。）使得小区成为家庭装产品的首选购物场所，正因为如此，我们陆续推出了多支装、 200g华义杯系列、180杯、旺杯、300g喜多多系列，这些产品上市即在社区热销，陆续被其他厂家仿制并推向市场，仿制200g杯最多竟达到19家之多。在很多社区我们还投放了休闲桌椅和大伞，与社区客户联合经营，为人们提供11L特大优惠装的零售服务，特别受到小区市民的欢迎。
    对经济相对落后，下岗人员多的小区，我们提供简易包装产品，降低成本，压缩利润，开发克重大的支装产品，事实证明我们的战略是十分的成功。
    7. 加强公关工作，树立良好的感性的正面品牌形象，赋予产品以人的灵性，客观上也能间接的提高产品的销量。
    为社区提供力所能及的公益服务，提高小区对产品和品牌的感性认识，例如赞助岷江小区举办第四届“……
    编辑 | 阅读全文(84) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 11:55

    2006-7-11 11:54 | 浅谈消费品的社区营销战略

     
     　原载于《中国商贸》
    提起社区营销，营销人士大多将其归结为市场策划（ markting ）或公关（Public relations）的范畴之中，因此成了众多家庭耐用品如家电等厂家的重要宣传阵地；也有的营销经理将其作为一种渠道的延伸和补充，但与传统的批发协作、街路终端以及新兴的教育渠道相比,其重视程度却远远不够。
    作为大众消费品的冰淇淋，以社区为操作平台，作为一个主渠道进行有规划和系统的去开发，一年前对我来说，能否有足够的回报，还不能肯定。但现在作为一家大型的港资冰品企业的营销总监，亲自制定了社区营销的推广战略和落实开发执行方案，谈起社区营销，有太多的感慨和经验之谈与各位同仁共同揣摩和分享。
    一：社区营销推进的七大流程
    1. 进行精细有目的性的市场调研，掌握第一手的社区资料。
    我们对公司核心市场－省会城市H市进行了一系列专题市场调研，涵盖……
    编辑 | 阅读全文(62) | 回复(1),冯启 发表于 2006-7-11 11:54

    2006-7-11 11:53 | 会当凌绝顶：“狗杯”四点利疯狂营销，封杀跟随者！

    万事俱备，只待开战。首批货生产20000箱后，我在经历一个不眠的夜晚后的清晨，拉响了营销的新品推广战的号角。八个分公司，四个办事处同时发货，经过我们大量的灌输和宣传，很多经销商也迫不及待想一睹庐山真面目，急于发货，一时间车辆和运力顿时紧张。那长龙的车队场面确实十分的壮观，但多年的营销经验使我深知这仅仅是序幕，一切还皆有可能。
    但不幸的事情还是发生了，由于包装物成本压得过低以及原料PET的涨价，使得制造商在控制成本的过程中质量没有得到保证，第一批包装物的塑料杯盖受低温冷冻后极易碎裂，导致20000箱货物难以销售，大部分在经销商和分公司库房里，有的已经分销到终端。为此我们紧急调运合格的杯盖调往各个市场，并组织人员连夜每箱每杯的换盖，甚至我们组织特派人员到经销商的冷库里，在零下１８度空间里一杯杯的换盖，并对经销商致以歉意，并要求客户提供终端客户目录，我们去终端进行调换包装。很多经销……
    编辑 | 阅读全文(49) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 11:53

    2006-7-11 11:52 | 会当凌绝顶：“狗杯”四点利疯狂营销，封杀跟随者！

     
     
    在北方冷饮界提起华义，大家由衷的佩服这个区域的强势品牌，其脆皮产品大脚板畅销十年不衰，其中档的杯装产品一直无人能憾其绝对核心的地位。这在冷饮行业一般产品存活期不超过两年的竞争形势下委实十分的难得！
    　　在其众多的杯状产品中，200ｇ杯销量最好，口味众多，曾创造过在一个省会城市单品年销售1500万的天文数字。但2003年6月以来，由于原料涨价以及新品推广的高失败率等原因导致，大到伊利蒙牛，小到街巷小厂，纷纷跟进和模仿其他冷饮企业畅销的产品，产品创新被暂时湮没在九宵云外了，提及的也是模仿再创新了！甚至某国内知名冷饮企业提出“拷贝华义，模仿红旗，紧跟德氏”的产品研发策略，真是让人苦笑不得。一个北方小厂红旗的畅销产品“大奶块”竟有业内伊利、蒙牛、德氏等大企业模仿和跟进，难道冷饮产品研发真的到了江郎才尽乃至于黔驴技穷的地步吗？华义的200ｇ杯风光营销更是难逃被……
    编辑 | 阅读全文(73) | 回复(0),冯启 发表于 2006-7-11 11:52
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