咨询的核心方法

咨询的主要是匹配客户的问题和我们的架构，记住Mckinsey的永远经典话：以假设为导向，以事实为基础的结构化思考；其主要方法三点就是错位、结构化和事实细节；

1、  错位：假设导向的根本，如果没有错位，假设会没有立地

从客户那儿获取解决问题的思路，从财务经理那儿获取生产部门存在的问题，然后到生产部门提出由财务方面提出的生产存在问题，生产部门会觉得你的认识很深，最重要的生产部门提出这些问题的解决方案，然后回到财务进行确认。

财务不可能说出自己的问题

生产部门会觉得你很牛

他会极力把问题解释清楚

财务会觉得你很牛，并指出这些答案哪些是有道理的，哪些是不对的

 

2、  结构化理论框架：结构化思考

理论框架是系统地让人明确企业运作方式，这是把握企业整体最好的方法，在和客户沟通的时候，知道客户的所说的是在哪儿，从战略意识上理解客户表达的信息。但只有你彻底了了解理论中的每一个名词以及名词之间的关系：

Ø         名词解释上：如KM是什么，你不能只说是知识管理，你要说什么是知识管理，知识管理的核心点是什么；

Ø         名词之间的关系：如营销4P的关系中价格变化如何影响渠道建设

只有清楚地明确了这些名词和名词之间的关系，才能跟客户进行完全的沟通。

 

3、  收集企业细节的事实：以事实为基础

细节乘以规模就是洞察力（细节乘以规模会产生规模经济性，发现规模经济性就是洞产力）

如何才能够达到这样结果呢，连蚂蚁爬过的地方都不要放过！

案例：

客户会向你提出我们这儿没有问题啊，我们这种方式能够应付现在的问题，因为我们的产品按时按质生产出来了。

的确这些话是没有问题，你如何应付这种情况，细节！如应付客户要质疑营销手册的问题，因为客户的业务发展的挺好，这是我们需要分析目前你的销售人员是1000人，流动率是30%，则每年都需要新招300人，这300人上手时间差不多都是6个月，还需要各种培训成本，这对企业来说成本非常大。

这样分析的结果会让客户感觉到问题的严重性，客户会觉得你真的了解业务了。

 

推荐到鲜果：