日历
最新日志
搜索
搜索fido的博客：

标题正文标题+正文
我的速写集
博客信息
  • 创建：2006-7-4
  • 文章：43
  • 评论：134
  • 访问：139383
  •  
我的相册
博客日志

2006-11-8 21:50 | [原创]把握鞋业终端销售的一点想法

   

把握鞋业终端销售的一点想法

制鞋企业传统的销售方法是先拓展渠道：设立代理点，去大力发展代理商，由代理商去拓展终端网点，这些当地的代理商拥有本地的资源，在竞争不太激烈的市场拿下店面（这包括专卖店、商场里的专厅和鞋成立的专柜）。通过庞大的网络去分销，即把产品塞到这些网络中，让消费者接触到产品，产品就自然被销售了。
这种方式在竞争不太激烈的市场，适当的品牌广告、相对稳定的产品质量，再通过给与代理商较高的加价率，以提高销售两。
 
但今天的市场环境变化很大，这种环境变化主要体现在：
1、  市场竞争加剧：很多在九十年代中期发展起来的鞋业公司，在经历了当年“就怕生产不出来的”辉煌后，回头一看，发现有很多同行业的小兄弟已经跟上来了，在自己引以为豪的终端点面旁边发现了这些小兄弟的很多地盘；
2、  市场相对饱和：在各家重视的……
编辑 | 阅读全文(4823) | 回复(4),fido 发表于 2006-11-8 21:50

2006-9-16 23:50 | [原创]中国鞋企业终端定价分析

 最近与一位业内人士沟通鞋企业的终端价格体系的问题，交流了除了国内最好的Belle、Daphne等少数品牌能够把终端价格总体上能够统一外，绝大部分的品牌难以在终端进行统一价格管理。
1、   终端价格难以统一的原因分析：
(1)       渠道的多样性
Ø      目前的主要渠道有三种：专门店、商场专柜、鞋城，专卖店的价格容易控制，但商场和鞋城则难以统一；
Ø      商场的进入门槛高，品牌在高端渠道影响力弱，所以商场扣率非常高，经常是27、8个点+5点的税利+最低2、3个点的促销费用，差不多是35个点以上的费用，所以商场专柜的价格经常要3.0倍的加价，所以价格很高；
&Osla……
编辑 | 阅读全文(6080) | 回复(6),fido 发表于 2006-9-16 23:50

2006-8-21 21:6 | [原创]如何分析销售中各种数据

 最近的case里client也在做商务智能项目，营销公司的老总们都很支持项目，都认为有一个很好的分析工具，但同样存有疑惑，不知道到底想要什么数据，担心商务智能不给出想要的数据。
作为局外人，我感觉这些老总是因为不知道到底需要哪些数据，为其决策提供支持。在此，我把我以前对数据的理解整理出来，希望能够为
企业里有各种各样的数据，尤其是有关销售的数据，如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等，不但很多企业外面的人，连实际作决策的人都不知道需要什么数据。
为了很好把握那么多的分析数据，需要建立一个结构，立足于结构，分析数据就非常容易了。
1.          建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念
本质上讲，企业最重要是盈利的，盈利的手段只有一种卖产品，卖更多的产品。那些什么促销、广告、品……
    编辑 | 阅读全文(14111) | 回复(31),fido 发表于 2006-8-21 21:6

    2006-8-9 23:26 | [原创]对服鞋企业的运作核心的理解

    关键字：服鞋
      速度和平效是服鞋企业追求的核心要素
     
    影响服鞋企业发展的可能因素有品牌、质量、成本、时尚等等，但在这些因素中，时尚一定是整个行业的最主要的旋律。
     
    界定两个名词：
    速度是什么？速度就是企业快速运作的能力，是企业的时效，是在时间维度上考虑的一个因素；
    平效呢？平效是指终端门店每平方米获取的收益，是在空间维度上考虑的一个因素。
     
    速度的价值是什么？速度的价值就是单位时间上获取的收益，即时效。为什么这么说呢？基本的逻辑如下：
    • （1） 时尚是服鞋企业最重要的因素，
    • （2） 时尚价值的核心是让人超前享受时尚，如果不能超前，则时尚就不再是时尚了，而是大众消费了，即时尚的价值是通过时间来体现的；
    • （3） 为了把时尚的时间体现出来，服鞋企业就是要尽可能快地把时尚给展现出来。
    这就意味着服鞋企业通过速度把时尚给表达出来，带来的结果是获取了时尚的超额利润，即通过速度这个手段获取了超额……
      编辑 | 阅读全文(5515) | 回复(5),fido 发表于 2006-8-9 23:26

      2006-8-9 0:41 | [原创]理解企业运作的方法

      关键字：企业运作
      为了理解一个企业，首先建立一个结构，理解企业的结构可能的两种方式（注这里的企业是单体公司，或是group的某BU） ：
      结构1：从企业的Business Model出发，企业要考虑三件事是收入来源（客户）、向客户提供价值、提供价值的方式；
      结构2：从战略营销角度来看，企业运作是选择价值、提供价值、传递和交付价值。
      其实这两种结构表达的意思是差不多的，通俗点说就是找到你的客户、生产他们需要的产品、并通过合适的方法把产品送给客户。
      理解企业的步骤是：
      1、找到你的客户：
      （1）细分市场：细分市场的目的是发现有吸引力的市场。根据合适的细分要素，把市场分解为多个小的市场，分析每个小市场的结构，最终发现有吸引力的细分市场； 
      细分市场的要素有很多种，一般来说大概是7、8种，选择不同的要素来细分市场操作的复杂度是不一样的，细分市场要素从易到难的顺序大概是年龄、区域、收入、使用的偏好、需求、态度……
      编辑 | 阅读全文(5461) | 回复(2),fido 发表于 2006-8-9 0:41

      2006-8-4 16:14 | [ORG收录]大规模分销行业的渠道类型分析

      关键字：distribution
        首先描述一下什么是大规模分销行业（无法给出具体的定义）：
      描述一：从4p角度来看，其产品是市场上大部分消费者需要使用的，这样的产品特性（也即客户特性）所需要的销售网点必须是众多消费者必须能够接触到的，这类的产品有洗发水、皮鞋等等；
      描述二：大规模分销行业的业务模式可以从产品特性纬度和购买者决策纬度来看，这类的企业典型是产品特性简单、购买者决策也简单的模式。
       
      总结大规模分销的渠道类型，可以分为三大类：
      • 1、 以日化粮油饮料所代表的工业企业、经销商、卖场超市/中小店的渠道体系；
      • 2、 以服装鞋帽所代表的工业企业、经销商、专卖店的渠道体系；
      • 3、 以医药所代表的工业企业、经销商、OTC店/医院的渠道体系；
      • 4、 直销模式（不作讨论）。
       
      对于渠道管理来说，最重要的是管理经销商体系和终端表现，分别分析一下这三大类的渠道类型（在此我们不讨论直营大客户管理）：
      • 1、 日化粮油饮料类型……
      编辑 | 阅读全文(7363) | 回复(7),fido 发表于 2006-8-4 16:14

      2006-7-25 0:14 | [原创]对销售订单的理解：真订单？假订单？

      关键字：订单管理 销售管理
      获取订单是销售人员，乃至是整个公司最重要的工作，当一线人员在千辛万苦搜索可能的销量、管理人员满脑子如何完成quote的时候，作为营销总监，他在想什么：你们提供给我的是真订单吗？
       首先我们来界定以下，什么是订单？订单是指采购部门向原材料、燃料、零部件、办公用品等的供应者发出的定货单。对于工业企业来说经销商向自己下的订货单，便是订单了。
      其次界定一下，什么是真订单？真订单是指企业获取的订单能够直接销售给最终消费者，而不会形成渠道库存的订单，而假订单是指经销商下的订单，因为这样或那样的原因，不能在合理的时间内销售出、最终形成渠道库存的订单。
       
      区分这两种订单对于一个依靠渠道销售的企业来说非常重要，一般来说，企业的能力和行业不一样，决定着经销商依赖企业的程度不一样：
      1、专卖性渠道：该经销商完全销售企业的产品，不会销售、至少不会销售企业的竞争产品，如PG、嘉里粮油这类行业领导者、服装……
      编辑 | 阅读全文(7994) | 回复(2),fido 发表于 2006-7-25 0:14

      2006-7-21 16:31 | [原创]从产品和客户的纬度，分析企业运作模式

      关键字：产品特性 购买决策

       
       Accenture研究的业务模式认为，标准的业务模式实际包括三个部分：价值来源（即客户）、提供的价值（即产品）、提供价值的方式（如何提供）。
      分析这些业务模式，可以综合产品和客户两个方面来看，根据产品特性的复杂度和客户购买决策的复杂度，可以把这几种模式分布在如下图的两个纬度中。
      （1）产品特性指产品的体积、重量、保险度等，这个对于购买来说是非常重要的，洗发水的特性比较简单，汽车的特比较复杂了，更进一步对于咨询产品这类的特性更复杂；
      （2）客户购买决策是指客户购买过程中思考的方式，买洗发水那就是看着顺眼，可能家里还有，我就买了；但对于买汽车我会跟家里很多商量，也许最后老豆说我不喜……
      编辑 | 阅读全文(5865) | 回复(2),fido 发表于 2006-7-21 16:31

      2006-7-14 9:49 | [原创]从4p的角度看医药企业CRM系统

      关键字：4p CRM

      CRM好像更应该是从4c的观点去解释，从“以客户为导向”到“客户主义”的阶段，

       目前企业对CRM的需求更多是一个营销系统，尤其是对那些产品价值低、客户决策简单的企业，无法做到……

      编辑 | 阅读全文(8573) | 回复(7),fido 发表于 2006-7-14 9:49

      2006-7-14 9:35 | [原创]从4p的观点，看企业营销到底需要管什么？

      关键字：4p
       
      对企业营销来说，通常有6件事情要做：
      三件基础工作：选择产品、建设渠道和维护品牌。
      三件日常工作：完成销量、执行活动、渠道中人员管理
       
      三件基础工作：
      1、选择产品
      4p的假设是企业已选择了行业，其核心能力之一便是生产出产品，但产品本身的不同变化对各个行业来说，重要性是不一样的。我们来看几个例子：
      • （1） 对于产品成熟的行业来说，如洗发水来说，产品的概念基本上已经被消费者认可，企业要做的事情是如何把一些细微的差别、有自己特色的因素展现出来，海飞丝在产品上这么多年好像没有太多变化，至少从一个普通消费者来说是；
      • （2） 对于依靠产品来获取消费者的行业来说，如服装和鞋帽，每个季节的产品选择是当季销售能否获得良好最重要的前提，选择了不畅销的款式将直接使销售进入泥潭，所以这类行业都有在产品上货前，都会举行产品订货会，让渠道成员直接选择产品；
      2、建设渠道（这里的渠道包括分公司-（办事处）-经销……
            编辑 | 阅读全文(8838) | 回复(9),fido 发表于 2006-7-14 9:35

            2006-7-13 21:15 | [ORG收录]对4p的几个疑问的理解

            关键字：营销
            对于product, place, price and promotion来说：
            （1）product决定place；
            （2）place是整个营销的基础；
            （3）price and promotion是企业营销的两把利器，price是营销的有力推动剂，promotion是营销的拉动剂。
            针对4p来说，可能有如下3点疑问需要澄清：
            1、 为什么会是这种产品，而不是那种产品，即产品是如何被确定的？
            4p模型的基本假设是，企业本来就是生产了这种产品，即产品是根据企业的内部能力首先确定的。
             
            2、 为什么产品决定着渠道类型？如快速消费品的渠道是大规模的，而房地产的渠道则是人对人的销售？
            基本的共识：本质上讲，是消费者的特性决定着渠道类型，如快销品的消费者主要是需要方便便捷，这样渠道类型当然是需要大规模分销。
            • （1） 但这为什么说产品的特性决定着渠道类型呢？
            对营销来说，第一件事情是发现哪些消费者需要我的产品……
              编辑 | 阅读全文(7979) | 回复(11),fido 发表于 2006-7-13 21:15

              2006-4-25 19:4 | zz孙子兵法中的竞争情报循环

              孙子兵法中的竞争情报循环
              （李令开  朱瑞娟    龙马管理咨询有限公司）

              昨天照例又上美国fuld公司（一家世界知名的竞争情报专业咨询公司）的网站上浏览了一番，没有太多新的消息。不过网站一角放上了一张Leonard Fuld即将出版的新书封面图片，书名是“The Secret Language of Competitive Intelligence”，翻成中文应是“破译竞争情报密码”。旁边附有许多商界名士对此书的评价，其中有美国航空公司 CEO Robert Crandall先生、《总裁》杂志总编Holstein、营销大师Philip Kotler博士,、三星电子研究院总裁Dr. Ku-Hyun Jung，还有一个看起来像中文拼音，仔细一看，原来是联想集团董事局主席杨元庆先生，他对此书……
              编辑 | 阅读全文(3223) | 回复(1),fido 发表于 2006-4-25 19:4

              2006-3-21 12:21 | 调研访谈——开场及访谈中非正式沟通

              开场
              Remember Pyramid Principle：Sensation Complication Result
              1.       双方互递名片，大家互相认识了；
              2.       有双方都熟悉的人在场，访谈双方都没有介绍，请熟悉的人介绍一下；
              ……
              Sensation：
              刘经理，您好，IT规划项目主要是为了公司未来发展提供IT支持，对生产计划部访谈是从本部门高先生的业务介绍开始的，然后我们在访谈主管生产的陈总哪儿获得了进一步的了解。
              Complication：
              本次访谈是想您的角度来更深入地介绍一下生产计划部的情况。
              Result：（本次访谈的问题是什么？）
              我们想从三个方面来了解：一是请您介绍一下生产计划部的情况，二是想了解目前生产计划部……
              编辑 | 阅读全文(1614) | 回复(0),fido 发表于 2006-3-21 12:21
              (共 13 条) 上一页 1 下一页

              仅列出标题