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畅享博客 > 徐晓斌-业绩增长系统 > 掌控业绩—服装行业篇 > [原创]服装行业的竞争策略分享
2012/8/6 23:36:40

[原创]服装行业的竞争策略分享

服装行业可谓是老百姓“衣食住行”中首要关注的行业,也是最为充分竞争的行业。服装行业的进入性低、退出壁垒小,造成行业充分竞争。从小小的成衣售卖店、手工裁缝店,到大型制衣厂、网络成衣销售商、服装批发市场,可谓形态各异。有童装、女装、男装、休闲装、职业装等服装细分,可谓千彩纷呈。哪又如何在这样一个行业中脱颖而出呢?为此我们特制作专版来对服装行业的发展进行研讨。

在专版研讨中,我们将拟定一个故事主角创业的经历来模拟在服装行业中如何抓住竞争的契机,而不断在市场的浪潮中拍浪前行。

创业阶段的故事:

“阿木”出生在一个小山村。在很小的时候,父亲就过世了。为此,他从小就辍学,开始以捡破烂贴补家用。阿木经常在捡破烂的时候,看见城市里的人穿着时尚,总想有一天自己也能穿上好衣裳。终于在他自己的努力下,阿木积攒了五年的积蓄,有了开一个小店的资金。但是他害怕一下自己不会做生意就失去自己辛苦五年的积蓄,所以他计划着先到别人的店里打工学习。通过两年的服装店的打工经营,阿木知道了服装从哪里进货、如何招揽顾客、了解服装的淡旺季等。于是他琢磨着在自己家乡的镇上,开一间自己的服装店。为了开服装店,他还特别抽出时间在镇上了解各服装店的经营特色,并找到一间还算不错的店面,经营起自己的服装店。

在这个阶段,关键是积累原始的资金、掌握对服装行业的基本知识,从而能够在行业中,获得生存的机会。但这也只是生存,如果想发展,那就不仅是这样就可以的。

发展阶段的故事:

在阿木经营服装店的过程中,阿木早期出现了服装适销不对路的情况,他只能忍痛折价销售。为此他总时一段时间就到大城市的服装批发市场去看看,希望能找到服装销售的趋势。但这好像是挺困难的一件事。最后,阿木在一次偶然的机会碰到一个老乡,老乡在一个批发商那里做销售,经常告诉阿木哪些衣服是“爆版”,为此阿木的经营总算进入一个正轨。通过几年的努力,阿木的服装店扩大了经营范围,从单一的女装到童装、休闲装等好几个店面,可是却发现虽然总体营业额上去了,可是利润却没有上去。而且有好几个店铺,自己一个人也管不过来,为此也和别人合作,可是“合”字难写。所以总体上看店铺的经营总是不好不坏。

在发展阶段,关键是对产品的了解,厘清市场中不同细分顾客的需求偏好,做好定价机制。那就能够在众多的竞争对手中脱颖而出。但这只能解决单店经营的问题,当遇到多点经营、多品种经营、多人管理的时候,企业就将遇到发展的瓶颈。

突破阶段的故事:

阿木想了好久,请教了很多的人。为此,他请过职业经理人、找过顾问,可是总觉得做不到“痒处”,没有有效解决企业的问题。最后,阿木下了决心,他花了钱去培训管理的课程。通过课程,他了解了管理的知识,懂得了营销的“4p”、人力资源等等,但是对于怎么用,课堂上并没有得到可以马上“落地实施”的答案。于是他只能自己琢磨,想着将课程的知识逐步和自己企业的实际进行结合,为此阿木没有少走弯路。员工的不理解、家人的不理解,都让阿木很痛苦。但阿木总算通过自己的琢磨,走出了自己的路。阿木主要通过自己的经营变成规范化的流程,来达到业绩提升;并通过关键的环节控制,来进行风险防范。他建立了各门店的统一的售卖模式、统一了各门店集中打标供货、统一收银管理、各门店的店长利润考核等各种管理方式,而他自己主要做“买手”的工作,从而保证服装在当地的适销对路。

在这个阶段中,主角获得突破的关键是自己在管理上的提升,通过对企业的规范化管理、关键节点的控制,找到连锁或多点经营的管理模式。从而得到企业的再次腾飞。但这就是一个企业的梦想吗?我们再往下看。

扩张阶段的故事:

通过阿木自己的管理提升,店铺的经营也得到很好的提升。阿木的眼睛不再只是看自己镇上,他开始想到省城去发展。他把店铺交给了自己的妹妹,并且只身一人来到省城。刚开始,他什么都没有做,只是不停找行业内原来认识的朋友聊天,想通过同行的了解,知道别人都是如何做的,找到自己在这个行业中如何突破。通过一段时间的摸底,他看到省城流行品牌专卖店。这时候他觉得是一个契机,于是他找上一个服装品牌的省代,做自己家乡当地的地区级代理和终端经营。阿木开始了品牌代理商的经营。但在经营中,他发现品牌代理并不一定赚钱。因为服装产品的适销对路,现在不是由他控制,是代理产品制造商控制。为此他很苦恼。终于在成为代理商两年的时候,阿木转让了自己的代理权,而且在这次代理中自始至终他都没有赚到钱。可是他有了一个新的主意,他找到当时开店告诉他“爆版”消息的老乡,两个人做起了批发生意。他开始到广州、深圳、杭州、石狮等地寻找各种风格的服装,然后批发给各地到省城拿货的人。通过几年的努力,阿木甚至开始专门找同种风格的服装进行“换标”组合货品,开始自己的专卖店。

在扩张阶段,已经不再是单个产品的经营,也不是店铺的运营管控,而是对产业链的了解。需要对产业链深度了解,知道在整个产业发展过程中,有哪些环节还有机会,哪些环节利润最高;需要掌握自己在产业链发展中的商业经营模式。



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