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2012/9/19 8:16:53

[原创]服装行业之竞争策略4

原服装行业基本是厂家、批发、二批、零售商等传统销售通道,造成服装设计到服装面市的时间周期长、行业内的服装设计抄袭等现象。如,秋季就要开来年的夏装见面会。

随着服装竞争的加剧,厂商为了提升自己的竞争优势,必然需要向上游或下游延伸。尤其国内原代工的厂商,自己有良好的服装加工能力,随着国外市场的萎缩,必然需要开启国内竞争市场。所以大量的厂家开始自己设专卖店,介入服装销售领域。这导致服装销售通路的“塌陷”!

在国内、国外大量的批发商、批发市场面临困境,只能开始尝试各种方式进行转变。如,将批发市场改为各品牌的样板店,再加以批发功能;或自己改标做品牌销售商,自己构建渠道和终端。如福建的三福就是最早自己做终端的,好莱钨也近期改批发市场为品牌样板店。但这样就能改变现状吗?

为此我们仅以福建的好莱钨服装销售企业的中亭街批发市场的“改版”来说说:

1、原批发的销售模式和现有专卖模式对销售人员的要求不同,这将造成销售人员绩效的改变;

2、原终端销售货品和现专卖的货品不同,将造成未来终端取货的流逝;

3、客户心智的改变困扰,将造成样板店的货品利润难以提高,造成每平方销售量的下滑;

其实做任何的销售模式的改变,还是需要全盘考虑,从企业自身的能力、整体市场的竞争格局梳理、顾客的品牌感知等出手。

 



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