管理软件销售随想

管理软件，顾名思义，管理在前，软件在后，管理是目的，软件是手段。作为一名管理软件销售人员，当然应当具备相关的管理知识。汝果欲学诗，工夫在诗外。因为需求是客户提的，管理软件一般都是为实现某些特定管理目标，实现特定业务需求而开发设计的，因此，知道客户想要管什么，怎么管，管到何种程度，这是销售工作中最基础的一步。
比如供应链系统，销售人员不知道商业流通的知识，不知道什么叫订单，不知道商品流通过程中的物流控制节点，不知道在这个商业活动过程中，客户的整个物流、资金流与信息流等管理节点的之间的逻辑关系与来龙去脉，是很难实现销售的。在相关行业的业务知识欠缺的情况下，所有的销售技巧与口才都显得苍白无力。皮之不存，毛将焉附？因此，个人觉得，相关管理知识的学习与积累，是做好管理软件销售的第一步。就象学习武功，扎马步是基础，下盘功夫不稳，练了独孤就剑也是白搭。一个连站都站不稳的剑客，是很难在江湖中冲浪的，出师未捷身先死，长使英雄泪满襟，是这类人的必由之路。
对相关管理业务知识有好的理解，善于利用日常的时间不断的学习，总结，你就能升华出自己的一些认识，或者说是理念出来。这个过程很重要，当然也很漫长，是一个不断学习与积累，不断总结与思考，不断实践不断验证，不断调整与优化的过程，是一个不断从量变到质变的过程。罗马不是在一天内建成的，一个优秀的销售，人前辉煌，人后的艰苦努力与不断学习，漫长的时间打磨与历练，高昂的学习成本，是外界一般人所看不到的。台上一分钟，台下十年功，梅花香自苦寒来。可能在一个与客户的交流中，你做了一个1分钟的很精彩的开场白，一下子在客户方树立了一个良好的印象；可能需求调研的过程中，你认真聆听顾客的需求，并且针对这些需求提出了一些好的建议，客户心领神会，频频点头，对你的方案赞许有加，你在客户心目中树立起了专业感……，所有这些上佳表现，皆源于日常的学习与积累，厚积薄发。
顾问式销售是管理软件销售中的上佳境界，本质是为顾客提供高附加值的知识与解决方案。顾问式的销售人员，是最受顾客尊重的销售人员。顾客一旦信赖你，则很多困难迎刃而解，能给后续的商业谈判打下良好的铺垫。因为尊重知识，尊重人才，这是人的本性，更是积极进取的企业经营者的本性。就好象我们会为某款数码相机跟商家讨价还价，但是对于一些企业管理大师的讲座，在经济能力允许的范围内，通常不会过于计较一张门票价格的高低，因为知识无价。好的管理软件系统，包含好的管理理念与控制机制；好的软件开发商，能为客户管理水平的提升创造很多用金钱无法衡量的价值，因此，所有这些管理知识，它本身不需要人为去镀金就会散发出熠熠光芒，在商务活动中是软件供应商千金难买的市场竞争力。因此，不断的学习是成功销售的坚实基础。
另外，我想谈谈人性，谈谈情感。
真诚是与人交往的第一基础，同样也是与顾客交往的第一基础。你可以去努力争取一个单子，但你不能来虚的，承诺出你所不能实现的功能，能做什么，不能做什么，这个问题一定要弄清楚。因为虽然在与顾客交往的过程中，对于软件系统，由于客户还没开始使用你的软件，也就是说，对于有可能交付使用的系统，客户与你在信息上是不对称的，但是你并不能据此就以为你能去忽悠客户。因为，一个人是否真诚，客户是感受的到的，从你的眼神，从你某个下意识的举动，细心的客户一般都能感觉得出来。尤其是管理软件销售活动进行到中后期，一般都接触到客户的高层，说实话，需要用管理软件来解决问题的企业，规模一般都达到了一定程度，也就是说，我们面对的对象，他们本身都是在激烈的市场竞争中经过反复竞争洗礼而成长起来的。他们的管理人员，他们的最高领导者，一般都是阅人无数，富有”江湖经验”的人。因此，软件销售人员不要轻易高估自己的智商，犯下轻”敌”的毛病。重视对方，我们会少跌跟头。讲软件，你是业内人士，人家的IT知识不如你，但是，软件之外的，恐怕这年头的客户往往比我们精明得多，尤其是对于综合素质一般的sales，就更是如此。与聪明人打交道，最聪明的办法就是”实在”两个字。
这个道理其实也很简单，就好象一些性情质朴的人，往往对浮夸的，功利的人很敏感，或许他不知道对方所说内容的真实性，但是，一定会对对方有一个整体性的态度评判，就是你所说的是否可信，虽然你所说的牵涉到一些专业性的东西，我可能不懂，但是，跟你接触，我心里总有点感觉不对劲，总有那么一点不安全，不塌实感。这就是一个人，当他的社会阅历到达一定程度以后，一般都会形成的一个直觉。而这个直觉，同样会存在于我们的客户身上，尤其会存在于他们的高层乃至老板身上。因为，通常老板都是身经百战的人，对人对事，都有一些日积月累所形成的良好直觉，这个直觉在他们对外界事物的判断中，经常能起到一些看似微妙，实则很多时候能影响对事物的取舍。因此，真诚的人，在这些人面前是受欢迎的。清如水，明如镜，心存坦荡，所有这些人格因素，对销售工作都有着积极的意义。正所谓，生意不成，情谊在，这次因为客观因素，比如我们无法提供满足对方需求的产品，但是没关系，通过这次接触，双方留下了良好的印象，下次客户可能有新的需求，或许对方就主动让我们报送方案，新的机会又来了。说到这里，总归一句话，做销售，平常心很重要。如果输不起，非得拿下某个项目不可，那是否能从另外一个角度说明，你手上在跟进的意向客户太少，甚至在相当长的时间里面就那个可怜的一两家客户，因此你必须把全部鸡蛋都放在一个篮子里面，所以在这种情况下，你输不起，因此你不惜为达成销售而采用一些短期行为，我觉得，这于企业，于个人应该说都是一个需要慎重对待的问题。
销售也是一个系统，除此以外，在管理应用软件项目销售中，个人的勤奋与悟性，注重团队协作，依靠整体力量去打单，这些因素的重要性都是人所共知的。至于所谓的销售技巧，不是本篇的重点。重剑无锋，大巧不工。不注重学习与实践，不研究应用，不学习做人，尤其是缺乏做老实人，说老实话，办老实事的精神，技巧于我如浮云，如梦幻泡影，如雾如雨亦如电，不注重基本功的积累，盲目学习技巧与应用技巧，终将误入歧途。破剑式，破刀式，破鞭式，破掌式……，独孤九剑神奇的一招一式固然令人心旷神怡，但是缺乏深厚内力的支持，所有这些都只是花拳绣腿，看上去很美，实际不顶用。
无剑胜有剑，无招胜有招，对客观事物的勤奋钻研与深刻认识，能使你在客户面前行云流水，挥洒自如。
销售人员的风格有多种，有顾问型的，踏踏实实钻研应用，以专业知识赢得客户；有关系型的，三教九流都能应付得游刃有余；有人厚重少文，有人机灵多变。对企业来讲，当然要海纳百川，兼容并包，有着风格各异的销售人员，才能构建一个相互学习，结构合理，协同作战的销售队伍。因为不同类型的事务，总有一个最适合的人去做。
作为销售人员个人，也应该胸襟宽广，虚怀若谷。多学习他人，包括向领导学习，向客户学习，向同事学习，在实践中不断总结，在游泳中学习游泳，在战争中学习战争，反复磨砺自己。在知识与能力的获取上，吸星大法这门功夫是需要宏扬的。
销售是人学，更是社会科学，象自然科学一样，也需要钻研，只有这样，”功力”才能日益增长，个人主观世界改造好了，才能更有效的改造客观世界。本事见长了，业绩与回报自然水涨船高，从而达到个人目标与企业目标的和谐统一。
坐而论道固然好，起而行道更重要，愿与所有销售同仁共勉之。
以上是本人作为一个普通销售人员关于本职工作的的一点草根思想，不敢说教，重在抛砖引玉。浅薄之处，欢迎指正。

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