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2014/4/8 14:47:56

[原创]动物园销售模式

书接上回:文章 - 抢单 

 

王总与张顾问的飞机偶遇促成了超锐公司销售“动物园”模式的建立。

 

动物园模式是王总对张顾问价值销售体系的通俗化和形象化称呼,用王总的话说这是“爱称”。改造之后的超锐公司销售部门分成两大体系,一部分是被称之为动物园管理员的销售项目管理部;另外一部分是汇集了六大类十八小类各具特色的销售人员资源部,这里面有擅长人际嗅觉灵敏的狼狗型销售人员,精于方案常于销售工具应用的猿猴型销售人员,也有擅长交流讲解的鹦鹉型销售,擅长获取商机的鲸鱼型销售,擅长凌门一脚发动最后一击的狮子型销售,当然也有善于踏实服务客户的黄牛型销售,每类之下又分成了资深、中级、初级三个档次的小类,真是活脱脱一个动物园呀。

张顾问也帮助超锐公司将项目销售流程优化为商机、互信、呈现、促单、成交、挖潜六个阶段,每个阶段下面也将可能影响流程走向的关键环节都梳理成了检查清单,形成了作业手册,这本被戏称为动物园参观指南的超锐公司客户接触点手册,是王总和其他销售人员以及同行们多年优秀经验和失败教训的沉淀和总结,说是字字珠玑,句句血泪一点都不夸张。

 
当上了动物园总指挥的王总遇到客户时不再考虑自己如何全程搞定,而是转向思考派出什么样的选手和阵型,第一波次攻击的重点是什么,适合哪个类型的销售人员,是单一类型还是组合阵容,是次第攻击还是一招制敌,需要达到什么样的效果,如果没有达到怎么接上第二波攻击,预备梯队又是什么类型的选手等等。
 
“张顾问,我现在真有了点运筹帷幄决胜千里的感觉。”逐渐适应了新角色的王总对张顾问说。
 
“是吗?那就对了,经过这几个月的磨合我感觉大家也都适应了新打法,销售项目管理部也把所有单子都推上了项目化管理的方式,合同额、销售成本、成功率、二次签单率、客户转介绍率、商机数量等核心指标也都有了大幅度改善啊!”张顾问列举出一串串数字。
 
“是啊,不过这些我想都是意料之中水到渠成的结果,最重要的是我发现现在那些销售人员都干劲很足,个个跃跃欲试,销售技能也提升了不少。这样的势头下去,搞不好我们超锐公司还真能成为行业第一啊!”王总由衷的感慨和憧憬着。
 
“完全有可能。这就是管理的价值,好的管理疏导和匹配价值,坏的管理堆积盲目和怨气,问题是一直对发型不满意的人,从不肯承认这是脸的问题,一直对下属不满的老板,也从不肯承认这是自己管理的不善,更要命的是大家从不愿意尝试去改变下现状。”张顾问也不无感慨。
 
“对,抢单原来不是和别人抢而是和自己的懵懂抢啊!这才是抢单的真正内涵啊!”王总忽然有了一种醍醐灌顶般的美妙感觉。
 


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