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2009/12/22 14:43:43

[原创]《浮沉1》读后感

        连续用几个晚上睡觉前的一段时间把《浮沉》第一部看完了,总体感觉写的不错,但较之《圈子圈套》、《杜拉拉升职记》而言,语言的简洁生动方面稍微逊之,难掩夸张虚构的成分。作者毕竟很年轻,生活的积淀有限,但能写出这样的作品也实属难能可贵。现将有些感想与大家分享如下:

第一章:从前台到销售
1、销售是龙头,公司最核心的业务就是销售,其他部门都是围绕销售而设立的,没有销售,就没有公司。遗憾的是,不是每个公司每个人都能认识到这一点,服务意识不足,官僚习气倒不少。如果一个公司销售人员地位高,趾高气扬,公司的业绩一定差不了,如果一个公司销售人员灰头土脸,窝窝囊囊,这个公司的业绩肯定不会好。但是凡事都有一个度,有些业务员签了大单,自我膨胀,牛气哄哄,觉得公司其他人都是他们养活的,或是在外面对客户唯命是从,回来对同事颐指气使,好比丈夫在外受了气,回家对家人撒气一样。这些都不是一个好的心态,好的品质和好的心态都需要修炼。乔莉从边缘角色的前台,自己争取到销售部做一名底层的销售员,说明她是个上进、聪明,有独立思想的女性。做销售辛苦,压力最大,收益也最大。做销售的都是人精,目的性强,否则就签不到单,无法立足。乔莉主宰自己命运,挑战自我的勇气以及顽强的意志值得同龄人学习。
2、以往他看一个人,注重学历、背景以及工作经验,现在,他更在意一些微小的地方,准确地说,是品质与才干。从生活的经验来看,能出人头地的都是具有人格魅力,人缘好,会说话会办事的人。在社会混和在学校不一样,不是你学习好,光聪明就行的。不会做人,说话刻薄,朋友不会多,职位不会高。真正的成熟是圆润,世事洞明皆学问,人情练达即文章。为什么有的人总是挑剔别人的不是,却看不到自己的不足,是不是该反思和改变了?
3、卖一个软件和卖一根冰棍的本质区别在哪里?这是个开放性的问题,没有标准答案。我觉得不管是卖软件还是卖冰棍,本质都是卖,不同的是一个卖的是有形的东西,一个卖的是无形的东西,卖的策略和方式不同。相比较而言,无形的东西难卖一些,但只要卖出价值,收益也将是巨大的。
4、任何组织都有政治,或者圈子。何乘风到赛思带来了干将,程轶群辞职也带走一批人。士为知己者死,道不同不相为谋。很多时候人都是跟着赏识自己的领导走的,这对领导来说,自己的人用着放心、顺手,对下属来说,跟着赏识自己的老板干着顺心,也容易出成绩。一个好汉三个帮,一个人本事再大,孤军奋战也难保成功,如何利用好身边的资源为达成目标服务,身边要能笼络住一帮兄弟,这至关重要。《水浒传》中晁天王有一帮铁哥们,后来的宋江也有一帮愿意为他卖命的兄弟,他们共同的特征是有威信,能笼络住一帮人为他做事。
 
第二章:初进晶通
1、所有的人都是棋子,所有的人也都是摆布棋局的人。乔莉是棋子,陆帆是棋子,总裁何乘风何尝不是棋子,对于最大的老板而言,下面所有的人都是棋子。最大的老板,也是某些人的棋子。每个人影响着别人,也被别人影响,都在利用别人,也难免被别人利用,人生就是在博弈中前行。
    2、人只有自强不息才是正确的,在自己没有强大之前,就没有理由计较别人的态度。这句话对新人很管用。初来乍到,没有人认识,没有成绩,没有地位,没有别人的尊宠,可能会感到压抑和孤单,于是急于表现,想要让人关注。其实,默默地做好自己的事,要耐得住寂寞,用成绩证明自己的价值,不要在乎别人的冷漠甚至不屑。乔莉虽为销售的菜鸟,但她坚强的毅力和必胜的信念是她一步步走向成熟与成功的基因。人都是现实的,你不如他,或者对他没好处,他凭什么高看你,对你好?正是作者所言,商场,是需要双生双赢的,也就是互利互惠,这年头,谁会白白帮谁?
3、事情成于密、败于泄。作者说,在职场上,每一个人都是你的朋友,每一个人也都不是你的朋友。你的老板不是你的朋友,同事也不是,但也不是你的敌人,你只和你自己在一条船上。说者无心,听者有意,何况对方是什么人,谁的人,处于什么目的,你拿得准吗?对任何人,任何事都不要过早下结论,很多人实际跟看到的不一样,很多事情不到最后都是未知数。这个道理可以很容易在身边找到印证,我们要做一个守口如瓶的人,值得托付和信赖。
4、销售要敢说。乔莉第一次见王贵林,生怕说错话,显得拘谨,这是人之常态,说明她还稚嫩。陆帆告诫她做销售要多见人,多去各种地方,这样才能见怪不怪,镇定自若。开朗的人更适合做销售,要善于察言观色,调节气氛,要敢说但不是乱说,不是信口开河、夸夸其谈,说要说到点子上,说的有水平。这同样需要天分,也需要长期的修炼。
5、虽然没看到结局,但我想赛思的胜利第一是策略的胜利,他们两条线跟进客户,一明一暗,做到万无一失。另外用人颇具匠心,再加上团队精诚团结,上下一心,不折不扣地执行(而不是象后来所述的SK的薄小宁贪功冒进,擅自行事,导致SK损失250万美金),想不成功都难。
 
    第三章:邮件事件
1、何乘风对陆帆说:你的性格外冷内热,待人表面冷淡,内心慈和,这样容易吃亏。云海和你恰恰相反,他待人表面宽柔,内心却深谋不动,极有城府,和你正好相辅相成。但是临危受命,独揽重任,云海永远不如你,他永远会犹豫,这正是他不如你的地方,也正是这样,他才是你最好的助手。他来了,我就放心了。你这一段很辛苦,我很感激。何乘风与云海只有几面之缘,如此洞悉若明,并对自己如此了解与关爱,陆帆很感动,愿为士为知己者死。从这几句话,可以看出何乘风之所以能成为赛思中国老板,他的过人之处,知人善任,宽厚仁爱,能让你心甘情愿、感激涕零地为他干活。领导不是好当的,领导不是谁都能当的。包括第四章何乘风在陆帆喝醉之后打电话给云海说的一席话,没有责备陆帆一句,而且用他的方式打听出他们在干什么,还交代清楚了工作,甚至他能理解陆帆的疲惫。这也许就是陆帆下决心结束公司转投赛思的一部分原因。领导一定要有人气,能收买住人心。
2、美国总部又为了监督和制衡何乘风,又派来更高领导信任的市场副总,何和总部也在玩控制与反控制的游戏。乔莉受命发邮件向美国总部告新来市场副总的状,之前她迅速地做了分析,如果拒绝发邮件则怎样,同意发邮件又怎样,然后果断地做出决定。其实我们在做一个决定的时候,也是要正反两方面分析,考验的是推理和逻辑思维能力,哪些是符合人之常情的,哪些是与世事不符的。两利相权取其重,两害相权取其轻,而要在非常短的时间内做出分析判断就很难得。何乘风在邮件事件后打电话给市场副总,演双簧、做好人,让这位市场副总吃了苍蝇但无可奈何,这就是高明。可以统计一个规律,一个人能成功,起码的条件是脑子快,口才好,性格好,情商高。
3、事缓则圆。不好判断的时候千万不要着急判断,这就告诫我们做事要沉着冷静,很多时候自己急是没有用的,一急反而没了头绪、乱了思路。一时想不通,不妨静一静、放一放。乔莉经过观察和思考,第一次去王贵林家,给王的岳母送去红外线床上用品,事情办得很圆满,开始就给王贵林一个好印象,给后期工作的开展奠定了很好的基础。一回生、二回熟,销售和客户多接触一次,情感上就多递进一步,当然每次接触都要经过筹划,而不仅仅是瞎聊。所以,销售要讲究节奏,什么时候见什么人,做什么事,都是有章法的,不能操之过急。
 
第四章:转战三亚
1、让什么人在立项时提供技术支持,就表明那个人在招标时有了巨大的中标可能。在立项时提供技术支持,就是将自己公司的技术标准变成客户招标选型的标准,先入为主地影响客户的认知,谁制定游戏规则,当然谁获胜的可能最大。
2、于志德在三亚说的道貌岸然,又让方卫军向乔莉提出海外考察,看来他的目的是增加我们的投入,我们现在投入得越多,将来给的好处也会越多。比如,要想对方和你同心协力做一件事,光自己投入是不行的,对方不投入就不会用心,而且还可能会阻扰,他投入了才会和你变成利益共同体。就比如男女谈恋爱,一方投入越多,中途放弃和背叛对方的几率越小,否则她随时可以离开,因为她(他)没损失啊。联想到,很多老板只有等投了钱在一个项目上,他才会真正重视起来。
3、瑞贝卡在市场活动后对乔莉发飚,反而被乔莉一席话降服。首先是乔莉口才不错,能言善辩,其次是她有心计,早已掌握了对方的把柄,踩住了瑞贝卡的尾巴,所以瑞贝卡想咬人反而被咬,想必今后她拿乔莉也不敢怎么样。
4、先有诚意,后有生意。
 
   第五章:方卫军事件
1、乔莉受到客户总工方卫军的性骚扰,当场临危不乱,巧妙还击,之后又秘密录音,掌握了对方证据,她又想法探听到方工家庭住址,会见方工夫人,警告方工不要再乱打主意,否则只怕后院失火,从中看出乔莉是一个很有城府的人。一个漂亮的年轻女孩,在复杂的商业社会中难免会经受各种诱惑和干扰,怎么做既保护自己,不被占到便宜,又不使双方关系破裂,达成自己的目的,这就需要智慧。做女人难,做漂亮的女人更难,做成功的漂亮的女人难上加难。
2、联合次要竞争对手,打击主要竞争对手,然后再打击次要竞争对手。这和三国演义,吴蜀联合抗魏的策略暗合。
3、凡事不可太要强,要顺其自然。相信很多人都是凡事追求完美,心气高,不甘人后,经过了很多年,慢慢体会到很多事不是光自己努力就行的,自己也不是真的那么出类拔萃,天外有天,人外有人,自己不过是一个普通人而已。凡事尽力而为,就能少些遗憾。
 
   第六章:又进晶通
   1、你要想打败一个人,就一定要比他快。
   2、乔莉相亲一段,那位绅士第一次见面就批评乔莉不会打扮,对饭菜挑三拣四,最后有一点不绅士,竟要AA买单。生活中的确有这种人,自视清高,以貌取人,说话刻薄,可能外在条件很高,但内在涵养很差。正如乔莉所言,一个人怎么对待别人,才是看人的标准。
 
   第七章:当头棒喝
   1、乔莉面对方工的性骚扰,以及告状诬陷,开始选择了独立面对,后经过陆帆开导,最终告诉陆帆实情。中间双方的辩论很精彩,都在据理力争,为了团队的胜利,牺牲个人是必要的,但谁也不想牺牲的那个人是自己,乔莉面对的压力和矛盾是可想而知的,从她身上可以看到我们的影子。老乔的教诲很受用:第一要有大局观念,要换位思考,有些事情大家都身不由己,不要太计较,今天这个人可能对你不利,明天也许会有利,一两件事情不算什么,只要能朝着目标迈进就是好的。受不了半点委屈,不能吃一点亏不行,埋怨别人只能说明自己无能,做事情要有大心胸。第二一定要注意和同事之间的关系,能最大限度地利用身边的资源,建立自己在单位在社会上的人脉,不要事事争强。
2、既不想帮助别人,也不需要别人的帮助,只会让自己越来越辛苦,让想帮助你的人使不上劲。人是社会中的人,很多事情光靠自己一个人是做不成的,闭门造车路子越走越窄。
3、花一点心思去了解别人、帮助别人,每一个人在接受到别人好处的时候,都会想着怎么把这点恩惠还掉,这是人之常情。
4、客户向老板告你的状怎么办?信任老板,告诉老板告状背后真正的原因,如果你是对的,明智的老板不会不支持你。相反,你不告诉他,他一定会着急,认为你不信任他,这样的兵什么人喜欢带呢?
5、不要吝惜夸奖别人。
 
   第八章:再战晶通
   1、SK的妮妮是赛思何乘风的内线,相信竞争对手的公司都有对方的内线,否则不会出现一个公司的会议精神或资料,会后就被竞争敌手获知。所以销售都特别谨慎,在未签单之前,很多消息都是保密或封闭的,研发也一样,为防止新产品被竞争对手拿去研究,新产品的使用许可和技术资料都是严格受控的。
   2、用琳达去攻BTT,转移和牵制对手付国涛的注意力,为晶通项目赢得机会,也是妙棋。声东击西,调虎离山,明修栈道,暗度陈仓,这是兵法在商战上的灵活运用。
   3、幽默是人际交往的润滑剂。和你谈话开心,事情就成了一半。
   4、最受同事欢迎的,一定是那些关键时候能够帮得上忙,职业化、能干的人。
 
   第九章:行业峰会的背后
   1、本书围绕一个晶通项目展开,7亿元的项目预算的确诱人。小项目是国内软件公司的竞相争夺的市场,外企软件巨头的目标市场是千万级以上的大鱼,利润丰厚,一年不开张,开张吃一年。他们在市场活动、做客户关系上非常舍得投入,请客户出国旅游、高规格会议等等,当然他们员工的高生活品质建立在高收入的基础上,名牌服饰、出入星巴克等等。近期网上流传甚广的《画皮SAP》一文对外企软件巨头的运营内幕可窥一斑。
   2、客户方王贵林是个老谋深算的家伙。他整天人前人后表扬于志德,却默不作声地查他三年,搜集证据,就是在关键时候把于志德扳倒。王贵林会做人,做的改制方案保护职工利益,得民心,识大体,特别是面对工人聚众上访时说的那些话感人至深。表面一套、背后一套的人都是难对付的人。王贵林做事犹如他的长相,圆头圆脑,本书最后预空手套白狼更显技高一筹。
3、如果项目进展中形势对我方不利,原因可能多种多样,或者对手进入较早,关系更深等等,我方除了积极地展现自己的亮点和差异来打动客户之外,就是要搅局,想办法让项目停下来,或者耗下去,只有这样我方才有机会。
 
第十章:“平静”的春节
1、这就是现在的社会,各式各样的人按照它们对人生的理解去生活、去索取,这就是一份宽容。翠西身材好、长相靓,因此不少男人愿意给她一掷千金;乔莉独立,个性较强,靠个人奋斗以求生存;琳达历经风尘,周旋于成功的老男人中间。人与人不同,各有各的生存之道,各有所图。
2、公司挑起雷小锋与市场部的矛盾,最终雷下锋被迫辞职走人,他是公司政治的