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畅享博客 > 我是海 > [原创]2010年再读《输赢》 (入选推荐日志,加10币)
2010/7/8 11:29:34

[原创]2010年再读《输赢》 (入选推荐日志,加10币)

 

      2007年在广东时买的畅销书《输赢》,中间大致翻过,却没有仔细读过。2010年的今天,读完这本书,感悟颇多。如果在2007年去读,想必感受一定会不同。这几年的工作和生活阅历,才使自己与作者达到某种程度的共鸣,当然比起作者十年的销售实战经历,我所能理解和领悟的仅仅是其中一部分。
        1、空姐赵颖的男朋友开着宝马来接她,方威见竞争对手十分强大,有些怯弱和犹豫之际,周锐劝他说:你知道那个人真的是她男朋友吗?你看见他们手拉手吗?即使是她的男朋友,他们感情好吗?她真的幸福吗?我们往往看到的仅仅是表面,真实的情况并不了解,所以容易被表象迷惑,没有尝试就自我放弃了。在她没有结婚生子之前,在合同没有签署之前,一切还都有机会。与对手竞争,先进行竞争分析,也就是SWOT分析。尺有所短,寸有所长,再强大的对手也有不足之处,用周锐的话就是:竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。相同的事从不同角度说都有一定道理,看你对什么着重强调,对什么轻描淡写,核心的是要用有利自己的方面引导对方,让对方认同自己的优势,无视竞争对手的优势或看清竞争对手的劣势,自己也就成功了。看完这段,联想到生活中一个个活生生的例子,感叹营销无处不在。对待客户也一样,都要经历认识和约会的阶段,接着有了亲密接触,两人的关系就更进一大步,最终是获得对方的信赖,并善于使用对方不断加深彼此的关系。打单的过程和泡妞的过程类似,运用一些销售技巧能够取得事半功倍的效果。比如时常给对方一些惊喜和新奇,对其美貌不表现出任何反应,发展一下对方的身边人为内线,故意让对方周围的人知道你们已经“既成事实”等等。先入为主、先来后到影响到人的心理,所以与对方越早培养感情、建立关系,越有利,也越节省成本。我觉得,需要明白的是,即使方法再正确,事情也不一定完全按自己设想的节奏去发展,成功是需要很多因素都凑巧,与时间、地点、心情等都有关。对方接受你肯定有一个心理转变的过程,时机不到,不能强求。
2、周锐是一名战将,上级总是把最难啃的市场交给他,但他攻无不克。周锐也是位福将,到哪儿都发光。福将不排除运气的成分,但绝不是仅仅靠运气。一个人如果总觉得自己不顺,换个地方还不顺,一定是他自己的问题,当务之急是改掉自己身上的问题,而不是去怨天尤人。对别人有价值有帮助,别人才会依赖和相信你。公司都是用数字说话,业绩导向的,老板只会将位置让给能达到目标的人。我们应该看到事物都有两面性。没有百战百胜的将军,总是被派到最节骨眼的地方,早晚都有惨败的一天。但从另一方面说,只有压力才能激发出最大潜力,也只有这样的人才能出人头地。从周锐身上看到成功者的共同优点:很好的演讲技巧、善于规划、用人,以及笼络下属(或叫带队伍,而不是高高在上,和大家不合群),善于激励团队(仔细观察并找到别人的长处,然后毫不吝啬地奖赏和鼓励,以及请大家喝咖啡等),日事日毕(他坚持无论多晚都会当天回复邮件),积极正面的态度和语言,敢于向强者挑战,永不放弃,内心的坚强和对成功的渴望等等。知识不懂可以学,但人格魅力不好学。靠人格魅力,而不是靠手中的权力,到哪儿都有人帮衬、支持、追随,这就是领导。我时常感觉自己发展到某种阶段之后,突破自己很难,这种突破是思想格局上的,还有行为习惯、性格上的,改变真的很难。人都是人,但还是有差别的,要承认这一点。
3、有些大销售则掌握重要客户,业绩称得上是公司的台柱子,这足以绑架老总,这种人去报销一些费用,或提一些额外要求,老总也不能不答应。我们知道,客户不是谁的私有财产,如果做不出业绩,就得交出来让别人做。但有的销售就是霸占住客户,不让别的销售碰。就像周锐说的:取得业绩有两种方式,一个是带着团队击败竞争对手,一种是打击内部竞争者之后落井下石,从内部抢到最好的客户资源。而最好的方法不是从竞争对手那里抢客户,而是从公司内部抢,只要把最优秀的客户经理和最好的客户抢来,业绩就能出来。这些现象可能你会觉得不公平,其实如果你作为老总,你的想法就会不同。试想,公司又不是自己的家,老总也不会一直在这个地方做下去,只要公司业绩上去,老总本人和大家的收入上去,谁做不是做呢,大可睁只眼、闭只眼,没必要那么较真。我们要明白一点,老总很忙,老总不是包青天。管理有很多时候是混沌的、两难的,管理者都是在不断平衡中谋求最有利的方案。当然,职业经理人和企业所有者的心态是不同的,职业经理人更多的是看重自己任职期间的业绩表现,不管公司长远、持续的发展。有些销售为了某种目的把能签的订单压下来,或者有所保留,这些都是老总难以控制的。所以,聪明的老总知道,要达成业绩目标要学会激励团队,重奖之下必有勇夫,员工满意,客户才会满意,公司才会满意。当周锐问陈明楷,为什么我完成了任务,区域和队伍却越来越小呢?你这样做公平吗?陈明楷回答:你可以在这个世界上找到公平的事情吗?有人生来就有残疾,这公平吗?我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所,可能比你还要辛苦,但只有你薪水的几十分之一,你觉得公平吗?她的家庭只能温饱,可是我的孩子每年都周游世界,你觉得公平吗?清醒一下吧,你以为你在哪里,这是竞争的世界,赢家的世界。这个世界根本不存在公平。
 4、一个有战斗力、和谐的团队,必然是一帮志同道合的人,手下的人也都是老大信得过的人,谁不是喜欢用自己人?周锐研究过几个销售员的资料,知道他们业绩不好,不是没有能力,而是与前任魏岩合不来。收编之后,当务之急是恢复他们的士气,把这些人变成自己人。如果不能变成自己人,唯一的办法就是换人。能力可以培养,态度却不能。周锐得势上台之后,果断去除异己,保持了团队的凝聚力和战斗力。有人说周锐狠,周锐说我不能不狠,销售如同战场,我如果不狠,这个团队将输得精光。但是我和前任还是有区别,我没有什么可隐藏的,我愿意将一切放到台面上谈。谁当领导都喜欢又红又专的下属,对自己忠心,又工作踏实并有一技之长。团队在新老更替或用空降兵管理时,最容易发生内部冲突。书中描写前任的旧将不服管教,当面顶撞上级周锐,不让他越级领导,不让他直接找他的下级谈话等等。如果周锐态度怯弱、妥协,日后就越来越被动,根本无法领导这个新的团队。下属有更大的后台支持,这样的刺头如何管理?想必谁遇到这种人都很头疼。男人的胸怀是憋屈大的。势强于人时,该忍辱负重时就得忍辱负重,一旦赌气离开就一点机会也没有了。通过观察我们会发现,在一个公司做的久的容易升职,常换工作就不能聚财。公司中总有这么一种人,默默的老黄牛,忍耐并静静地等待,由于做的久,即使才能不出众,但多年的媳妇熬成婆,结局也不错。特别是刚来的新人,位卑言轻,容易被人看轻,付出多而收获少,此时有一个好的心态很重要,初来乍到还不是计较眼前得失的时候。书中曾有一段对话:假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?很简单,不管能力还是态度,开除业绩差的那个。打铁还得自身硬,站稳脚跟要先做出成绩。在公司业绩好的都很牛,有水平有业绩但人又平和谦虚的人更难得。
5、大项目的背后一定有交易。大家知道销售拿下了单子,可谁了解惊心动魄的过程,以及背后的那些交易?成功者才会被记住,失败者将会迅速被遗忘。打单时,除了满足客户公司的需求,还要考虑客户关键人的个人利益,否则人家凭啥把项目给你做。对于大项目,或者国企的项目,还要注意客户的上级单位或主管部门是否参与甚至影响这个项目。项目转变局势的根本在于方威拿到了对手和客户间幕后交易的证据,书中结局比较理想,不但赢了单,而且惩治了人。赢单除了这些台面下的动作,当然离不开实力的正面交锋。竞争策略很重要。珞珈和刘行长设定的二次招标的策略,头一次招标是虚招,让对手夺得第一,以转移目标和注意力,到第二次招标时,对手就成为众矢之的,珞珈拿出真正的实力,就可轻而易举拿下订单。周锐在上层路线走不通的情况下,选择走下层路线:我们管不了刘行长,就随他去吧。毕竟经信银行不是刘行长一个人的,参加投标的客户来自各个部门,只要我们打赢了民心,刘行长也不能独断专行。选择适合自己的策略,也要注意过程的细节。严谨的销售过程是分析客户每一个动作,是否认同我们,不认同则如何改善。每一次和客户接触的过程,是不断强化正面印象的过程,也是理念灌输即洗脑的过程,想办法把自己的理念让客户接受,并变成他自己的理念,这就增加一位同盟者,事情就会像有利于自己的方向发展。方案介绍越早越好,趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输。由于先入为主,这个理念会影响客户的整个决策过程。我觉得,最后讲方案也有好处,如果有内线把前面竞争对手讲的情况透露一些,就可以取长补短、拾遗补缺,效果会更好。
6、周锐谈到,毛主席去世前总结自己的一生说,我一生干了两件事,一是与蒋介石斗了那么几十年,把他赶到那么几个海岛上去,抗战八年,把日本人请回老家去了,打进北京,总算进了紫禁城。二是发动文化大革命。珞珈感悟到,一个人一生中只有两件事,一是工作二是生活,工作是为了生活,生活中最重要的不是去赢,二是和自己最喜欢的人在一起。公司的位置和收入都属于眼前的东西,重要是重要,但说没就没了。人生就是这样,每人面临无数选择,你只能选择一条路,却根本不知道另外一条路会通到哪里,也许更好也许更差,有的甚至不能用好坏来形容。银行行长刘丰心里清楚,自己的一切都和这个位置有关,包括待遇、他人的尊敬甚至儿子的未来等等。官场浮沉,难免有失落感,心态如果不能及时得到调整,很容易衰老或生病。这些例子生活中很多。人只有经历过,才能悟出一些东西,才有资格淡定和超脱。在我们年老回首往事时,自己一生都做了什么?有哪些成就,有哪些遗憾?平时,我们也要经常问问自己,目标在哪里,什么对自己是最重要的。书中给出的答案是:人生只是一个过程,结果没有任何意义。
7、周锐总结的摧龙六式:
①、收集和分析资料,进行销售机会分析。收集资料的途径很多,其中最关键和最重要的方法就是从对方内部得到资料,这些资料中最重要的部分就是个人资料。周锐举了个例子,诺曼底登陆成功的主要原因是盟军了解到德军元帅夫人的生日,在元帅回家乡为夫人过生日的当天,也就是趁机顺利登陆。
②、建立关系并发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。没有内线,就不知如何下手。肖芸带周锐去见客户关键人涂主任,先从内线了解其情况,如果不能做到知己知彼就不要上战场,当还没有见到这个人,已经知道他是怎样一个人,把对手研究透了,还怕不赢?做关系也正是从了解对方的性格和喜好开始的。得知涂主任女儿学音乐,专门买来音乐会门票,以及为了和客户有共同语言,临时读音乐方面的书籍,功夫不负有心人,最终获得客户的认可和喜爱。有了内线,他自然会指导你怎么去做,也会帮腔说话,有人帮忙穿针引线,就会事半功倍。关系一般都不是在办公室里搞定的,越是公事公办的场合,大家正襟危坐,关系越不易亲近。正如珞珈那样,高尔夫球场是她最好的销售地点,两个人边打球边谈项目,其他公司的销售人员们还在办公室向客户的工程师们做技术交流的时候,却不知订单已经在球场上被敲定了。将客户请出来不仅仅是请客户吃饭唱歌桑拿,这些对某些客户适用,对另外一些客户就没有用。懂得人情世故,善于和人打交道,揣摩人的心理是销售的基本功,最难的是如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。从客户的外表、日常行为上判断客户的性格和想法,这需要诸多知识和学问,还要有阅历和眼力。因为人的阅历越多,你就越难看清他的内心世界。
③、引导并挖掘需求。有需求用户才需要你的产品,你要把握真正用户内在本质的需求,并以此需求带动并产生其它的销售机会。就如老太太去买李子,你没有需求确认,就不知老太太是需要买酸的李子而不是甜的李子给媳妇吃,更深层次的需求是老太太为以后孙子的健康,需要给媳妇补充维生素,就你可以带动其它的销售机会,卖维生素含量高的水果给老太太。客户遇到的问题才是深层次的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。客户只关心自己的事情,作为客户高层更是如此,他不关心你的产品,关心的是怎样解决他们遇到的问题。
④、呈现价值。为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。找到与竞争对手的不同,找到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。客户采购时决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。
⑤、赢取承诺。周锐讲了个故事,大女儿真正想要的是橘子皮,用来做面膜的,小女儿真正想要的是橘子肉,用来吃的。谈判就是交谈和判断,交谈的逻辑性、连贯性表现了思维的逻辑性和严密性。谈判也是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,弄清真实需求,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?周锐给出的答案:需求决定价格,不是产品决定价格。也就是市场说了算,客户说了算,也就是企业的经营要从产品导向到客户导向的原因。
、跟进服务及回收账款。每个客户都是一个长期的资源,用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为,因为他们不仅能为你创造持续的价值,还能提供重要的情报给你。老客户经营显然比开辟一个新客户成本更低,效率更高。对于回款来说,客户就那么多钱,催得紧先收到,不催的永远收不到。
周锐说,当熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了,但要想成为高手中的高手,那就要练内功。我觉得,如何把这些技巧灵活运用,最终化有形于无形,并注重多种知识的积累和格局、心态、修养的培育,这就是练内功。正如周锐说:幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。
         时间精力有限,书其实不用读多,同一类的好书读两本足矣,举一反三,多悟才是最重要的。


评论

有点感触!商场、职场,都不轻松的!

发布者 zas98
2010/7/8 13:04:59



发布者 畅享精灵
2010/7/8 13:15:28


此书阅读过,确实精彩

发布者 gzyusheng
2010/7/9 8:45:08


这本书不错,楼主的感受也有深度,学习了。

发布者 boysunsight
2010/8/21 16:32:44


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