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畅享博客 > 我是海 > [原创]《圈子圈套3》读后感
2009/8/1 23:09:19

[原创]《圈子圈套3》读后感

《圈子圈套3》终于看完了,看得畅快、看得震撼!先不说什么感受,先把书中我认为比较经典或实用的句子记下来。
  1、 没有纯粹的生意,生意里面一定有政治。
  2、 对方每提出一个条件,在这个条件背后都有其目的,这个条件的提出只是达成其目的德手段,而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段,所以你要像解连环套一样连问几个“为什么”,迫使自己往深处想,当然没必要搞“十万个为什么”,往往问三个“为什么”就可以了,深究三层之后就可以拨云见日、水落石出,然后再做决策。。。。搞清他们一连串的手段和目的就可以对症下药,如果他们的最终目的可以为咱们所接受,只是他们选择的手段在咱们看来行不通,咱们就要提出变通的手段;如果他们的最终目的不为咱们所接受,咱们要么把他们引向一个新目的,要么彻底打消他们的非分之想。
  3、 如果你以后又遇到某种特殊情况,需要你采取某种非常特殊的处理方式,你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解,这样可以给你的老板或你的朋友一个保护你的机会。。。因为自己一味地“心底无私天地宽”了,似乎动机的正大光明就足以掩盖手段的经不起推敲之处,他知道这次又落入了无意间为自己布设的圈套。其实,大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的,旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。
  4、 他现在正在一家客户现场,正在和ICE竞争,正在竭尽全力为维西尔赢得一份宝贵的合同。如果我这么做,难道不正是ICE希望看到的吗?他就像一个正在前线拼杀的战士,我不会再这个时候从他的背后向他开枪!
  5、 就像你买了一辆车,只要知道怎么开它就行了,所以车里都有一套使用手册,但从来没听说卖车的还把车的设计和工艺图纸送给你,告诉你车是怎么造出来的吧?
  6、 身为下属最大的忌讳过于看到老板最不愿被人看到的难堪事。。。。
  7、 你关心的是六十万块钱,我关心的是小陆第一次做决定,企业家和经理人是两种完全不同的材料,我希望小陆继续创业而不是守成。我就是让他从这件事中记住一条很重要的道理:做老板不怕拿部队主意,就怕拿不定主意!
  8、 像澳格雅这样的老板型企业,拿主意快,改主意更快,私企老板把自己刚做的决定改过来简直易如反掌,所以一定要速战速决,以免夜长梦多。
  9、 成长,就是一个快乐越来越少的过程。
  10、 代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈,他们只会把单子越做越小。
  11、 你知道那几家咨询公司的风格,他们就像海绵,会把客户的油水全部吸干,要是等他们为客户做完所谓的管理咨询,恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软件了。这几大咨询公司不仅喜欢替客户花钱,还喜欢替客户拿主意。
  12、 总有人急于把自己的结论先抛出来,然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点,其实这是严重的次序错误,因为没有人心甘情愿总被他人说服,尤其是老板,都习惯由自己得出结论。所以,引导远胜于说服,而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”:在老板考虑的诸多因素中,凡是对我们有利却被他遗漏的,就提醒一下;凡是对我们有利却被他忽视的,就强调一下,老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素,自然就会得出对我们有利的结论。
  13、 古人怎么就那么智慧呢?所谓“物色”,精辟地概括出人们所寻求所挑选的,无非一个是“物”,一个是“色”。
  14、 一个人能走多远取决于他与谁同行。
  15、 再好的方法论也要看是什么人来用。
  16、 无论国际国内,无论政治经济,一切的争夺都是围绕着主导权。没有主导权就不仅失去了话语权,往往也失去了生存权。
  17、 我当然明白做事的规矩,知道的人越少成功的机会就越大。
  18、 我关心的不是名衔,而是这个职位所拥有的权力与所承担的责任是否匹配,如果手上的权力远小于肩上的责任,这个职位恐怕谁也坐不长。
  19、 经验都告诉他,讨价还价最好在进门之前,进门落座之后就恐怕再也没有机会了。
  20、 如果公司架构不合理,恐怕换了谁都一样。
  21、 我当然关心薪水能拿多少,但我更关心薪水能拿多久。
  22、 我能理解你内心的感受,也很能理解你现在的处境,但我不得不说,这就是生活,这就是我们大家都要面对的生活,生活中总会遇到各种不公平,令人气愤也令人无奈,无论对谁都如此,无论在哪里也都如此。
  23、 试想,假如你换一个环境,也许最初会觉得舒服一些,但那里有无数的不确定因素在等着你,谁知道将来会发生什么?最大的危险并不是你眼前看到的,而是你还没看到的那些未知数。
  24、 这年头,随时得有危机感阿。
  25、 报纸上的东西能信吗?
  26、 给一个人戴上各种头衔就像往猪肉里注水,纯粹是为了压分量,注的水越多说明猪肉本身越没分量,戴的头衔越多说明这人本身越没分量。
  27、 你记住,只有真心为你好的人,才会想改变你。
  28、 邓汶嘀咕道:真是越大的老板越感性阿,说改就改,说定就定了。又满腹感慨地问洪均:你说,咱们这帮人是不是都得被老板玩弄于股掌之间阿?洪均张了张嘴,却不知道该说什么。
  29、 如果我记恨你,两个人都累,何必呢?对于一个民族来说,忘记过去意味着背叛;对于一个人来说,过去的背叛最好忘记。
  30、 朋友是用来连累的,战友是用来牺牲的。
  31、 关键在于如何把握,这么大的项目就怕失控阿,各方都有各方的算盘,这不足为奇,问题在于如何设定各方的角色,承担什么样的角色直接决定获得什么样的利益,要把各方的利益关系理顺不是一件容易的事。
  32、 签下第一个单子对于做销售的人意义之伟大就如同母鸡下了第一个蛋,摆在鸡窝里的蛋胜过任何雄辩地向世人宣告这只母鸡是一只合格的母鸡、真正的母鸡、完整的母鸡。女SALES要签过一个单子才能像生过孩子的女人一样算作完整的女人,男SALES要签过一个单子才能像让女人生过孩子的男人一样算作真正的男人。
  33、 小薛记得别人告诫过他,类似“你明白吗”、你知道吗”的口头禅是做销售的大忌,即使在平时与人交往中也应尽量避免。
  34、 当我面临赢面很大的项目时,我会让项目尽量简单,因为变数越少越容易控制。当我面临赢面很小的项目时,我会首先让项目尽量复杂,使我的对手难以控制局面,变数就是我的机会,但当我趁乱翻盘取得优势之后又会设法让项目尽量简单。
  35、 没有什么绝对的公平,输的人永远觉得不公平。只有失败者才会四处告状。
  36、 总部和各省公司之间的控制与反控制真是一场名副其实的博弈。
  37、 “你是说那些标虫?咱们都已经见过不少,口口声声都号称能帮咱们把客户搞定,鬼才信呢?我告诉你,凡是真有本事的,你上门去给人家磕头人家都不见得应承,凡是找上门来要帮你的,都是来坑你的。多转一层关系就多十倍风险。
  38、 “做SALES一定要有大局观,眼界和心胸都不能狭隘,尤其在大项目投标中更是如此,不能一门心思认准一个竞争者,所有的投标商都是你不可忽视的对手,但另一方卖弄他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗,最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者,其他人都已经倒下,而那个最后倒下的人和你交手之前其实一直都是你的同盟者,因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。
  39、 能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用,这是做SALES的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时,不要草率表态,轻易介入,但也不能一味地回避矛盾,只走中间路线,因为中间是鸿沟,尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候,投向另一方就是合理的选择。不过要注意,把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。
  40、 在关键的时刻一定要尽量离客户现场近一些。
  41、 盯大项目的SALES能力如何不是最重要的,可控最重要。洪均反而怕那些老鸟玩什么“将在外君命有所不受”,像我这样的最合适,服从命令听指挥,任劳任怨,虽然偶尔有点小主意但从来不敢瞒着他。
  42、 支持,一定是相互的。
  43、 做事要能沉住气,真正和客户关系深的一般很低调,而和客户关系一般的却总吹嘘自己和他们多铁。正所谓响水不深,叫狗不咬。
  44、 不是官官相护的问题,而是角度的问题。您向我老板告俞威的状,不能告他怎么侵害了你们信源联的利益,而是该告他怎么侵害了我们ICE的利益,这样我老板才会重视野肯定会采取行动。
  45、 我们先把软件卖给合作伙伴,再由他们转卖给客户。将比较有把握但一时签不下来的客户转嫁给合作伙伴,这种压货的做法当厂家在年底冲击业绩指标时很常见,只要最终客户不生变故,链条就不会断裂,大家都将相安无事。
  46、 任何大佬都不是公正的化身,老板关注的也只是如何尽快把事情摆平而无意味谁伸张正义。
  47、 看来你还是不了解她,男人对她来说就像车,她就像在路边搭车的,能搭一段是一段,如果车没油了、爆胎了或者方向不对,她二话不说就会换一辆,她前一段搭的是你,这两年多搭的是我,眼下我这车差不多报废了,她早下车找下一辆去了。
  48、 其实谁也不是有意和谁为敌,没办法,谁都想跑到被人前头,路太窄,难免磕磕碰碰。
  49、 其实越大的官越好做,古今中外都是这样。
  看完《圈子圈套》三册,不得不感叹作者王强丰富的职场阅历,他之所以做到外企在华机构的最高层,这和他的情商高有很大关系。智商高的人做事,情商高的人做人,情商高的人比智商高的人更受欢迎,更容易成功。以下是我看完《圈子圈套3》的一些感受:
  1、要公私分开,不要让亲朋好友变成同事或上下级关系,如同洪均告诫邓汶的,否则不仅你和她的职业前景都会受到危害,你和她之间的关系也会变味,你的对手也会在时机成熟的时候趁火打劫,把你身边的这个火种点燃。凡事有利有弊,洪均把邓汶叫到一个城市,好处是有个朋友在身边,不好是这个朋友初来乍到难免会拖累自己,你可以处处帮他,但哪一天如果有一点对不住他,肯定会得罪这个朋友,他会觉得你帮他、对他好是理所应当的,这不是给自找麻烦吗?
  2、俞威要邓汶把行业版拿去评测是个圈套,一旦出问题就会把责任推倒邓汶身上。还是洪均说的对:你根本不用和他理论,你忘记你们的流程了?俞威应该去找他的上级,他的上级再找你的上级,你只听你的上级的指令行事。你这不是推诿,而是在不折不扣抵执行公司流程,只有这样你才能保护自己。听上司安排没错,如果错了上司也会帮你担当,但如果自己去当好人,往往会办坏事,遭小人利用。我们做任何事,都不要让自己陷入被动,给人留下把柄。邮件白底黑字就是证据,电话打完就完了,无处查证。电话里也不承诺以免被录音,洪钧老板的做法可谓老奸巨滑。洪均在面对上级压下来的无法完成的任务时,选择了走为上策,出国结婚,这个理由堂而皇之地成为那几天无法履行职责的理由,让人无法拒绝。俞威在第一资源广东项目里与伙伴合作私分款额也做得不显山不露水,他不直接与客户交易,而是通过伙伴,绕了很多弯子,不容易被查处,即使查出也容易将责任推到伙伴身上:不是我卖的,是伙伴卖的。
  3、洪均的上级科克要见客户第一资源的老大,但此时还没到见客户最高层的时候,弄不好还会惹客户接头人郑总部高兴,但上级执意要来,怎么办呢?洪均说:首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么,客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克队项目、对我更有信心,一味拦着他,不让他见客户并不能解决问题,只会让他更猜疑,所以应该让他去见客户,让他亲眼看到的与我这里听到的如出一辙,他就会彻底放心。我还需要让郑总队维西尔、对我更有信心,要让他看到我调动公司高层资源的能力,所以也应该让他见到维西尔的高层。洪均很明白老板去见客户的心理,不仅要亲自了解项目状况,还想有所建树以满足自己的成就感。科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的客户老大,也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议,前者我做不到也不想做,后者我就做得到也很想做。洪均就策划了这场客户拜访活动,前期工作都是自己来做,让两个老大到时亮个相走个过场就行。如何顺理成章地促成这次引荐呢?也就是后来洪均影响郑总制订对自己有利的游戏规则,为表感谢,让老板亲自过来拜访,自己老板也有面子,客户也有面子,洪均的做法是皆大欢喜。
  4、小薛日渐成熟的一个标志就是“脸皮厚了”。从他的话里就可以感觉到小薛心态好,积极进取:反正我对哪个行业都是门外汉,做哪个行业还不都是一样,干吗不挑个大单子做?呵呵,反正我在哪儿都是当孙子,还不如挑个有钱的牛爷爷呢。和人交往,寒暄聊天开玩笑,这些其实都是废话,但废话也要说,说废话是增进感情的必要方式。很多时候明知对方的意图和目的,还要在表面上胡捧乱吹,慢慢介入正题,而不是一来就点破。做销售就是和人打交道,少言寡语和呆滞木讷的人是不适合做销售的。另外不管做不做销售,日常交往中经常谈起或用到的东西一定要懂行,比如车、酒、高尔夫、会议和宴请的座次等等。
  5、陆公子说“我爸决不会在乎你替他省了六十万块钱,你这么做恰恰是丢他的脸。”很多时候,人做决策并不是钱的问题,而是面子和身份的问题,人毕竟是人,并不是事事都能理智,考虑最经济的方案。后来洪均说:不会再变故了,陆总已经用他自己的脸面给你打了保票。老板一旦在众人面前决定的,即使是错的,即使决策后有些后悔,也会坚持下去,因为老板不在乎那点钱,而在乎的是自己在众人心中的威信。有时就像陆公子所说:要想做大事,就要靠直觉。澳格雅项目的成功,并不是维西而的产品多少,价格多合适,从某种程度上说是客户内部政治斗争后的一种均衡状态。如果要说个人努力,是小薛软磨硬泡,无意中介入客户内部政治,遇到了陆公子,找住了关键人切入的结果。正如洪均所说:任何成功,都有太多的偶然,而任何失败,都有太多的必然。我们都是普通人,我们的能力都是有限的,没有人能驾驭所有因素,当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时,我们才能成功,任何人在任何事上的成功都是如此。面对自己的成功,不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的;面对他人的成功,也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的。我联想到阿甘,傻人有傻福,那些聪明人整日绞尽脑汁也还是患得患失,这究竟是个人心态造成,还是天意如此?另外一个问题是企业中层处于自身利益考虑往往会屏蔽或扭曲一些信息,老板听到的看到的很容易是被“装修”过的信息,办事直接找老板找决策人就是最快速有效的,当然如果不行也没有任何回旋余地。在小薛赢了单子,而有人来争抢和瓜分胜利果实,如果没有洪均力挺小薛,主持公道,胜利果实到小薛这里还能有多少?众人都是见利益就上,谁给好处就说谁好,世间自古被冤死、气死的太多太多。
   6、老范其人,韦恩对他的评价很好:是个非常有趣的家伙,听说他看上去没什么本事,而实际上又似乎无所不能,听说他非常精通你们中国人最常讲的那个词——关系。世事洞明皆学问,人情练达即文章,老范是深谙中国国情和人情世故的一个人,这就是人们常说的聪明人。老范教育小薛如何送礼拉关系,让我击节叫好。人家不受你的礼、不给你办事,是因为信不过你。就像老范说的:你想想,人家把自己的身家性命、大好前程都交到你手里了,你不把自己也押上去人家怎么敢信得过你?这叫什么关系,这叫生死与共的关系。像你们为了这一单生意才和人家扯上关系的俄,项目结束一拍两散,人家怎么敢收你的东西?你拿着他把柄远走高飞他能不担心吗?像这种事最忌讳一锤子买卖,必须双方长久绑死在一起,你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行,这才有交易的基础。聪明人说的每句话恰到好处,话里影射出太多信息,而聪明的人能听懂弦外之音。郑总找升职扶正的浙江宫总谈话,话说得含蓄点到为止不伤情面,又让对方心领神会,按自己意思去办。很多时候之所以出现这种结局,多半是领导的意思往下传递的压力使然。你的价值决定你的位子,你的位子决定了你说话的分量,位卑言轻就是这个道理,下面的人没有发言权,就是发言没人听,没人重视。
  7、谣言止于公开。对手利用洪均与其他公司接触之际,大放舆论,说洪均要跳槽。这种局面造成其他公司不愿接纳他,而他也将更难在本公司立足,生生地被封杀了。而洪均的做法是把这个捕风捉影的消息公开,并抄送给自己的上级,只在邮件里写了一句话:仅供开心之用,我很高兴居然有这么多不知姓名的人在关心着我。
  8、洪均联系中央的老同学,以促成老板与国家领导人的会晤,里面学问很大。办事必须要两条腿,一条是走正规流程,一条是走私人关系。见中央高层并非易事,如果既没有中方关心的实质性议题要探讨,又没有成以上的象征性表示,高层为什么要出面?难怪,领导人出面不是什么剪彩,就是签署合作备忘,如果没有成绩,领导脸上无光,领导不会轻易出来遛达的。
  9、文中多出对话都非常精彩,韦恩造出“普发门”丑闻迫使洪均离职的对话。而洪均成功化解危机是靠力挺他的上司的上司,真是朝中有人好做官。而洪均也不过是科克干活的工具以及牵制下属的眼线。而到洪均这一层,韦恩也不想让他的下属太“团结”,所以要把洪均的得力助手李龙伟拆开,分而治之。还有后来,科克和洪均在大老板来视察时,想办法把韦恩支开,想办法让韦恩出错,后来洪均如愿做了中国区负责人,这一方面为了证明外企重用懂本地市场的本地人,一方面也是老板取悦中国领导人,都是一级一级的向上取悦,都是政治斗争的结果。其实单位里离职的,有几个是不能胜任工作干不了而走的,十有八九是人事斗争挤走的或气走的。难怪邓汶会说:那位新老板要是总和你对着干,你有天大的本事也很难干成事啊。很多时候拼到底就是看谁能忍了,难怪洪均也说:我现在要做的,就是活着,比比看谁的气厂,胜负于成败都是暂时的,无所谓,谁活到最后才真正见分晓。
  10、洪均收复比尔一章很精彩。过去因为利益,两人势不两立,但现在洪均是胜者为王,按常规应除掉比尔这个异己分子,但此时正是用人之际,洪均展现了容人的胸怀,不但没干掉比尔反而委以重任,终于化干戈为玉帛。人是需要爱憎分明,但在一些特殊的时候为了大局,为了前景,还是要学会隐忍,为别人也为自己。
  11、在争项目上,小薛遭到地头蛇的威胁和恐吓,小薛是初生牛犊不怕虎,而随行的老范却谨慎和老到很多,好汉不吃眼前亏,他说:话都说到这一步了,我们还是撤了吧,作生意要看机遇,天时地利人和,抢球不来的。然后故意说还会在杭州呆几天,其实当晚就跑回了北京,就连从酒店出来打的也是换了两台车,以免被跟踪,足以证明老范的谨慎和圆滑。而执意留下来的小薛带老外同事去嫖娼一段,写得也是惟妙惟肖,这就是国情,作者太有生活了。洪均几次找郑总,想方设法说服郑总改变上层策略,以争取对自己有利的形势。就像一句管广告语说的:谁定规则谁就赢,谁都是想法影响规则的制订者,以制订有利于自己的规则。一旦游戏规则变了,整个游戏的玩法和玩家的格局都变了,后来软件、硬件分开招标改变了游戏规则和利益格局,起初威胁小薛的人自动消失。但硬件方面的地头蛇还是和老范有利益冲突,最终老范答应一旦自己中标将分给他们和总总额的6%,名曰“本地支持费”,方才安稳地投标。都是一个“利”字啊。后面俞威带着女将苏珊来请客户中层吃饭,苏珊制订的游戏规则也是很值得学习:这样吧,在座的除俞总以外有7位男士,最先接受我敬酒的我敬他一杯,依次递增,最后一个让我敬到的我敬他7杯,谁让他架子大呢?架子大的人酒量应该也大吧。
  12、洪均把老同学邓汶告诉他的对手机密加以利用,在投标中击其弱点,肯定不道德,但就像洪均说的:商场无父子,各为其主。但我觉得他马上向邓汶通报实情就做得很圆满,如果不事先告知,而等邓汶自己知道被洪均利用那就真连朋友都没法做了。洪均交待他,公司的这个问题肯定很多人都清楚,我们有其他渠道可以了解到,你不要往自己身上揽,愈威如果咬到你头上就死不承认,还可以反咬他是企图推卸责任找替罪羊。这样一来,最大程度地保证了老同学邓汶的安全,又极大地打击了竞争对手。
  13、两家公司合并,在危急时刻人人自危,都是想法自保,下属经常会成为上级的牺牲品和替罪羊。这也是洪均所感叹的:之前是为挽留他这员干将为其效力,如今是要亲手干掉他,但目的都是要物尽其用而已,他觉得自己像一头被人役使的耕牛,终老还要被宰杀献祭,就连一死都要为人所用。而洪均的上司的理念就是:这不是什么个人恩怨,这是生意。公司合并后,小薛的顶头上司是小谭,小谭的顶头上司是洪均,洪均的顶头上司是皮特,小薛是洪均的人,小谭是皮特的人,都是相互安插自己人以牵制对方,不知道是谁利用了谁,还是在相互利用,各取其所?
  14、俞威车祸住院的变故,反而让他看开了世间纷争,得以超脱。菲比说洪均:他这个人啊,骨子里永远是在和别人争,凡是大家不必努力都能欣赏到的,它一概没兴趣,他只在乎争来的东西,一心只想得到别人得不到的东西。病友老汉说:您二位一看就知道都是人精儿,可就是活得忒累,何苦来着?我们在做一些事,或遇到困惑的时候,如果能想想人这一辈子短短几十年,算下来就两万多天,我们会坦然很多、开阔很多。都是老百姓,日子不就是这样过的吗?人生痛苦根源就是欲望,总想出人头地,做出一番事业,整日勾心斗角、顶着压力那么辛苦图什么呢?快乐吗?
  每个人都有这样那样的弱点,LP说我有两个致命的弱点,其实我心里也明白。改变一个成年人很难,或者说基本是不可能的,改变要从自己的醒悟开始。我不跟别人比,只跟昨天的自己比,我也在改变,尽管很慢。。。

 



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