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薄鑫

国际著名咨询机构SPI独立顾问、兀元咨询创始人、深圳市软件行业协会特聘顾问、赛伯乐投资集团特聘顾问。

具备二十多年高科技企业营销实践和商业模式创新成功经验,曾为中国电信、华为、用友、海能达、双合电气、劲拓股份、腾讯EC、百盛控股等上百家企业提供营销和商业模式咨询和培训,为上千名企业创始人、高管们进行了精彩的培训授课。

其创立的兀元咨询专注于为追求卓越的B2B企业建立科学的系统化的商业模式创新,增强创业风险管理,提高创业成功率和降低失败成本;在商业模式验证可行的前提下,进一步帮助企业建立收入和利润可持续提升的营销执行体系。
关键字:销售绩效

 
“年终……
编辑 | 阅读全文(7262) | 回复(2),瀚方 发表于 2014-11-23 0:5
关键字:挑战式
 
颠覆式销售(又名挑战性式销售)即将引爆全球范围的第四次B2B(企业与企业或机构的交易)业务的销售革命!
 
第三次起始于1970年,44年过去了......
 
 
2014年,有什么理由我们不引领第四次?!
编辑 | 阅读全文(2935) | 回复(0),瀚方 发表于 2014-6-20 9:22
 

销售团队获得成功的决定性因素(一)

摘自 SPI 中国
作者:Keith M. Eades,Founder and CEO of SPI
销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能达到预期结果。  
解决方案销售研究显示,绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中,这一点着实令人感到惊讶。我们的研究还显示,若能使用固定销售流程则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司而言,销售额增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言,且遵循相同流程,业绩通常会变得非常可观。  
我一开始也像多数……
编辑 | 阅读全文(5703) | 回复(0),瀚方 发表于 2014-6-18 21:16
 
上周六日两天我在深圳互联网产业园为一家向供电局、电厂和特大型用电企业提供解决方案的高科技公司培训,引发其销售团队强烈震撼:
1.  原来自以为很棒的销售其实垃圾一个;
2.  约80%的销售只是产品工程师而已;
3.  约20%的销售对课程有不同程度的理解掌握;
4.  只有个别Top Sales的确抓到了精髓;
5.  老板理解的极为透彻到位,主动在周日上午请求分享其对九格构想建立模型的理解20分钟,下午课程结束时又向大家交流刚发生的因递交方案建议书时机和方式不妥而造成的巨大损失真实案例,全面总结梳理对课程的高度赞同,并要求所有销售必须立即开始执行课程流程体系、思维、工具和方法,不配合执行的就按先拿来订单再付费用报酬的模式操作。 
 
请问您怎么看以上这件事?(两天培训的课程简介见附件)
 
编辑 | 阅读全文(12503) | 回复(3),瀚方 发表于 2014-1-18 15:20
 
商业周刊中文版:巨无霸诞生记
 
文章概述:韩国大宇造船正在为马士基集团兴建全球最大的船只。船长约400米,宽约60米,净重5.5万吨。把它立起来,和纽约帝国大厦差不多高。马士基集团是全球最大航运企业,庞大规模可在一定程度上免受航运业兴衰起落的影响。但当马士基以每艘1.85亿美元的价格向大宇造船定制20艘这样的船只时,也等于押上了整个公司……底气来自哪里?—SPI?—!

 

在今年88日福布斯杂志发表的文章《How To Sell Value Instead Of Commodities》里专题介绍马斯基(Maerskline)应用SPI的成效:“Maersk worked with North Carolina-based Sales Performance International (SPI) and its local partner Implemen……

编辑 | 阅读全文(3108) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-12-18 9:46
震撼强烈之余你就对我的事业有点感觉领悟了,其中的一些本质和精髓我所担任独立认证讲师的SPI解决方案式销售体系 ( 已为IBM/微软/华为/HP/Maersk/Philips等全球1000+家卓有远见的公司和1000000+个专业销售市场人员所接纳培训建立此流程体系 ) 里的有惊人的相似,当然后者(SPI)要复杂和庞大很多,更有B2B和B2C(苹果)两种模式的巨大差异。

 
 
 
了解和信任我的朋友们豪爽地在你的圈子里举荐我吧,正能量就要壮大起来!
 
 

苹果公司培训手册(节选)

  【i黑马导读】相信进过苹果专卖店的朋友都看到过“天才吧”里那些身着蓝衣的“天才”们,想知道他们是怎样成为“天才”的吗?随我们来看个仔细。这本培训手册与我们常见的公司培训手册是完全不同的。此手册的内容可……

编辑 | 阅读全文(6495) | 回复(4),瀚方 发表于 2013-12-9 8:33
 
《成功致胜的顾问式售前演示》课程摘要
 课程
 
1
三个指导性原则
1.         了解人类大脑如何处理信息,以帮助到你的销售工作,让你最大程度地产生影响力。有关的大脑重点区域包括:1)大脑神经边缘系统,控制注意; 2)大脑皮层,控制记忆。
2.         电影场景的演示提供了一个简单而有效的结构来组织你的软件演示和方案展示。
3.         帕累托原则,提供了一个指引,将帮助管理好组织和发布演示和方案展示的努力工作。
2
“讲说-展示-讲说”技能
1.     ……
编辑 | 阅读全文(4095) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-23 20:26
 
《成功致胜的顾问式售前演示》学习目标
 
  

1
三个指导性原则
1.         识别两个必须明白的人的大脑的两个区域,以便能够让你发放出高效和必赢的演示;
2.         列出三个主要的电影结构的组成部分,解释如何以最好的方式来组织软件示范或方案演示;
3.         描述帕累托原理,解释它是如何帮助管理好筹备和发放软件演示的各项努力工作。
2
“讲说-展示-讲说”技能
1.         描述被“芝麻街”……
编辑 | 阅读全文(3333) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-23 20:12
关键字:营销计划
管理软件企业营销计划的制订和实例分享
 
一、营销计划工作通常分五步进行:
1、分析营销机会
2、研究和选择目标市场
3、设计营销战略
4、企划营销方案
5、组织、执行和控制营销努力
(以上五个环节,笔者将在接下来的系列文章中分别进行阐述,欢迎大家继续关注和联系切磋、沟通交流。)
 
二、形成的营销计划文件一般包括以下七个方面:
1、执行概要
2、当前营销状况
3、机会与问题分析
4、目标
5、营销战略
6、行动方案
7、预计的损益表和控制
   
        下面列举笔者今年(2012年)年初为一家总部位于香港的管理软件企业(二十多年历史)制订的营销计划文件,此次营销计划的制订是专门对其深圳分公司,该企业计划将原只负责售后服务业务的深圳分公司独立承担起市场销售业务,由于该深圳分公司当时具备的资源非常有……
编辑 | 阅读全文(5136) | 回复(2),瀚方 发表于 2012-8-29 12:36
关键字:高绩效销售
 
本人作为深圳软件行业协会举办的“B2B销售绩效提升系列沙龙”(共十六期,每月一期,直至2015年12月)的演讲嘉宾将与大家分享和研讨。
 
本月22日第一期“打造并保持高绩效的销售文化”,是对后续十五期沙龙内容的前瞻概览,欢迎参加交流。
 
邀请函详见协会官网“http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-9394.html”
 

 
 
“打造并保持高绩效的销售文化”沙龙邀请函
&ldqu……

编辑 | 阅读全文(4621) | 回复(0),瀚方 发表于 2014-9-10 21:7
关键字:管理

“ERP世界”微信群华南区首次聚会,此次活动主要适合企业负责人参加,有意参加者请尽快向我报名申请,席位(30人)有限。
时间:6月7日(周六)下午14:00—17:00
地点:深圳市福田区益田路6003号
议程:
1、每人自我介绍1分钟(30分钟)
2、如何让我的企业销售预测精准和可控,以更好向股东汇报?(45分钟)
3、小微企业“新三板”成功上市融资真实案例真人分享(20分钟)
4、神侃大话“挑战式销售”(30分钟)
5、自主命题讨论交流(30分钟)
6、推选下届ERP世界华南分会轮值会长,确定下次聚会主题和方式(15分钟)
 

编辑 | 阅读全文(3533) | 回复(0),瀚方 发表于 2014-5-22 12:6

本人讲授SPI版权<解决方案销售执行>课程两天,地点:深圳罗湖区国威路互联网产业园,时间:1月11日至12日(周六日),有需求的朋友可向我申请免费试听半天。

 

课程简介详见附件。

 

 

编辑 | 阅读全文(3723) | 回复(1),瀚方 发表于 2014-1-5 11:4
 
一、深圳市软件行业协会于2012-2013年度举办本人主讲的营销专题讲座、沙龙和研讨会
1、“售前演示能力变革提升研讨会”成功举办
http://www.ssia.org.cn/dtxx/hyhd/2013/201309/20130904095338qb23z_1.html
2、关于举办软件营销讲座—“如何卓有成效的建立和持续提升完善规范的销售管理”的通知
http://www.ssia.org.cn/dtxx/rxtz/2012/201210/20121024135144k487y_1.html
3、“软件解决方案售前演示技能提升专题沙龙”的成功举办
http://www.ssia.org.cn/dtxx/hyhd/2013/201305/20130502171245xudzu_1.html
 
二、深圳市软件行业协会于2012-2013年度在其会刊和官方网站的专家专栏发表本人营销……
编辑 | 阅读全文(2592) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-11-4 8:46
 
 
薄鑫具有十七年中国华南地区(深圳、广州、香港)高科技 IT 企业营销管理经历,特别在大客户顾问式销售以及团队业绩提升方面具备深刻的理解和丰富的实践经验。
 
他的强项是为企业进行评估诊断,出具针对性较强的解决方案,进行营销体系的咨询、构建、内训,以及销售管理辅导和机会分析,甚至参与销售现场实战和指导等,以确保企业营销执行落地、实战成效和持续改善提升。
 
目前作为国际著名的销售咨询和培训公司美国 Sale Performance International 的认证讲,深圳市软件行业协会的签约独立顾问,为其近2000家会员企业提供营销管理咨询和培训服务,在协会网站和会刊发表多篇营销专题文章,主讲多场营销专题研讨会和沙龙,并深入到企业现场进行咨询指导和内训服务。
 
更多了解请查询薄鑫畅享网博客文章,或登录Linkedincn.lin……
编辑 | 阅读全文(3050) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-10-17 10:9
国庆假期礼物—《The New Solution Selling》中文第二版《新解决方案销售》 
此书由SPI创始人KeithM.Eades著作,书中提到SPI曾经将解决方案销售体系推展至Lotus全公司,使得Lotus公司提前两年实现预计销售3000万套Lotus Notes软件的目标,特别是IBM收购Lotus后,SPI如何得以进入IBM帮助建立销售流程体系的传奇故事正是解决方案式销售方法“愿景重构”环节的精彩成功案例之一……。 
我推荐的,放心,绝对超值!
 《新解决方案销售》描述了解决方案销售的基本原则,以销售流程为基础,综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识,其目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候,识别潜在客户的业务挑战,然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解,引导客户分析问题、得出结论,协助客户自己找到真正的解决方案。

本书是众多的销售方法论……
编辑 | 阅读全文(3109) | 回复(1),瀚方 发表于 2013-10-8 11:59
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