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2012/8/20 1:04:11

[原创]对管理软件企业销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨-续1

 

上篇文章《对管理软件企业销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨》里提到:“ 以人员推销实现销售业绩为主的管理软件IT企业通常都会面临以上两个非常重要的根本问题,一个隐形否决权,关乎企业是否还有未来,一个死三角循环产生无穷尽的管理难题,这两个问题是企业业绩的死敌!要想让企业的业绩快速成长,这两个问题必须根除!如何根除呢?

 

在实践中已证实行之有效的解决方案是借助《销售业务过程控制管理信息系统》软件管理工具(特别适合以人员推销为主要销售实现方式的销售业务团队管理,笔者前些年接触过很多 CRM 系统并使用过一些,但都与此系统对业绩显著提升的强大功效相去甚远),通过在企业销售团队实施应用该系统软件工具和相应有效的策略和管理方法,可以彻底根除以上两个问题,实现对销售业务团队管理的迅速提升(销售业绩)和持续完善(凝聚力)。”

 

那么在本篇文章里我们进一步看看《销售业务过程控制管理信息系统》软件是怎样可以帮助解决这两个根本问题的。

 

《销售业务过程控制管理信息系统》旨在打造一支具有高效执行力的销售团队,通过经验的积累,建立企业“生意经”,快速打造超级业务员,实现企业业绩成几何倍数增长的业务团队管理平台,主要特色表现为:

1、以简单日报为研究对象,解决所有管理问题为目标;

2、以销售漏斗为形式;

3、以狼性营销、团队合作为精髓;

4、以销售预测法为算法理论;

5、以九级权限管理为法则;

6、以过程管理为核心;

7、以改善业务团队的心态为主线;

8、以获得完美经验、超强团队和无限业绩为终极目的。

(通过以下五个章节对系统简介如下)

 

第一章 狼性精神、锲而不舍

商机锁定、限时推进:狼性锁定意向商机,自动限时向前推进所有商机,商机是企业的,任何人任何情况都不得任意放弃或不跟进商机。

1、 商机判断并录入系统平台:

业务员根据行业的特性筛选目标客户,录入BPC系统时,系统协助判断商机可行性之后,将商机归到业务员名下保护起来,避免了撞单、争单。

2、 系统狼性锁定商机:

录入系统的准商机资料,系统自动锁定,杜绝业务员因能力误判商机或因情绪等原因随意放弃商机。

3、 限时自动推进目标客户:

限时自动推进:根据各行各业具体的业务流程情况,将整个流程划分为几个标准阶段,并对每个阶段设定一个推进时间(销售周期),系统有自动提醒功能,如果超期处理商机,商机会被没收,转至上级,上级可以自己跟进,可以归还本人,也可以分配给其他人。

 

第二章 一日三省、天道酬勤

及时录入工作日报向企业管理层汇报工作是业务员的重要本职工作内容,业务员每天填写简单工作日志只需三个步骤:点一下(某个客户)、打个勾(做了什么)、填个数字(所用时间和费用)。所有记录一旦录入,就不可修改更加不可删除(一旦虚假报告被查出,将成为铁的证据,对业务团队的虚假报告行为产生强烈的威慑作用。)。

系统会对每一个业务员工作进行自动智能分析,主要自动分析出三个结果:

1、业务人员每天真正用在工作上的时间是多少,并形成每天每月的时间曲线图,以此判断此人的勤奋状况;

2、统计业务人员每天的工作有效得分情况,并形成每天每月的有效工作曲线图,以此判断此人的能力状况;

3、管理层还可以通过商机各个阶段的虚假日报分析图来掌握业务员在日报中的虚假情况。

通过短时间内试用人员的时间曲线和能力曲线,可以筛选出比较勤奋、能力比较高的业务员,解决了新业务员筛选周期长,判断不准确,投资不断,回报率低的问题。彻底打破优秀业务团队组建真正的瓶颈!

所有业务员在工作时间及有效工作上必须达到公司的要求,这就消除了惰性问题;如果他原地踏步,混日子,他的勤奋线和能力曲线就会很低,同时经济收入也会很低,无论从自身利益,还是因公司制度要求,他都会积极勤奋起来。同时系统采用公开透明的全集团展示机制。给了所有有理想有能力人的充分展示机会,为公司人员选拔提供了公平的工具和平台,为团队注入了你追我赶、不甘落后的良好氛围和风气。

 

第三章 细节决定成败、过程决定结果

1、首先把工作过程根据行业特点不同,企业自定义细分为几个阶段:

1)、细分销售过程其实相当于目标分解,分解的越细越容易完成。如果直接命令业务员从寻找客户直接到收齐货款,会有很业务员摇头甚至逃跑;如果细分成左图明细所示,业务员只要按部就班前进就行了,做业务也变得如此轻松!同时每个小环节的成功都会增强业务员的成就感,最终量变产生质变,让业务员的信心倍增。

2)、同时便于管理者一目了然清楚知道每一个商机的进度,省去了开会逐一汇报的时间浪费,提高了管理者的工作效率。同时为商机过程管理奠定了基础。

3)、阶段细分后,还可以系统限时推进,提前提醒,如果超时,系统会把此商机没收到上级,对业务人员跟单产生了巨大良性压力,比人为管理中的喋喋不休的催促效果来的更彻底。

2、商机处理过程阶段细分后,根据跟进状态不同,商机自动形成了先进的漏斗形阶梯式工作、管理平台。有了这个系统工作平台,无论业务人员还是管理人员对工作的处理变的一目了然,只要一打开此系统工作界面,系统会自动提示:

1)、近期与客户的约定。

2)、三日内客户成立周年日、重要决策人生日等需要祝贺的事件。

3)、因个人困难报警而获得团队支持的解决方案会随时展现在面前,同时自己也可以参与别人困难报警的分析与支持,以此来展示自己的责任心和能力。

4)、阶段定义的时间限制及狼性锁定原理,在此变成了了源源不断的动力系统,商机就像放在管道式传送带上,系统随时提示应该跟踪但因未跟踪导致快要超期没收的商机,以不可阻挡之势不断推进商机前进,业务人员的工作状态由不稳定的积极状态变成了永不停歇的被动执行状态,且执行效果100%

5)、工作安排工具,100%-0%倒着跟踪一遍,该处理的工作很快做完后,如果还有剩余时间就要踏踏实实全部用于商机开发。工作在系统的提示和安排下变的有条不紊,一切商机尽在轻松掌握,工作重点明确,工作安排简单有效。

6)、每个客户的处理情况随时点击处理日志进行填写,如遇到困难则即刻填写原因及分析进行集团报警。

7)、系统随时统计评价团队人员每时每刻的有效工作时间(勤奋度)和有效工作得分(能力),对业务团队产生强大的良性压力,比站在业务人员身后监管效果还要强很多很多。

8)、通过系统内置的销售预测算法,业务人员随时看到通过自己的努力自己手中的商机不断在增值,使业务人员不断获得成就感,进而增强工作快乐感觉和更加努力的决心。

 

第四章 责任重于泰山-团队协作——经验积累

系统会把日报中的困难报警汇总,求助人、求助时间、商机编号、原因、涉案金额、阶段等信息内容发布到集团信息平台求援,同时对问题进行细分统计,便于管理者找出个人或团队的弱点进行强化提升,真正做到管理工作有的放矢。

系统界面不仅可以看到困难报警的详细报告,可以查看他人的帮助分析,在最下方还可以发表自己的分析和应对措施。最关键的是方法有效按钮,只有困难报警人才能勾选,只有勾选后此困难报警才能解除,解决耗用时间的计时才结束,在找到适合业务员的具体解决方案的同时,系统自动把相关答案存储起来,形成企业自己的经验池。

1、系统对任何时间任何部门的业务人员遇到的所有问题进行记录,并通过每个问题提出时间、提出人、问题发生所在阶段,统计分析个人或团队的能力分布情况,便于找出培训重点。时间的记录并计时也对管理层的支持效率产生了巨大的良性压力。

2、团队进行协作支持的同时,系统自动动态计算困难获得支持的平均时间、支持率,对管理层产生良性压力,同时也对支持总数中不同支持人进行能力和热心度排名分析,为普通基层人员提供公平、公正的自我展示的平台,为企业选拔优秀人才提供有利依据。

3、如果说第一时间支持基层人员是管理层的第一责任,那么解决率和得到解决平均时间就是高层管理者甚至董事会不可推卸的责任了,生意要不要做?全集团都看到了存在困难,如果企业不想办法尽快解决,后果将不堪设想,甚至存在业务团队对企业未来丧失信心的局面。相信任何高层都受不了这种迫在眉睫的良性高压。

4、为什么要把这些压力提高到失职、渎职、甚至企业生死的高度呢?因为这些问题只要用心都可以找到答案,没有什么难度(客户那里全都有)。既然企业要做大做强,就必须把问题找出来并解决掉,而且必须更快!在这种管理模式下,只要企业想发展就要解决出现的各种问题,只要问题得到解决所涉及的商机就能成功,跟踪率实现了100%,成功率已经无限接近100%,业绩简单翻几倍已经是囊中之物了。

 

除了业绩我们想想看还可以得到哪些?

1、任何人的自大、自满一扫而光,因为再牛的经验也大不过企业的系统经验池。

2、业务员遇到困难不会再被骂笨,管理层知道答案不告诉他而说他笨,这叫渎职;管理层不知道解决措施而说他笨,这

叫没资格。总之一句话,当业务员遇到真实困难的时候,无论你是管理层还是决策层先拿出问题解决措施再说,因为在企业里商机最大,这时业务员的感觉那才叫一个前所未有的“爽”!

3、在这种管理模式下,只要找到商机就意味着成功、意味着业绩收入,最少是其他同行业务员收入的几十倍,而且没什么好骄傲的,出好业绩几乎没有难度,只要勤奋的做就行了,整天担心自己会不会因表现不够好而被清除,哪里还会想到跳槽这么笨的歪主意呀!

4、做管理层的也是超爽,问题就是那么几个到几十个,解决一个少一个,认真解决一遍以后就不再烦了,系统自动依葫芦画瓢的处理了所有问题,这么好的企业哪里找呀!只有更加拼命干才能保住美好未来呀!不拼命会立即下课,系统的透明监督平台可是眼里不容沙子。只要换个有责任心、执行力强的人在系统帮助下就能带好团队!

5、企业才是真正最大的赢家:

1)、风靡一时的狼性营销得到了,而且得到的是“超”狼性营销,因为狼性营销讲的是选好一只鹿后紧追不放直至捕获猎物,而此系统能够做到的是对天下所有的鹿都进行全面追踪且不得放弃,活要见单、死要剖尸!

2)、可望不可及的团队作战,轻松获得,且效率超高。

3)、企业拥有了不依赖任何人且可复制的“生意经”。只要让所有有做业务天赋的业务员背会本企业的生意经,就会立刻成为让客户非常满意的超级业务员,组成这样一支强大的铁血军团,就会达到剑锋所指、所向披靡的境地,试问还有谁能与之争锋?

4)、不断的成功会把业务人员的信心快速培养起来,他们会很快变的勇往之前,无所畏惧!其他管理模式望尘莫及。

5)、超级业务团队在取得巨大业绩的同时,也给所有客户留下了最好的口碑,为企业赢得了真正的巨大无形资产。

 

第五章 客户维护

商务上的签约成功对企业来讲不是终点而是新的起点--客服的开始:

1、客户关系图:

通过这个客户关系图,就能够很清楚发现哪些客户介绍了客户,哪些还没有介绍客户,介绍过得要经常感谢,以此鼓励,没介绍的要加强服务,客户介绍过来的客户最可靠,最稳定,市场前期成本最底,企业也最成功。

2、提醒功能:

业务员或客服人员可通过系统设置定期回访老客户的时间,到达设定时间时,系统会提前提醒业务员和客服人员及时对老客户进行回访和问候,变被动为主动。打个电话问候一下,再发个邮件或传真征询意见(其意义重大),一个客服人员一天处理50个客户是非常轻松的工作。半个月最少可以服务600个客户,让这六百个客户稳定、增值,这样的投入产出比非常高。

3、客户生日等重要事件提醒:

每个客户信息中都有企业创建时间,也有决策人生日,重要事件时间。系统会提前几天提醒;因此业务员或客服人员就可以及时地给客户送去祝福,比如说:发一条祝福短信息,打个电话,或是提前寄张贺卡过去,客户都会倍感欣慰。尤其是生日祝福,第一次可能觉得你很用心,第二年就会觉得你很敬业,第三年客户会把你当朋友,第四年客户会把你当兄弟。

系统可以帮客服人员做好以上三件事,另外系统会把每次遇到的问题通过系统团队支持功能,把所有客服中遇到的问题的处理方法存储起来,形成企业的客服经验库,与业务人员的经验池共同组成取得企业提升业绩的“经验池”。

 

把以上关于《销售业务过程控制管理信息系统》的内容总结一下:

第一、提供管理和分析决策平台:

1.公正、公平的良性竞争平台

2.解决业务员所有困难的团队作战平台

3.中层领导责任心、执行力、能力的分析

4.业务员勤奋、能力、心态分析

5.虚假报告、离职预警分析

6.客户快速成交及服务的全部过程管控及分析

第二、快速实现管理绩效和目标:

1.建立业务员必胜信心、激情;

2.缩短试用期,节约人才筛选、成长成本;

3.完成业务经验资本的积累;

4.行业王牌营销员的复制;

5.提升业务员人均业绩2-65倍;

6.获得激情、专业、高效的营销团队。

第三、解决管理难点问题:

1.业务人员撞单、争单

2. 同样的困难在团队中重复出现,经验难积累

3. 业务人员经常忘记与客户的约定

4. 业务员有时候做报告有虚假成分

5. 老客户由于维护不及时流失

6. 销售目标拍脑袋,喊口号

7. 业务员每天的工作重点不明确,有效工作时间少

8. 新业务员成长速度慢,行业经验难传承

9. 业务员原地踏步,混日子,惰性大

10. 新业务员筛选周期长,判断不准确,投资不断,回报率低

11. 业务员带走公司资料,跳槽到竞争对手

12. 跟单周期人为的延长,错失商机

13. 业务员单兵作战,团队支持不及时造成人员流失、商机流失

14. 高层对业务团队的工作状况了解不及时

15. 业务员自大、自满或信心不足

16. 业务员行业经验不足,对商机经常行使否决权,同时损毁企业形象

17. 制度管理、精神激励、结果导向、人性化管理等多方尝试,效果不明显

18. 团队作战基本停留在表面,执行不彻底,缺乏有效监督

 

那么具备哪些基本条件的企业才有可能运行系统成功呢?

1、销售业务过程是否可以分解清晰并标准化;

2、客户资料是否可以及时录入系统平台;

3、业务员是否能够每天及时勾选日志;

4、整个业务团队是否能够找出不成交客户的具体原因;

5、董事会是否有决心面对问题并解决问题;  

 



查阅更多相关主题的帖子: 销售团队业绩管理

评论

好文章,对企业销售管理的问题分析很到位

发布者 azaleachen
2012/8/22 17:58:13


引用 azaleachen 发表于 2012-8-22 17:58:13 的话:
好文章,对企业销售管理的问题分析很到位

    谢谢,欢迎联系交流,目前笔者专职定位于为管理软件企业提供营销管理咨询服务,帮助实现业绩快速提升,具体包括以下三个方面:

一、营销咨询(针对企业老板)

1、销售业务团队管理咨询

2、营销管理咨询

二、销售培训(培训对象为销售和售前人员)

1、《与客户采购周期互动的销售流程》课程(共二十节课)

2、《通过演示软件赢取客户》课程(共九节课)

三、管理工具

《销售业务过程控制管理信息系统》软件

 

(13828864096,qq445157493)


发布者 瀚方
2012/8/30 19:27:34


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