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2012/8/25 23:51:21

[原创]对管理软件企业销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨

对管理软件企业销售业绩致命的

两个根本问题的分析探讨

 

ORACLE公司2010年软件及服务收入232.52亿美元,SAP公司2010年软件及服务收入152.35亿美元,相对于这些企业管理软件国际标杆企业,用友和金蝶与其差距还非常之大,尤其在为大型集团客户提供高端软件方面,竞争力偏弱。要想赶超这些国际标杆企业,国内企业还有相当长的一段艰难路程要走。而金蝶与国内企业用友相比,也有相当的差距,2010年,金蝶9亿元营收只是用友29亿元营收的一个零头。

 

另外,深圳软件企业大都是民营企业,而北京上海等城市企业管理软件龙头企业很多都有国资背景,相关行业资源得天独厚。在目前国进民退大环境下,深圳软件企业面临举步维艰的局面,很难有一个跨越式发展。在此条件下,深圳只有另辟蹊径,苦练内功,创新思路,寻求突破。”

 

以上内容摘自由深圳软件行业协会著作的《2010年度深圳软件产业发展分析报告》中的一段关于深圳管理软件企业发展对策的研究。

 

那么我们深圳软件企业如何“另辟蹊径,苦练内功,创新思路,寻求突破”呢?我们不妨从以人员推销为主要销售业绩实现的企业销售团队业绩管理的最根本问题入手,做个探讨交流、抛砖引玉。

 

   第一个根本问题 — 死三角循环

请企业的销售负责人首先立刻回答一下以下三个问题:

1.  客户选择您还是您的竞争对手,从行业角度来讲应该考虑几个问题?

2.  其中决定因素有几个?

3.  影响因素又有几个?

这三个问题问倒了90%以上的企业老板,严格来讲,如果企业不能准确回答这三个问题,那么企业还没有真正彻底搞清楚这行生意呢!

 

其实总结以上这三个问题并不难,真正最难的是如何回答才能让大多数客户甚至所有客户都觉得我们是让他觉得最专业、最放心、最满意的!说的很好都没用,一定要最好!因为在成交中只有第一没有第二。

 

企业招进来业务员,企业一般会给业务员培训如:企业文化、企业制度、产品专业知识等,但很少有企业培训业务员见客户具体讲几个面,每个面讲几个点,每个点是怎么说怎么做才会让客户和业务员签约。通常企业新招进的业务员的业务能力、判断、毅力、表达沟通等各方面综合能力不够强,没有把握一定可以搞定客户。

 

这样就变成了企业明知道业务员不行,但企业又没有教会他怎样才行,但给的任务是一定要行,一定要有业绩,原因是付工资了!这就是不良死三角。究其根本原因是我们企业自身没有彻底搞明白,所以没办法培训业务员。

 

而企业给业务员的任务是一定要搞定客户,一定要出业绩,理由却是:因为企业在每天发工资给他。明知业务员不行,企业又不告诉他怎样才行,给他的任务却是一定要行!我们称这种现象为死三角循环。这就是业务员的痛苦之源,业务员出于逃避痛苦的本能反应,才会不得已喊喊口号、夸大目标、撒撒小谎、写写假报告、怕见客户......,业务员不仅成了风箱里的老鼠,两头受气,同时把企业管理层也拖入了为了管理而管理的怪圈,不能自拔。

 

第二个根本问题 — 隐性否决权

业务员在以上这种死三角循环中,为了生存,四处奔波,像无头苍蝇一样到处碰壁,头破血流的同时,他还行使了一个对企业来讲超级恐怖的权利!我们称之为:企业杀手—隐性否决权!

 

在研究统计中我们发现了这样一个现象:业务员获得100个准商机,跟踪两三个月后只剩20-30个,最后全行业平均最终成交也就是35家。业务员开心企业满意,可是另外被业务员不得已放弃的95个客户后果是什么呢?

 

假设今天有一个业务员第一次约您,要和您讲一个您需要的产品或服务,你会很容易答应面谈了解,可他没有彻底说服您,甚至没有讲清楚产品的优点,过段时间这家公司其他业务员又联系您想和您谈这项业务,您会怎样想呢?‘大多数人的第一反应是,这家公司了解过,一般般!’“噢!我在忙,我们暂时不需要!”因为绝大多数企业的决策者一般不会对一家印象一般的公司反复谈两遍以上,他真的没有这么多时间!再谈一次的机会不会超过千分之五!

 

从这个现实出发我们不难发现,业务员对这95个客户的客观上达到的效果是“永别!,换句话说业务员不得已放弃95个客户 = 业务员替董事会做了一个决定:"95家客户生意近几年不做了!"

 

企业的团队的使命和任务是把客户尽可能多的全部拿下,可业务员的行为呢?客观上是尽可能多的糟蹋掉!业务员的实际行动的客观结果是和企业目标根本上相反的,也就是说业务员在不断行使隐形否决权!企业成长空间在急速缩小。

 

以人员推销实现销售业绩为主的管理软件企业通常都会面临以上两个非常重要的根本问题,“隐形否决权”—关乎企业是否还有未来,“死三角循环”—产生无穷尽的管理难题,这两个问题是企业业绩的死敌!要想让企业的业绩快速成长,这两个问题必须根除!如何根除呢?

 

在实践中已证实行之有效的解决方案是借助《销售业务过程控制管理信息系统》软件管理工具,通过在企业销售团队实施应用该系统软件工具和相应有效的策略和管理方法,可以彻底根除以上两个问题,实现对销售业务团队管理的迅速提升(销售业绩)和持续完善(凝聚力)。

此系统特别适用于以人员推销为主要销售实现方式的销售业务团队管理,笔者前些年接触过很多 CRM 系统并使用过一些(这些系统大都从行政和财务的管理角度为出发,主要针对客户资料和合同收款以及售后服务的管理,而非销售团队的核心业务管理),但都与此系统对业绩显著提升的强大功效相去甚远。那么在具体应用过程中,对企业各个阶层的好处在哪些方面体现呢?

 

一、对企业所有者(老板、股东):

1、企业得到了风靡一时的狼性营销

而且得到的是“超”狼性营销,因为狼性营销讲的是选好一只鹿后紧追不放直至捕获猎物,而此系统能够做到的是对天下所有的鹿都进行全面追踪且不得放弃,活要见单、死要剖尸!

 

2、企业拥有了不依赖任何人且可复制的“生意经”

只要让所有有做业务天赋的业务员背会本企业的生意经,就会立刻成为让客户非常满意的超级业务员,组成这样一支强大的铁血军团,就会达到剑锋所指、所向披靡的境地,试问还有谁能与之争锋?

 

3、为企业赢得了真正的巨大无形资产

超级业务团队在取得巨大业绩的同时,也给所有客户留下了最好的印象和口碑。

 

4、为员工搭建优良的工作平台和发展空间

优良的系统平台使得员工们非常珍惜、努力勤奋工作,有责任心、执行力强的人在系统帮助下就能带好团队。

 

5、最大的好处是使企业在行业内保持遥遥领先,这个就不言而喻了。

 

二、对企业经营者(销售团队负责人—总经理、销售总监、销售部主管):

1、日常我们很难搞定的对企业销售业绩致命的两个根本问题—“死三角”和“隐性否决权”消除了。

 

2、快速打造出一支具有高效执行力的团队。通过经验的积累,建立企业“生意经”,快速打造超级业务员,实现企业业绩成几何倍数增长的业务团队管理平台。

 

3、通过短时间内试用人员的时间曲线和能力曲线,可以筛选出比较勤奋、能力比较高的业务员,解决了新业务员筛选周期长、判断不准确、回报率低的问题,彻底打破优秀业务团队组建真正的瓶颈!

 

4、时间曲线和能力曲线使所有人员的能力、工作状态在系统中得以公正、透明公开,产生了所有人相互监督的实际作用,也为管理者提供了准确真实的信息。滥竽充数、惰性、混日子、偷懒、找借口、外出办私事等等现象会即刻曝光直至消失。此种管理模式与常规管理模式相比,已经达到不可相提并论的境地。

 

5、阶段细分后,还可以系统限时推进,提前提醒,如果超时,系统会把此商机没收到上级,对业务人员跟单产生了巨大良性压力,比人为管理中的喋喋不休的催促效果来的更彻底。同时便于管理者一目了然清楚知道每一个商机的进度,省去了开会逐一汇报的时间浪费,提高了管理者的工作效率。

 

6、系统随时统计评价团队人员每时每刻的有效工作时间(勤奋度)和有效工作得分(能力),对业务团队产生强大的良性压力,比站在业务人员身后监管效果还要强很多很多。

 

7、管理人员运行系统后感觉超爽,问题就是那么几个到几十个,解决一个少一个,认真解决一遍以后就不再烦了,系统自动依葫芦画瓢的处理了所有问题,这么好的企业平台哪里找呀!

 

三、对企业执行员工(销售代表、客户经理、区域经理、渠道经理):

1、业务员一旦用上系统便会突然明白一个道理:我是在跟着企业捡钱,公司有能力的人都在给我打工,我解决不了的问题,有主管经理、老总、专家、客户可以帮我解决,只要我把客户录入进去并及时的推进不被上级没收,有问题及时提出来,问题解决了单签下来提成还是我的。

 

2、业务员每天填写工作日志只需点一下(那个客户)、打个勾(做了什么)、填个数字(所用时间和费用)即可,工作日志填报(利用手机也可完成)轻松简单。

 

3、系统帮助细分销售过程,分解的越细越容易完成,业务员只要按分解的步骤按部就班前进就行了,做业务也变得如此轻松!同时每个小环节的成功都会增强业务员的成就感,最终量变产生质变,让业务员的信心倍增,不断的成功会把业务人员的信心快速培养起来,业务员会很快变的勇往之前,无所畏惧!

 

4、业务员遇到困难不会再被骂笨,管理层知道答案不告诉他而说他笨,这叫渎职;管理层不知道解决措施而说他笨,这叫没资格。总之一句话,当业务员遇到真实困难的时候,无论你是管理层还是决策层先拿出问题解决措施再说,因为在企业里商机最大,这时业务员的感觉那才叫一个前所未有的“爽!”。

 

5、在这种管理模式下,只要找到商机就意味着成功、意味着业绩收入,而且没什么好骄傲的,出好业绩几乎没有难度,只要勤奋的做就行了,整天担心自己会不会因表现不够好而被清除,哪里还会想到跳槽这么笨的歪主意呀!

 

6、所有业务员在工作时间及有效工作上必须达到公司的要求,这就消除了惰性问题;如果他原地踏步,混日子,他的勤奋线和能力曲线就会很低,同时经济收入也会很低,无论从自身利益,还是因公司制度要求,他都会积极勤奋起来。同时系统采用公开透明的全集团展示机制。给了所有有理想有能力人的充分展示机会,为公司人员选拔提供了公平的工具和平台,为团队注入了你追我赶、不甘落后的良好氛围和风气。

 

企业只要能做到以下几点,就适合可以成功地上线运行该系统。

1、销售业务过程可以分解清晰并标准化(这是过程管理的基础);

2、客户资料可以及时录入系统平台;

3、业务员能够每天及时勾选日志;

4、整个业务团队能够找出不成交客户的具体原因;

5、董事会有决心面对问题并解决问题。

 

 

笔者(薄鑫)简介

九一年毕业于东北大学,九六年起一直在深圳服务于计算机信息服务行业,服务过的企业包括:
清华斯维尔软件(自我品牌建设行业软件)
德国ABAS软件(德国原厂自我品牌ERP)
东软股份(SAP A1 ERP)
思汇华联(香港企业、美国Epicor ERP)
用友(政府信息化系统)
艾格文软件(香港自我品牌、SAAS模式、服装行业ERP/MES/DRP)
 
在深圳软件企业工作的十七年时间,先后任职过一线销售(销售经理、客户经理)、团队管理(销售总监)、营销管理(市场营销部经理、市场营销总监、副总裁)、事业部管理(事业部总经理)、区域管理(分公司总经理)、产品线管理(产品总监)、项目管理(项目总监)、渠道管理(业务发展总监)、售前和售后服务管理(大区总监)等职位工作。
 
在以上职业生涯中积累了丰富的外资、民营、大型和小型管理软件企业的营销管理知识经验,熟谙现代营销管理理论之父—菲利浦*科特勒著作《营销管理》,具备产品和项目、企业和政府采购的各种有效实战营销成功经历,以及对于大客户顾问式销售模式(考试获得 SAP 德国总部颁发的销售资质证书)和销售业务团队管理有一定深入的体会理解。

笔者市场营销管理的业绩案例之一:在四年时间内将一家自我品牌的软件企业从50人规模发展到250人,年销售额从400万元提升至3000万元,产品和服务覆盖区域从深圳发展到全国,产品从几个发展到十几个。
 
目前笔者专注于持续优化升华以上核心资源,向高新技术企业提供实现营销业绩加速提升为目标的以下服务和产品。
一、营销咨询(针对企业老板)
 1、市场营销管理
 2、销售业务团队管理
二、销售培训课程(针对销售和售前人员)
 1、《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》
 2、《成功必胜的顾问式售前演示》
三、销售业绩提升管理工具
 《销售业务过程控制管理信息系统》软件

HanXin Consulting 瀚鑫咨询 — 助力高新技技产业 — http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting — QQ445157493 — 13828864096

 

 


该贴子在 2012-10-8 16:22:43 被版主 fanny.cheng 编辑


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评论

拜读大作,深受启发,学习了

发布者 yjj4790031
2012/8/27 21:52:42



发布者 jinmang
2012/8/28 11:49:08


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发布者 jinmang
2012/8/28 11:52:08


引用 jinmang 发表于 2012-8-28 11:52:08 的话:
金芒物流管理系统ERP/客户关系管理CRM/呼叫中心管理CTI\一卡通管理+专业定制开发,有意者请联系QQ:2457604959 可获取免费试用版

目前笔者专职定位于为管理软件企业提供营销管理咨询服务,请向你老板转达一下,帮助实现业绩快速提升,具体包括以下三个方面:一、营销咨询(针对企业老板),1、销售业务团队管理咨询,2、营销管理咨询;二、销售培训(培训对象为销售和售前人员),1、《与客户采购周期互动的销售流程》课程(共二十节课),2、《通过演示软件赢取客户》课程(共九节课);三、管理工具,《销售业务过程控制管理信息系统》软件。HanXin 瀚鑫(13828864096qq445157493


 

 


发布者 瀚方
2012/8/28 12:43:13


引用 yjj4790031 发表于 2012-8-27 21:52:42 的话:
拜读大作,深受启发,学习了

目前笔者专职定位于为管理软件企业提供营销管理咨询服务,帮助实现业绩快速提升,具体包括以下三个方面:一、营销咨询(针对企业老板),1、销售业务团队管理咨询,2、营销管理咨询;二、销售培训(培训对象为销售和售前人员),1、《与客户采购周期互动的销售流程》课程(共二十节课),2、《通过演示软件赢取客户》课程(共九节课);三、管理工具,《销售业务过程控制管理信息系统》软件。HanXin 瀚鑫(13828864096qq445157493
 


发布者 瀚方
2012/8/28 12:44:43



发布者 zlq
2012/8/28 20:15:24


引用 zlq 发表于 2012-8-28 20:15:24 的话:
目前笔者专职定位于为管理软件企业提供营销管理咨询服务,帮助实现业绩快速提升,具体包括以下三个方面:一、营销咨询(针对企业老板),1、销售业务团队管理咨询,2、营销管理咨询;二、销售培训(培训对象为销售和售前人员),1、《与客户采购周期互动的销售流程》课程(共二十节课),2、《通过演示软件赢取客户》课程(共九节课);三、管理工具,《销售业务过程控制管理信息系统》软件。欢迎交流沟通,HanXin 瀚鑫(13828864096qq445157493
 


 


发布者 瀚方
2012/8/28 22:30:53


好的,会转告的

发布者 jinmang
2012/8/29 10:59:54


引用 jinmang 发表于 2012-8-29 10:59:54 的话:
好的,会转告的
大家都在深圳,多联系交流,我加你为好友吧。


 


发布者 瀚方
2012/9/3 8:35:20


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