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2012/9/13 10:56:15

[原创]管理软件售前演示的九大致命错误(罪行) (入选推荐日志,加10币)

管理软件售前演示的九大致命错误(罪行)

 

    众所周知,演示软件是管理软件销售过程中必不可少的重要关键环节,一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单;在客户指定的招标的讲标环节,软件演示的重要性就更不用说了。

 

笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前顾问、一家香港 ERP 的售前团队的组建和管理)和销售业务工作(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统),因此对软件演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。

 

在本人十几年前系统性地接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的系统的全面的提升,为本人的团队成功把握签单奠定非常扎实的功底,现将本人这些年来的心得体会和知识经验梳理一下,归纳出管理软件售前演示中通常会出现的九大致命错误(罪行),与大家分享、切磋、交流。

 

(其实即使是现在,笔者本人仍然不时不由自主地会犯这些罪行,这些罪行内蕴的本质精髓有时也类似地会在PPT演讲、解决方案展示、客户交流会议甚至公司内部培训讨论等场合显现出来,对我们照成非常不必要的损害和资源荒废。)

   

    由于篇幅和时间关系,此次先整理出九大致命演示错误(罪行)的命名名称和相对应会产生的危害这两个方面,其它四个方面如下,将在后续文章中阐述。(急于深入与笔者交流的欢迎直接联系本人)

1、症状特征,正在犯演示的错误(罪行)时如何意识到和识别出其类型?

2、原因,为什么我会常常不自觉地犯下这种典型的演示错误(罪行)?

3、更正的方法、技能或最优的做法

4、如何为会犯下此九种演示错误(罪行)的竞争对手设置圈套陷阱?

 

一、教学而不是证实

软件经过你的全面透彻的展示后给意向客户的感觉是很难使用。

 

二、瞎子乱窜把客户搞得晕头转向

随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面,意向客户感觉软件看起来复杂和难于掌握使用。

 

三、过于专业或技术性词语的演示

在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向,他们可能会感觉到窘迫不安甚至不悦,你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。

 

四、对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示

惹烦你的意向客户;荒废了宝贵的证实的时间;演示过程中会引发意向客户产生新的疑惑问题。

 

五、简单沿用其他PPT堆砌式演示

低拙的演示技能打动不了意向客户,你的演示荒废了时间并损伤了销售努力。

 

六、数据倾泻式演示

使意向客户产生困惑,使软件看起来复杂混乱或者难以使用。

 

七、演示案例不相关

意向客户不理解你的演示案例,这样的演示对客户的神经系统没有吸引作用。

 

八、我非常喜爱我们系统的这一部分

你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能。

 

九、对着墙说话

意向客户觉得你在过分吹嘘,或者他们觉得与你演示的样例关联不起来,他们的神经得不到吸引。

 

以上内容摘自笔者专门针对管理软件企业销售和售前成员的培训课程《通过演示软件赢取客户》(共九节课)中的两节课程,学完此两节课程,您可以:

 

1、识别这九种演示致命错误(罪行)。

 

2、描述出演示罪行的特征、种类和危险,这样你和你的同事们(以及渠道和合作伙伴们)可以有共同的语言词汇来识别定义和讨论交流演示的错误(罪行)。

 

3、列出更正的方法和最好的惯常做法,这样可以有效地避免演示错误而带来的灾难性恶果。

 

4、犯下此九种演示错误(罪行)的圈套陷阱。

 

 

笔者(薄鑫)简介

九一年毕业于东北大学,九六年起一直在深圳服务于计算机信息服务行业,服务过的企业包括:
清华斯维尔软件(自我品牌建设行业软件)
德国ABAS软件(德国原厂自我品牌ERP)
东软股份(SAP A1 ERP)
思汇华联(香港企业、美国Epicor ERP)
用友(政府信息化系统)
艾格文软件(香港自我品牌、SAAS模式、服装行业ERP/MES/DRP)
 
在深圳软件企业工作的十七年时间,先后任职过一线销售(销售经理、客户经理)、团队管理(销售总监)、营销管理(市场营销部经理、市场营销总监、副总裁)、事业部管理(事业部总经理)、区域管理(分公司总经理)、产品线管理(产品总监)、项目管理(项目总监)、渠道管理(业务发展总监)、售前和售后服务管理(大区总监)等职位工作。
 
在以上职业生涯中积累了丰富的外资、民营、大型和小型管理软件企业的营销管理知识经验,熟谙现代营销管理理论之父—菲利浦*科特勒著作《营销管理》,具备产品和项目、企业和政府采购的各种有效实战营销成功经历,以及对于大客户顾问式销售模式(考试获得 SAP 德国总部颁发的销售资质证书)和销售业务团队管理有一定深入的体会理解。

笔者市场营销管理的业绩案例之一:在四年时间内将一家自我品牌的软件企业从50人规模发展到250人,年销售额从400万元提升至3000万元,产品和服务覆盖区域从深圳发展到全国,产品从几个发展到十几个。
 
目前笔者专注于持续优化升华以上核心资源,向高新技术企业提供实现营销业绩加速提升为目标的以下服务和产品。
一、营销咨询(针对企业老板)
 1、市场营销管理
 2、销售业务团队管理
二、销售培训课程(针对销售和售前人员)
 1、《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》(共十七节课)
 2、《成功必胜的顾问式售前演示》(共八节课)
三、销售业绩提升管理工具
 《销售业务过程控制管理信息系统》软件


瀚鑫咨询 — 助力高新技技产业 — http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting — QQ445157493 — 13828864096

 

 



查阅更多相关主题的帖子: 顾问式售前演示

评论

简单地说就是要了解销售对象的需求,用他熟悉的语言方式、阅读方式来诉说。自己不累,客户轻松。

发布者 老虎纵横
2012/9/14 13:48:27


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