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2012/11/22 22:41:32

[原创]成功致胜的顾问式售前演示

 

 

一、 关键信息查询

1.  《成功致胜的顾问式售前演示》课程摘要

http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670989.html 

2.  《成功致胜的顾问式售前演示》学习目标

http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670988.html 

3.  《成功致胜的顾问式售前演示》 公开课招生通知

http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1675178.html 

4.  瀚鑫销售培训课程价目表

http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670990.html 

5.  瀚鑫咨询独特优势

http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1671893.html

  

二、概述

现在国内很多高科技企业非常重视建立执行科学规范的顾问式销售管理体系,顾问式管理体系的基础是顾问式销售知识体系,而顾问式销售演示是其体系中的一个重点和难点,企业管理信息系统(如MIS、ERP、BI、DSS、DMS、OA、EAM、HRP、CRM、SCM、PLM、DRP、MES等)的销售模式是典型的顾问式销售,B2B 商业模式的高科技企业的销售方式大都应该运用科学的顾问式销售。

笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前咨询和一家香港 ERP 公司的售前团队组建和管理)和销售管理(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统的区域销售和业务推进工作),因此对软件系统售前演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。

 笔者十年前系统性接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的、系统的、全面的提升,为笔者的团队成功签单奠定非常扎实的功底。

 如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上可能会自觉或不自觉地常犯以下九种致命的错误:

1.教学而不是证实

软件经过你的全面透彻的教学方式的展示后给意向客户的感觉是很难使用。

2.瞎子乱窜把客户搞得晕头转向

随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面,客户感觉软件看起

复杂和难于掌握使用。

3.充斥过多专业或技术性词语

在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向,他们可能会感觉到窘迫

安甚至不悦,你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。

4.对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示

惹烦你的意向客户;荒废了宝贵的证实的时间;演示过程中引发意向客户

生新的疑惑。

5.简单沿用其他PPT

低拙的演示技能打动不了意向客户,演示荒废了时间并损伤了销售努力。

6.数据倾泻式演示

使意向客户产生困惑,使软件看起来复杂混乱或者难以使用。

7.演示案例不相关

意向客户不理解你的演示案例,这样的演示对客户的神经系统没有吸引作

用。

8.对着墙说话

意向客户觉得你在过分吹嘘,或者他们觉得与你演示的样例关联不起来,他

们的神经得不到吸引。

9.酷爱系统的某一部分

你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能上。

 

以上是我们日常售前演示中常见的九种错误。借助规范的售前演示知识体系可以识别出演示错误的特征、种类和危险,并且你和你的同事们以及渠道伙伴们可以有共同的语言词汇来定义和讨论交流演示的错误,可以从知识体系中查询到更正的指导方法和最好的实践做法,这样可以有效地规避由于演示错误而带来的灾难性恶果。

上面提到的知识技能包含在《成功致胜的顾问式售前演示》知识体系中,总的来说,该培训体系是一个全面的解决方案,专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障,区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面,该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略,它对你的团队和组织带来的关键的好处如下:

1.可以立即得到立竿见影的效果

由富于创造力的演示展示策略导致持续增长的销售签单收入。

2.在激烈的竞争环境中辨明大型和复杂的解决方案

通过在演示中展示售卖的价值而不是功能特点。

3.缩短和简化销售周期

利用更聚焦和精准定位的演示证实,促使潜在客户更快完成采购。

4.提供一个可反复的演示架构

以得到更高效率和回报成效的演示的计划筹备和制作、发布。

5.提高签单额度

通过在演示中更好地说明对客户带来的价值。

6.加强和完善目前的销售流程

借助于短、平、快地得到结果的策略。

 

 



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