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2013/3/17 22:50:07

[推荐]你的銷售組織是「A級」或「A+級」

 

是什麼因素使得銷售組織從優秀更上層樓,變成卓越?我與兩百多家不同的公司共事後發現,有證據顯示,最佳的企業對企業的銷售組織都有特定的組織結構和行為模式。這些相似性可以構成下列七種不同的屬性。相反地,表現不良或力量薄弱的銷售組織,往往缺乏其中一部分,或完全失去這些關鍵特性。
 
1. 強大的集中指揮和管控,搭配在地的負責人。銷售組織是否成功,影響最大的因素是:銷售領導人如何為部屬創造銷售的文化與環境。在這方面,最佳的組織有強大的領導人,他們行使威權的管控,決定團隊的方向,並訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣使用在軍事部隊,以貫徹指揮系統的命令,但銷售領導人比較喜歡搭配運用動機與他們個人性格的力量來激勵部屬,甚於動用主管的官威。
 
此外,高層領導團隊通常不會巨細靡遺地管理其銷售團隊。相反地,在地負責人可以在上級領導人制訂的營運指導方針與協議內,獨立自主作決定。不過可以放心,較低層級組織採取的行動,總是會考慮到高階領導人的目標與願望。
 
2. 優勝劣敗的銷售文化。優勝劣敗的銷售文化有兩個不同層面。第一個和雇用有關。基本上,組織雇用的下一個新人的素質與能力將會非常高,以致他實際上會「挑戰」銷售團隊的老資格成員,促使他們達到最高水準的業績(如此一來他們才不會自滿不求進步)。第二個層面是銷售組織不斷「汰弱留強」,以嚴格的標準來評量每個成員的業績。對營收沒有貢獻的疲弱銷售團隊成員,會迅速捲鋪蓋走路……


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