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2013/5/8 11:14:11

[原创]顾问式销售体系系列之九

 

《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》

    演示是解决方案(顾问式)销售过程中必不可少的重要关键环节,也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。

如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上会常犯九种致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱,特此组织安排此次公开课,以帮助相关企业提升售前演示水平、增强赢单能力。

     《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》是一个全面的解决方案,专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障,区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面,该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略,它对你的团队和组织带来的关键的好处如下:

1.可以立即得到立竿见影的效果,由富于创造力的演示展示策略导致持续增长的销售签单收入。

2.在激烈的竞争环境中辨明大型和复杂的解决方案,通过在演示中展示售卖的价值而不是功能特点。

3.缩短和简化销售周期,利用更聚焦和精准定位的演示证实,促使潜在客户更快完成采购。

4.提供一个可反复的演示架构以得到更高效率和回报成效的演示的计划筹备和制作、发布。

5.提高签单额度,通过在演示中更好地说明对客户带来的价值。

 

6.加强和完善目前的销售流程,借助于短、平、快地得到结果的策略。

 

 
谁应该参加
适合行业解决方案(系统集成、服务、产品)提供型行业、高新技术产业、管理应用软件行业、顾问咨询行业等。

适合部门营销部、售前咨询部、销售部、事业部、客户经营部、人力资源部、总裁办。

适合人员营销总监、销售总监、售前咨询总监、产品总监、事业部负责人、区域总监、人力总监、副总裁、总裁。

 
 
课程纲要

 

 

课程

  

1

三个指导性原则

1.         了解人类大脑如何处理信息,以帮助到你的销售工作,让你最大程度地产生影响力。有关的大脑重点区域包括:1)大脑神经边缘系统,控制注意; 2)大脑皮层,控制记忆。

2.         电影场景的演示提供了一个简单而有效的结构来组织你的软件演示和方案展示。

3.         帕累托原则,提供了一个指引,将帮助管理好组织和发布演示和方案展示的努力工作。

2

“讲说-展示-讲说”技能

1.         <讲说-展示-讲说>技术是基于成熟的教育和激励的方法和概念,这代表着最根本和最重要的技能,应用其发表一个强大的和令人难忘的软件演示。

2.         由于大多数的演示会涉及展示软件的特能、功能和性能,这种技能的简单和重复的“循环”结构将对您的效率有一个显著的影响。

3.         在另一节课中,将介绍黑色幻灯片和放松技能,可以用它来帮助听众聚焦并记住您发出信息的重要方面(如利益等)。

4.         最重要的是,<讲说-展示-讲说>技能为您提供了一种方法论,其可以让你的同事一起分享应用,这样你就可以管理组织和发放有效的软件演示,使您区别于竞争对手。

3

分支场景的开场白和结束语

1.         预览是开场白勾勒出接下来的步骤。

2.         剧情概要方案是开场白,其使用了一个故事来描述一个过程。

3.         营运效益即子场景演示的结束语,回答了“为了什么?”,为价值建立案例。

4.         价值利益是整个演示的结束语,回答了“证据”的问题。

5.         如果你用<展示-讲说-展示>不是<讲说-展示-讲说>的话,可能使软件看上去很复杂,

6.         要记住,发布开场白和结束语使用黑色幻灯片和放松技能。

4

可视化“讲说-展示-讲说”

1.         通过在可视启示的开场白和结束语与我们的软件的切换,我们可以让意欲发布的信息容易被注意和合理排列,以至于更容易为观众注意并记住。

2.         PPT的切换提供了一个专业外观形象的视觉支持<讲说-展示-讲说>的选择。我们推荐多种样式地应用PPT切换通过使用流程图、列表和图形等。

3.         挂图切换提供了另一种选择,视觉上支持<讲说-展示-讲说>,可促进更多的客户互动,并提供演示者有目的地进行运维的机会。

4.         三角技术相结合了PPT切换和挂图切换的最好方面。

5

演示场景的开场白和结束语

1.         在打开一个演示时,你的首要目标是吸引你的潜在顾客的大脑边缘系统。

2.         三个主要的工具使用它来打开演示场景:讲故事,活动挂图或白板或PPT

3.         每个子场景演示后发布的经营效益建立起演示结束后的价值利益的基础。

4.         三个有效的方式发布结束的演示的价值利益是指标、客户证明和行业专家。

6

最佳实践一

1.         黑屏和放松技能在演示过程中帮助你排除听众分心。

2.         使用简单的按键组合可以在演示的任何时候返回到黑屏。

3.         在演示中的某些节点从键盘走出来(放松技术)。

4.         帮助有效地利用<讲说-展示-讲说>技能来使观众的注意力集中在你和你发布的信息。

7

最佳实践二

1.         演示的开场阶段你的核心目标是刺激和吸引受众的大脑神经边缘系统以赢取其注意力。

2.         支持神经边缘系统技能(7个)最好是用在演示场景的开场阶段。

3.         更广泛通用的8个神经边缘系统技能,不仅可以用在开场和结束阶段,也适用于整个全程。

4.         神经边缘技术的支持(辅助)和通用两类技能都可以相互混合起来应用。

8

九大软件演示致命错误

1.         最常犯的九大演示错误,有些是由缺乏经验的演示者人,但许多演示错误是由经验丰富的软件演示者频繁犯的。

2.         缺乏准备工作是演示致命错误最常见的原因。

3.         两个主要校正技术或最佳实践将帮助你避免犯演示罪,<讲说-展示-讲说>技术和做好有效的演示前调研。

 

授课老师简介

薄鑫老师在华南地区软件营销领域具有十七年的实战经历积累,曾负责三家国际知名的外资软件公司(SAPEpicorAbas)的企业管理信息系统的售前咨询和销售工作以及一家国内著名软件公司(用友)的政府信息化系统的业务推进管理工作。更多了解可查阅 http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting 

薄鑫老师除具备科学和系统的售前演示理论课程知识体系的教学经验外,更重要的是其丰富的售前演示实际经验,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历可以与大家分享交流,并且可以提供持续跟踪服务,进一步深入到企业内部帮助评估和持续提升售前演示实战能力,相关更多了解可查阅:

1、深圳软件行业协会网站专家专栏报道:http://www.ssia.org.cn/dtxx/zjzlk/2012/201210/201210230920480pde6_1.html

2、《成功致胜的顾问式售前演示》PDF文档下载地址:http://doc.vsharing.com/425725

      3、博客文章:http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1645396.html

 


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