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2014/6/18 21:16:23

[分享]销售团队获得成功的决定性因素(一)

 

销售团队获得成功的决定性因素(一)

摘自 SPI 中国

作者:Keith M. Eades,Founder and CEO of SPI

销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能达到预期结果。  

解决方案销售研究显示,绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中,这一点着实令人感到惊讶。我们的研究还显示,若能使用固定销售流程则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司而言,销售额增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言,且遵循相同流程,业绩通常会变得非常可观。  

我一开始也像多数“天才”销售人员一样,对于销售流程一词感到不屑。我认为所谓的流程,只有工程师或制造人员需要使用,对我这位超级销售明星而言是不适用的。然而,当真正我了解到了销售流程的真正内涵及功能之后,我的世界完全改变。  

那一年,我负责对来自软件行业的400名销售人员进行培训,其困难度在于提升现有销售人员的绩效,并将公司新购入但他们自己也不甚熟悉的产品和服务推销给从未接触的新行业。这些销售人员之前所从事的是向金融服务业主管推销财务报告软件。这些客户都知道我们的业界龙头地位,非常了解我们现有产品与服务。如今,我们将新客户锁定在制造业,产品与服务重点则放在该行业核心业务自动化及产品制造方法上。当时,一般将这种自动化称为物料需求规划系统(MaterialsRequirement and Planning System,MRPⅡSystem)。这是一大挑战,因为我们的销售人员对制造业完全不了解,对于我们新购入的产品与服务更是一无所知。  

首先浮现的问题是,这项任务是否能完成,其次要担心的则是从何下手。我的第一反应是若能重新训练一批销售新手也许容易得多,但这是不可能的。我必须对公司现有的销售人员进行培训。  一开始,我向这400名销售人员介绍行业相关知识,并且辅以完整的产品训练。但是很快发现没有足够的时间和资金支持我这么做,而且销售人员们也没有耐心学完一切。还好,我遇到一位之前在制造行业具有丰富销售经验的顾问,他建议我采用另一种方法:先教会这些销售人员关于购买者最初想要购买制造系统的原因,再以这些原因为导向指引销售发现购买我们产品与服务的必要性。通过这种方法,销售人员迅速准备就绪,成功拓展这块新的销售领域,并让公司业绩暴涨,成为当时全球最大的独立软件公司。

未完待续
 

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