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2013-5-8 11:14 | [原创]顾问式销售体系系列之九《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》演示是解决方案（顾问式）销售过程中必不可少的重要关键环节，也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音，而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上会常犯九种致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱，特此组织安排此次公开课，以帮助相关企业提升售前演示水平、增强赢单能力。《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》是一个全面的解决方案，专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障，区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面，该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略，它对……2013-4-24 18:03 | [原创]演示能力的提升使利润提高50%！企业售前演示能力的提升甚至可以使利润提高50%！ 4月12日软件协会举办的“售前演示技能提升沙龙”非常成功，大家首先非常主动踊跃地发言评论四个企业的售前演示案例，然后经过一个多小时的聆听《成功致胜的顾问式售前演示》演讲和主讲人对四个企业演示的点评，许多与会嘉宾们不约而同地一致赞许经过实施《成功致胜的顾问式售前演示》培训课程，掌握科学的售前演示能力，完全可以使企业销售利润提高50%！ 如果保守一些按利润提高20%的话，一家年销售额500万元（利润率20%，利润100万）的公司，利润提高20%就是20万，拿出利润提高部分（20万）的20%，即四万元，投资实施《成功致胜的顾问式售前演示》培训课程完全超值，而且这只测算了第一年内的投资回报，以后经过进一步不断实施优化和本地化该知识技能体系，每年由此不断产生更大的企业综合效益。 &nb…… 2013-4-10 20:14 | [公告]《成功致胜的顾问式售前演示》 公开课招生通知适合行业：解决方案（系统集成、服务、产品）提供型行业、高新技术产业、管理应用软件行业、顾问咨询行业等。 适合部门：营销部、售前咨询部、销售部、事业部、客户经营部、人力资源部、总裁办。 适合人员：营销总监、销售总监、售前咨询总监、产品总监、事业部负责人、区域总监、人力总监、副总裁、总裁。 时间：周六、周日两个整天 地点：深圳 费用：3000元/人天 公开课背景 演示是解决方案（顾问式）销售过程中必不可少的重要关键环节，也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音，而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。 如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上会常犯九种致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱，特此组织安排此次公开课，以帮助相关企业提升售前演…… 2013-4-9 21:41 | [原创]“售前演示技能提升沙龙”演讲文稿分享 演示是解决方案（顾问式）销售过程中必不可少的重要关键环节，也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音，而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。 如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上会常犯一些致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱、欠缺，深圳软件行业协会特此组织安排此次沙龙专题研讨会，以帮助会员单位提升售前演示水平、增强市场竞争能力。 沙龙上几家软件企业现场展示以往销售实战中的售前演示，围绕真实的演示案例大家展开互动交流，协会邀请的嘉宾薄鑫老师现场给予点评辅导，并演讲《成功致胜的顾问式售前演示》知识…… 2013-3-31 22:33 | [公告]关于举办“软件解决方案售前演示技能提升专题沙龙”的通知关于举办“软件解决方案售前演示技能提升专题沙龙”的通知 软件质量提升工程系列讲座 http://www.ssia.org.cn/dtxx/rxtz/2013/201303/20130327105423fsq5i_1.html---深圳软件行业协会网站通知 演示是解决方案（顾问式）销售过程中必不可少的重要关键环节，也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音，而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。 如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上会常犯一些致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱、欠缺，协会特此组织安排此次沙龙专题研讨会，以帮助会员单位提升售前演示水平、增强市场竞争能力。 沙龙上几家软件企业现场展示以往销售实战中的售前演示，围绕真实的演示…… 2013-3-20 15:44 | [推荐]你的大腦習於堅持自己是正確的（全文）
我敢說你有過這種經驗：你在一個氣氛緊張的小組會議上，試圖捍衛你對一個重大專案的立場，但卻開始覺得自己正在節節敗退。你拉高音調。你努力要說服一個同事，並糾正他的觀點。他反駁，所以你變得非常激動，力圖說服大家相信你才是對的。那種感覺就像靈魂出竅的超覺經驗，而在許多方面也確實如此。從神經化學的觀點來說，你的大腦已被劫持…… 2013-3-19 16:03 | [推荐]快速寫好初稿
在撰寫備忘錄、報告或提案時，有時候最困難的部分是把想法化為文字。關鍵做法是，在仔細思索所有的構想之前，先將它們逐一寫下，然後再決定最好的架構方式是什麼。完成之後，快速撰寫初稿，不要坐等靈感湧現，要趕緊動筆，每一段花5到10分鐘寫好。撰寫的時候，要抗拒修改的衝動，等到完成草稿之後再進行編輯。如果你半途卡住寫不下去，就改換你覺得比較順手的段落來寫，等你找到自己的步調，再回頭處理有問題的部分。（林麗冠譯） ─本文編寫自Guide to Better Business Writing一書。 2013-3-18 22:21 | [推荐]你的大腦習於堅持自己是正確的我敢說你有過這種經驗：你在一個氣氛緊張的小組會議上，試圖捍衛你對一個重大專案的立場，但卻開始覺得自己正在節節敗退。你拉高音調。你努力要說服一個同事，並糾正他的觀點。他反駁，所以你變得非常激動，力圖說服大家相信你才是對的。那種感覺就像靈魂出竅的超覺經驗，而在許多方面也確實如此。從神經化學的觀點來說，你的大腦已被劫持了。 在受到強大壓力、恐懼或不信任的情況下，荷爾蒙和神經傳導素皮質醇會湧入大腦中，這時執行功能（_executive functions）就關閉了，這種功能原本可以協助我們進行擬定策略、建立信任和同情等等高階思維過程；這時杏仁核（我們原始本能的大腦）接管了。對於如何最好地保護自己（在此案例中是保護自己免遭羞辱，以及不致因犯錯而喪失權力），身體作了一個化學選擇，其結果是無法調節情緒及處理期望與現實之間的差距。因此，我們訴諸四個反應之一：對抗（繼續主張自…… 2013-3-17 22:50 | [推荐]你的銷售組織是「A級」或「A+級」是什麼因素使得銷售組織從優秀更上層樓，變成卓越？我與兩百多家不同的公司共事後發現，有證據顯示，最佳的企業對企業的銷售組織都有特定的組織結構和行為模式。這些相似性可以構成下列七種不同的屬性。相反地，表現不良或力量薄弱的銷售組織，往往缺乏其中一部分，或完全失去這些關鍵特性。 1. 強大的集中指揮和管控，搭配在地的負責人。銷售組織是否成功，影響最大的因素是：銷售領導人如何為部屬創造銷售的文化與環境。在這方面，最佳的組織有強大的領導人，他們行使威權的管控，決定團隊的方向，並訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣使用在軍事部隊，以貫徹指揮系統的命令，但銷售領導人比較喜歡搭配運用動機與他們個人性格的力量來激勵部屬，甚於動用主管的官威。 此外，高層領導團隊通常不會巨細靡遺地管理其銷售團隊。相反地，在地負責人可以在上級領導人制訂的營運指導方針與協議…… 2013-3-8 8:16 | [推荐]讓你的投影片留一些空白
你準備簡報時，很容易就會在投影片中盡可能塞滿內容。但是你應該要審慎安排各個要素，讓觀眾既能夠消化處理資訊，又能夠聽取你的說法。不要在投影片中塞進太多內容，而讓觀眾分散注意力。要尊重空白（重要項目四周的空白處）。提供適當的空白，就會傳達出一種奢華感──廣告客戶發現，空白能讓觀眾感受到更高的價值。當然這並不表示一切都要是「白的」，而是指那個設計讓人有寬闊感。（林麗冠譯） ─本文編寫自HBR Guide to Persuasive Presentations。 2013-3-7 5:15 | [推荐]了解公司的独特能力專心發展自己獨特能力的公司，才是成長潛能最高的公司。但很多公司的通病和一般人很像，對自己有什麼特殊能力與特殊缺陷，同樣渾然不覺。想要成長，就要先知道公司的特色在哪裡。最好的方法就是從消費者和競爭者的角度，來看你有何獨特之處。以下的三個問題，可以幫你找出有助公司成長的重要資產： 1. 消費者選擇我們產品的真正原因是什麼？ 2. 我們在哪些方面表現得比競爭者好很多？ 3. 「車庫起家型」的小型新創公司，是否難以複製我方的成績？ 這些問題的答案，可以協助你看清公司最關鍵的優勢，釐清如何將這些優勢當成發展重點。（張茂芸譯） ─本文編寫自HBR部落格“Three Questions to Jump-Start Your Company’s Growt…… 2013-3-4 8:18 | [推荐]向競爭對手學習关键字：销售管理 和工作上的同事競爭，感覺上似乎很浪費時間。為何你要這麼在意對方所做的事情？為何對方對於你的成就那麼在意？但這種對立競爭有助於解答兩個重要問題： 1.自己的弱點是什麼？對立競爭通常是出於嫉妒：你的競爭對手擁有你推崇（有時是嫉妒）的某個特性或技能。如果你發現他有某個讓人很不愉快的地方，就要思考一下，是不是因為你批評他的部分，正好是你缺乏的能力。 2.自己的思想格局是否夠大？追蹤競爭對手很可能會開啟重大的成長可能性。如果他正在開發新產品或推出新計畫，你可以做哪些事情以發揮更大的影響力？（林麗冠譯） ─本文編寫自HBR部落格"What You Can Learn from Your Professional Rivals"，作者：Dorie Clark。 仅列出标题 |
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