导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言

薄鑫

国际著名咨询机构SPI独立顾问、兀元咨询创始人、深圳市软件行业协会特聘顾问、赛伯乐投资集团特聘顾问。

具备二十多年高科技企业营销实践和商业模式创新成功经验,曾为中国电信、华为、用友、海能达、双合电气、劲拓股份、腾讯EC、百盛控股等上百家企业提供营销和商业模式咨询和培训,为上千名企业创始人、高管们进行了精彩的培训授课。

其创立的兀元咨询专注于为追求卓越的B2B企业建立科学的系统化的商业模式创新,增强创业风险管理,提高创业成功率和降低失败成本;在商业模式验证可行的前提下,进一步帮助企业建立收入和利润可持续提升的营销执行体系。
“售前演示能力变革提升研讨会”气氛热烈、成功举办!
 
 
售前演示能力的薄弱是目前国内软件企业普遍存在的短板,为进一步帮助会员企业提升售前团队演示能力,增强市场竞争力,我协会于8月8日在市民中心举办了“售前演示能力变革提升研讨会”,会场座无虚席,大约100多个会员企业代表到会参加交流,协会秘书长于维国先生进行了热情洋溢的开场致辞,协会专家委员会副主任兼秘书长陈开全博士等三家企业代表进行售前实例软件演示,协会邀请的在解决方案式销售咨询培训领域的知名专家薄鑫老师进行主题演讲,协会会员部吴嘉丽小姐主持会议。
 
首先三家软件公司(波士软件公司、富策科技公司和普方软件公司)分别作了医院管理系统、集团预算系统和ERP系统各15分钟的售前实例软件演示,每个演示结束后大家踊跃发言评判演示的优点和缺憾并打出评分,现场气氛非常活跃,一些观众的发言博得了与会全体人员的赞许和热烈掌声,大家……
编辑 | 阅读全文(8163) | 回复(1),瀚方 发表于 2013-8-29 16:45


 

《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》
 
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,同时在顾问式营销过程中建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系。
在一个企业建立顾问式销售知识体系,不仅仅针对销售人员,还包括售前支持人员,甚至还包括渠道成员。只要是与销售机会有关的人员和机构都需要建立顾问式销售知识体系,只有这样才能确保所有相关人员、机构有共同的词汇、术语、知识,才能确保所有团队成员相互之间的沟通默契,这样企业才能真正建立起一支业绩持续上升的销售战斗团队。
如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程……
编辑 | 阅读全文(2168) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-5-9 17:24

 

《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》

    演示是解决方案(顾问式)销售过程中必不可少的重要关键环节,也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。

如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上会常犯九种致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱,特此组织安排此次公开课,以帮助相关企业提升售前演示水平、增强赢单能力。

     《成功致胜的顾问式软件解决方案售前演示》是一个全面的解决方案,专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障,区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面,该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略,它对……

编辑 | 阅读全文(2179) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-5-8 11:14
企业售前演示能力的提升甚至可以使利润提高50%!
 
4月12日软件协会举办的“售前演示技能提升沙龙”非常成功,大家首先非常主动踊跃地发言评论四个企业的售前演示案例,然后经过一个多小时的聆听《成功致胜的顾问式售前演示》演讲和主讲人对四个企业演示的点评,许多与会嘉宾们不约而同地一致赞许经过实施《成功致胜的顾问式售前演示》培训课程,掌握科学的售前演示能力,完全可以使企业销售利润提高50%!
 
    如果保守一些按利润提高20%的话,一家年销售额500万元(利润率20%,利润100万)的公司,利润提高20%就是20万,拿出利润提高部分(20万)的20%,即四万元,投资实施《成功致胜的顾问式售前演示》培训课程完全超值,而且这只测算了第一年内的投资回报,以后经过进一步不断实施优化和本地化该知识技能体系,每年由此不断产生更大的企业综合效益。
&nb……
编辑 | 阅读全文(9350) | 回复(1),瀚方 发表于 2013-4-24 18:3
 
适合行业解决方案(系统集成、服务、产品)提供型行业、高新技术产业、管理应用软件行业、顾问咨询行业等。
适合部门营销部、售前咨询部、销售部、事业部、客户经营部、人力资源部、总裁办。
适合人员营销总监、销售总监、售前咨询总监、产品总监、事业部负责人、区域总监、人力总监、副总裁、总裁。
 
时间:周六、周日两个整天
地点:深圳
费用:3000/人天
 
公开课背景
演示是解决方案(顾问式)销售过程中必不可少的重要关键环节,也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。
如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上会常犯九种致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱,特此组织安排此次公开课,以帮助相关企业提升售前演……
编辑 | 阅读全文(4836) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-4-10 20:14
 
      演示是解决方案(顾问式)销售过程中必不可少的重要关键环节,也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。
 
      如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上会常犯一些致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱、欠缺,深圳软件行业协会特此组织安排此次沙龙专题研讨会,以帮助会员单位提升售前演示水平、增强市场竞争能力。
 
      沙龙上几家软件企业现场展示以往销售实战中的售前演示,围绕真实的演示案例大家展开互动交流,协会邀请的嘉宾薄鑫老师现场给予点评辅导,并演讲《成功致胜的顾问式售前演示》知识……
编辑 | 阅读全文(5626) | 回复(9),瀚方 发表于 2013-4-9 21:41
关于举办“软件解决方案售前演示技能提升专题沙龙”的通知
软件质量提升工程系列讲座
 http://www.ssia.org.cn/dtxx/rxtz/2013/201303/20130327105423fsq5i_1.html---深圳软件行业协会网站通知
 
演示是解决方案(顾问式)销售过程中必不可少的重要关键环节,也是客户解决方案招标采购过程中评标的重要评判环节。一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤、一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单。
如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上会常犯一些致命的错误。目前国内企业的解决方案销售的售前演示技能和知识体系普遍非常薄弱、欠缺,协会特此组织安排此次沙龙专题研讨会,以帮助会员单位提升售前演示水平、增强市场竞争能力。
沙龙上几家软件企业现场展示以往销售实战中的售前演示,围绕真实的演示……

编辑 | 阅读全文(6876) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-31 22:33
 
朱迪絲.葛雷瑟 (Judith E. Glaser)
標竿溝通公司(Benchmark Communications)執行長暨「創造我們協會」(The Creating WE Institute)董事長。她撰有六本書,包括《創造我們》(Creating WE,Platinum Press出版,2005年),以及《對話的智慧》(Conversational Intelligence,BiblioMotion出版,2013年)。她也是多家「財星五百大」企業的顧問。
 
我敢說你有過這種經驗:你在一個氣氛緊張的小組會議上,試圖捍衛你對一個重大專案的立場,但卻開始覺得自己正在節節敗退。你拉高音調。你努力要說服一個同事,並糾正他的觀點。他反駁,所以你變得非常激動,力圖說服大家相信你才是對的。那種感覺就像靈魂出竅的超覺經驗,而在許多方面也確實如此。從神經化學的觀點來說,你的大腦已被劫持……
编辑 | 阅读全文(1608) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-20 15:44

2013-3-19 16:03 | [推荐]快速寫好初稿

 

在撰寫備忘錄、報告或提案時,有時候最困難的部分是把想法化為文字。關鍵做法是,在仔細思索所有的構想之前,先將它們逐一寫下,然後再決定最好的架構方式是什麼。完成之後,快速撰寫初稿,不要坐等靈感湧現,要趕緊動筆,每一段花5到10分鐘寫好。撰寫的時候,要抗拒修改的衝動,等到完成草稿之後再進行編輯。如果你半途卡住寫不下去,就改換你覺得比較順手的段落來寫,等你找到自己的步調,再回頭處理有問題的部分。(林麗冠譯)
 
─本文編寫自Guide to Better Business Writing一書。
 
编辑 | 阅读全文(1211) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-19 16:3
 
我敢說你有過這種經驗:你在一個氣氛緊張的小組會議上,試圖捍衛你對一個重大專案的立場,但卻開始覺得自己正在節節敗退。你拉高音調。你努力要說服一個同事,並糾正他的觀點。他反駁,所以你變得非常激動,力圖說服大家相信你才是對的。那種感覺就像靈魂出竅的超覺經驗,而在許多方面也確實如此。從神經化學的觀點來說,你的大腦已被劫持了。
 
在受到強大壓力、恐懼或不信任的情況下,荷爾蒙和神經傳導素皮質醇會湧入大腦中,這時執行功能(_executive functions)就關閉了,這種功能原本可以協助我們進行擬定策略、建立信任和同情等等高階思維過程;這時杏仁核(我們原始本能的大腦)接管了。對於如何最好地保護自己(在此案例中是保護自己免遭羞辱,以及不致因犯錯而喪失權力),身體作了一個化學選擇,其結果是無法調節情緒及處理期望與現實之間的差距。因此,我們訴諸四個反應之一:對抗(繼續主張自……
编辑 | 阅读全文(1927) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-18 22:21
 
是什麼因素使得銷售組織從優秀更上層樓,變成卓越?我與兩百多家不同的公司共事後發現,有證據顯示,最佳的企業對企業的銷售組織都有特定的組織結構和行為模式。這些相似性可以構成下列七種不同的屬性。相反地,表現不良或力量薄弱的銷售組織,往往缺乏其中一部分,或完全失去這些關鍵特性。
 
1. 強大的集中指揮和管控,搭配在地的負責人。銷售組織是否成功,影響最大的因素是:銷售領導人如何為部屬創造銷售的文化與環境。在這方面,最佳的組織有強大的領導人,他們行使威權的管控,決定團隊的方向,並訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣使用在軍事部隊,以貫徹指揮系統的命令,但銷售領導人比較喜歡搭配運用動機與他們個人性格的力量來激勵部屬,甚於動用主管的官威。
 
此外,高層領導團隊通常不會巨細靡遺地管理其銷售團隊。相反地,在地負責人可以在上級領導人制訂的營運指導方針與協議……
编辑 | 阅读全文(1296) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-17 22:50

 

你準備簡報時,很容易就會在投影片中盡可能塞滿內容。但是你應該要審慎安排各個要素,讓觀眾既能夠消化處理資訊,又能夠聽取你的說法。不要在投影片中塞進太多內容,而讓觀眾分散注意力。要尊重空白(重要項目四周的空白處)。提供適當的空白,就會傳達出一種奢華感──廣告客戶發現,空白能讓觀眾感受到更高的價值。當然這並不表示一切都要是「白的」,而是指那個設計讓人有寬闊感。(林麗冠譯)
 

─本文編寫自HBR Guide to Persuasive Presentations。

编辑 | 阅读全文(1271) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-8 8:16
 
專心發展自己獨特能力的公司,才是成長潛能最高的公司。但很多公司的通病和一般人很像,對自己有什麼特殊能力與特殊缺陷,同樣渾然不覺。想要成長,就要先知道公司的特色在哪裡。最好的方法就是從消費者和競爭者的角度,來看你有何獨特之處。以下的三個問題,可以幫你找出有助公司成長的重要資產:
 
1. 消費者選擇我們產品的真正原因是什麼?
 
2. 我們在哪些方面表現得比競爭者好很多?
 
3. 「車庫起家型」的小型新創公司,是否難以複製我方的成績?
 
這些問題的答案,可以協助你看清公司最關鍵的優勢,釐清如何將這些優勢當成發展重點。(張茂芸譯)
 
─本文編寫自HBR部落格“Three Questions to Jump-Start Your Company’s Growt……
编辑 | 阅读全文(4310) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-7 5:15
关键字:销售管理
 
和工作上的同事競爭,感覺上似乎很浪費時間。為何你要這麼在意對方所做的事情?為何對方對於你的成就那麼在意?但這種對立競爭有助於解答兩個重要問題:
 
1.自己的弱點是什麼?對立競爭通常是出於嫉妒:你的競爭對手擁有你推崇(有時是嫉妒)的某個特性或技能。如果你發現他有某個讓人很不愉快的地方,就要思考一下,是不是因為你批評他的部分,正好是你缺乏的能力。
 
2.自己的思想格局是否夠大?追蹤競爭對手很可能會開啟重大的成長可能性。如果他正在開發新產品或推出新計畫,你可以做哪些事情以發揮更大的影響力?(林麗冠譯)
 
─本文編寫自HBR部落格"What You Can Learn from Your Professional Rivals",作者:Dorie Clark。
编辑 | 阅读全文(5311) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-3-4 8:18
(共 42 条) 1 2 3 翻页至

仅列出标题