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薄鑫

国际著名咨询机构SPI独立顾问、兀元咨询创始人、深圳市软件行业协会特聘顾问、赛伯乐投资集团特聘顾问。

具备二十多年高科技企业营销实践和商业模式创新成功经验,曾为中国电信、华为、用友、海能达、双合电气、劲拓股份、腾讯EC、百盛控股等上百家企业提供营销和商业模式咨询和培训,为上千名企业创始人、高管们进行了精彩的培训授课。

其创立的兀元咨询专注于为追求卓越的B2B企业建立科学的系统化的商业模式创新,增强创业风险管理,提高创业成功率和降低失败成本;在商业模式验证可行的前提下,进一步帮助企业建立收入和利润可持续提升的营销执行体系。

 

構成良好人際網絡的基本要素,不是目的導向的會議,而是不經意的碰面,以及沒有安排議程的小聚。盡可能接受所有的邀約,即使你不確定參加那個聚會能得到什麼。你可能會在聚會中知道某個人的職業、所屬產業和頭銜,但你不知道他們可能是哪方面的專家,而且也一定不知道他們認識哪些人。當然,你不可能參加每一場聚會,也不應該和你遇到的每一個人進行冗長、鬆散的談話,但是,經常與工作似乎很有趣的人們交往,而且往來時不帶理由或目的,結果反而可能會有意想不到的好處。(林麗冠譯)

─本文編寫自HBR部落格" Never Say No to Networking",作者:Kathryn Minshew。

编辑 | 阅读全文(9151) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-2-26 17:57

 

溝通是雙向的工夫。若你不了解讀者,很可能還是「溝」而不「通」。你要先想到讀者的目標為何?他們最看重什麼?什麼是推動他們的力量?再根據這些答案,調整你的語氣與內容。記得強調讀者最重視的事情。假設你寫的是給同事的備忘錄,要先想到同事在組織內層級不同,解讀這份備忘錄的方式也不同。又如,客戶要你寫提案,你除了寫客戶要求的內容之外,下筆時也別忘了考慮客戶的產業、公司大小、企業文化等。你可以從讀者群中選一位並非專家的「圈外人」(或假想一位也行),假設你寫的東西是給此人看,如此可以讓你寫出的東西更好讀,也更有說服力。(張茂芸譯)

─本文編寫自HBR Guide精選系列 GUIDE TO BETTER BUSINESS WRITING。

编辑 | 阅读全文(2603) | 回复(0),瀚方 发表于 2013-2-21 9:47
关键字:顾问式销售
《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》
 
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,同时在顾问式营销过程中建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系。
现在国内很多企业非常重视建立执行科学规范的顾问式销售管理体系,顾问式管理体系的基础是顾问式销售知识体系,企业管理信息系统(如MISERPBIDSSDMSOAEAMHRPCRMSCMPLMDRPMES等)的销售模式是典型的顾问式销售,我们看看这类企业需要建立哪些基本的顾问式销售知识体系。(其他类型企业可以以下文中提到的这类企业的建立作为参照对比。)
我们这里所指的在一个企业管理……
编辑 | 阅读全文(7146) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-11-22 22:57
 
 
一、 关键信息查询
1.  《成功致胜的顾问式售前演示》课程摘要
http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670989.html 
2.  《成功致胜的顾问式售前演示》学习目标
http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670988.html 
3.  《成功致胜的顾问式售前演示》 公开课招生通知
http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1675178.html 
4.  瀚鑫销售培训课程价目表
http://blog.vsharing.com/hanfangconsulting/A1670990.html 
5.  瀚鑫咨询独特优势
http……
编辑 | 阅读全文(12899) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-11-22 22:41
关键字:销售管理

由本人主讲的营销管理讲座(深圳软件协会组织举办)将于11月9日下午举办,欢迎大家联系本人参加交流。详见深圳软件行业协会网站通知: 关于举办软件营销讲座——“如何卓有成效的建立和持续提升完善规范的销售管理”的通知http://www.ssia.org.cn/dtxx/rxtz/2012/201210/20121024135144k487y_1.html

编辑 | 阅读全文(10978) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-10-24 20:35
 
众所周知,演示软件是软件销售过程中必不可少的重要关键环节,一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单;在客户指定的招标的讲标环节,软件演示的重要性就更不用说了。
 
笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前顾问、一家香港 ERP 的售前团队的组建和管理)和销售业务工作(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统),因此对软件演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。
 
在本人十几年前系统性地接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的系统的全面的提升,为本人的团队成功把握签单奠定非常扎实的功底。
 
如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系,我们在售前演示上通常可能会犯哪些致命错误呢?
 &n……
编辑 | 阅读全文(3062) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-10-12 15:12
关键字:顾问式销售
 
众所周知,管理软件的销售模式是典型的顾问式销售模式,那么如何确保管理软件开发商可以持续建立和执行一套科学规范的顾问式销售体系呢?
 
    我们这里所指的在一个管理软件开发商建立顾问式销售体系,不仅仅针对销售人员,还包括售前支持人员,甚至还包括渠道成员,总之只要是与销售机会有关的人员和机构都需要建立顾问式销售知识体系,只有这样才能确保所有相关人员、机构有共同的词汇、术语、知识,才能确保所有团队成员相互之间的沟通默契,这样企业才能真正建立起一支持续上升的紧密协作的高绩效的销售战斗团队。
 
如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上(无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访),了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户……
编辑 | 阅读全文(3600) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-10-12 14:48
关键字:营销管理
929日有位读友加我QQ好友,与我交流了几个问题,我感觉这些问题的交流很有代表性,有必要分享给大家一起探讨交流。我摘录如下:
 
薄鑫(Kerry) 9:03:37
你好,加我有什么事吗?


子禾 9:45:25
想请教一下有关营销方面的问题!


子禾 7:53:19
举例: 分析营销机会如何分析?它如何进入到研究和选择目标巿场?


子禾 7:47:55
你的营销的五项工作环节,是怎样的联系?


薄鑫(Kerry) 14:01:13
分析营销机会首先要建立营销信息系统和营销调研,在这个基础上进行分析营销环境,并分析消费者市场和市场购买行为或分析业务市场与业务购买行为,并分析行业与竞争者,在完成上述工作后,即可进入到研究和选择目标市场。


薄鑫(Kerry) 14:03:57
我只能非常大概扼要的回答你的第一个问题,我想知道你的企业是怎样的情况,……
编辑 | 阅读全文(9668) | 回复(0),瀚方 发表于 2012-10-3 14:58
管理软件售前演示的九大致命错误(罪行)
 
    众所周知,演示软件是管理软件销售过程中必不可少的重要关键环节,一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单;在客户指定的招标的讲标环节,软件演示的重要性就更不用说了。
 
笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前顾问、一家香港 ERP 的售前团队的组建和管理)和销售业务工作(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统),因此对软件演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。
 
在本人十几年前系统性地接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的系统的全面的提升,为本人的团队成功把握签单奠定非常扎实的功底,现将本人这些年来的心得体会和知识经验……
编辑 | 阅读全文(3814) | 回复(1),瀚方 发表于 2012-9-13 10:56
关键字:销售管理
对管理软件企业销售业绩致命的
两个根本问题的分析探讨
 
ORACLE公司2010年软件及服务收入232.52亿美元,SAP公司2010年软件及服务收入152.35亿美元,相对于这些企业管理软件国际标杆企业,用友和金蝶与其差距还非常之大,尤其在为大型集团客户提供高端软件方面,竞争力偏弱。要想赶超这些国际标杆企业,国内企业还有相当长的一段艰难路程要走。而金蝶与国内企业用友相比,也有相当的差距,2010年,金蝶9亿元营收只是用友29亿元营收的一个零头。
 
另外,深圳软件企业大都是民营企业,而北京上海等城市企业管理软件龙头企业很多都有国资背景,相关行业资源得天独厚。在目前国进民退大环境下,深圳软件企业面临举步维艰的局面,很难有一个跨越式发展。在此条件下,深圳只有另辟蹊径,苦练内功,创新思路,寻求突破。”
 
以上内容摘自由深圳软件行业协会著作的《2010年度深圳软件产业发展……
编辑 | 阅读全文(2637) | 回复(9),瀚方 发表于 2012-8-25 23:51
 
上篇文章《对管理软件企业销售业绩致命的两个根本问题的分析探讨》里提到:“ 以人员推销实现销售业绩为主的管理软件IT企业通常都会面临以上两个非常重要的根本问题,一个隐形否决权,关乎企业是否还有未来,一个死三角循环产生无穷尽的管理难题,这两个问题是企业业绩的死敌!要想让企业的业绩快速成长,这两个问题必须根除!如何根除呢?
 
在实践中已证实行之有效的解决方案是借助《销售业务过程控制管理信息系统》软件管理工具(特别适合以人员推销为主要销售实现方式的销售业务团队管理,笔者前些年接触过很多 CRM 系统并使用过一些,但都与此系统对业绩显著提升的强大功效相去甚远),通过在企业销售团队实施应用该系统软件工具和相应有效的策略和管理方法,可以彻底根除以上两个问题,实现对销售业务团队管理的迅速提升(销售业绩)和持续完善(凝聚力)。”
 
那么在本篇文章里我们进一步看看《销售业……
编辑 | 阅读全文(2875) | 回复(3),瀚方 发表于 2012-8-20 1:4
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