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2018/8/17 9:52:30

[原创]最需要培训的是经销商的员工

作者:郝志强

某公司在全国有36个各地分公司或办事处,300来个外派的销售人员。在北上广深、各大省会城市,和全国的300多个地级市,有大约500多个经销商,经销商合计有5000多销售代表,全国卖场还有约兼职或专职的2万名促销员。

请问这样的公司,培训工作怎么做?最要命的是这2万名促销员,5000名经销商的销售代表,极其不稳定,每个月的流失率在5%以上。

从培训的内容上来分,需要给2万名促销员、5000名经销商的销售代表、300名厂家的销售人员上:公司介绍和未来发展、企业文化与理念、18个门类的产品知识、8种销售技巧、促销策划与执行、销售队伍管理、产品陈列技巧、卖场沟通与协调技巧等等课程。

很多企业避重就轻,把培训的重点,放在300个厂家的销售人员身上,想把他们培养起来,靠他们去培训经销商的销售代表,靠销售代表去培训2万名促销员。殊不知,信息的传达是很容易失效的。你给厂家的销售人员上了2天的销售技巧课程,10天以后他们去给经销商的销售代表,只讲了1个小时。等到了促销员那里,就剩下一句话了。

最需要培训的是距离客户最近的人,是5000个经销商的销售代表,是2万名促销员!这么多人面授无法覆盖,即便用早会和晚会的模式,把培训融合到日常工作中,也很难操作。比如这么大的北京,不可能让300个促销员,天天早上都来办公室开会吧,那样的话,每周有一天就瞎了。

最好的方式是录制好1000个各种主题的微课,直接连接发到群里,让他们利用上下班的碎片时间学。厂家的销售代表,拜访经销商时,抽查他们学习的效果。经销商的销售代表,在各个卖场巡店时,检查促销员的学习效果。

以后新促销活动的微课,新产品的介绍和销售技巧,新的流程和制度,新的消费者分析和竞争对手分析,新模式新方法,总之需要大家都知道的信息,可以编辑为链接微课,也可以录制成视频或音频微课,不断发到微信群里,让2万人随时学习。

重要的问题,面授解决,开会解决,通常的问题,用微课就解决了。学不会就再听一遍,还学不会,就再听一遍,直到学会为止。

 

郝志强是【培友汇】创始人,著名专业培训讲师,业务员出身,有丰富的实战经验,聚焦在营销和讲师训练课程上。

用互联网模式,解决企业线上学习问题。关注公众号:【培友汇】 ,你们公司也可以免费试用,培友汇的微课系统和课程。



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