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2019/1/15 9:29:36

[原创]营销的三个转变,渠道为王、品牌为王,到现在的用户为王,你跟上了吗?

作者:郝志强

记得当年是渠道的天下,国美和苏宁是家电厂家的噩梦,黄光裕不断压榨厂家,后来进去了。格力等企业,用联销体、合资公司等模式,不断捆绑住各地经销商,借助经销商的力量,把产品卖到到门店,最后卖给消费者,完成最终的销售。哇哈哈每年都进行渠道变革,不断渠道扁平化,结果我们看到就连偏远地区的小店,都有哇哈哈的矿泉水。

当年用户对品牌没有什么感知,到了门店不知道要买什么,很多人是随便逛逛,渠道的力量就凸显出来了。渠道有促销员去说服客户购买,渠道有引导牌,引导用户购买,渠道有促销活动,吸引用户购买,所以才有渠道为王之说。

记得当年舒蕾的终端拦截吧,消费者看了宝洁的广告,来到大卖场,被舒蕾的促销员劝说买了舒蕾,这一点在保健品行业用得最多。你去药店就会发现被促销员包围,不断给你介绍补肾的,补钙的,补脑的各种产品。

记得后来是品牌的时代,各个企业开始在央视的各个频道,不断投放广告,争夺标王。企业做媒体组合,比如1亿的央视广告,5000万的各种卫视广告,5000万的报纸杂志广告,再加上1亿的地面门头、横幅、专柜、路牌等。这样空中轰炸和地面配合起来,会取得不俗的业绩,起码做到3个月全国出名,这种模式被总结为蒙派营销,三株、秦池、爱多等是典型。

现在呢?现在是产品时代了吧。我们在小米的APP米家里买东西,不是因为这个产品的品牌强大,更重要的是米家里的产品,性价比非常高。我们对小米这个平台放心,小米帮我们优选过了。在线上我们可以评论,我们可以投诉,我们也知道评论或投诉的影响力,甚至我们自己有个自媒体平台,厂家骗我们要付出绝大代价。

随着这些趋势的转变,企业的重点也在跟着转变,从销售代表受重视,转变为市场部受重视,到目前的产品经理受重视。甚至很多超前的企业,比如尚品宅配,已经在销售领域,有十几个甚至是几十个程序员,开发基于微信公众号的软件,方便消费者、经销商、业务员,在公众号里购买或互动,营销进入了移动互联网时代。

现在来看,企业要想成功,越来越难了。当年的秦池就是山东乡下的农民,就是胆子大,就是敢投广告,充分发挥了中国人的赌性,结果那几年的风头盖过了茅台。当年所谓的蒙派营销,无非就是电视、报纸广告空中轰炸,地面大量进店,派促销员跟进销售等套路。现在用户很多习惯网购,已经不进店了,已经不看电视了,蒙派营销失效。

但我看很多企业还没有完成转型,没有一个产品经理这样的岗位,从产品的规划,到产品设计,产品生产,产品上市,到最后的产品退出,完全为这个产品负责的团队。也没有程序猿队伍,开发一些有利于获客、利于购买、利于连接客户、利于服务经销商队伍,甚至利于组建微商队伍的程序。

记得有个生产肚脐贴的企业,在肚脐贴里装了传感器,只要孩子晚上睡觉,一掀被子,传感器感受到温度降低了1度,就会给爸爸的手环上发信号。爸爸的手环震动,就起床给孩子掖被子,产品大卖。这样的产品不是传统的销售部门,可以规划出来的,也不是传统的经销商会卖的。

社会在进步,营销在转变,销售部没有几十个码农,没有产品经理,就太落后了!对不?

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