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畅享博客 > 东方Lily > 20-IT经理手记 > 关于网站的获利分析
2010/4/1 17:21:58

关于网站的获利分析

注:本文思路来源于叶开,我仅根据公司情况进行整理落笔。再次感谢叶大神不吝赐教。

我们做网站的最终目的无非是最终能为公司带来利润。增加利润的途径也无非是直接获得利润,以及间接获得利润,即增加销售额并降低销售成本(单纯的增加销售额未必能增加利润)。而当网站能够为公司带来利润时候,那么这个网站即成为电子商务网站,而并非有了在线的交易才叫做电子商务网站。那么网站如何能增加销售额?如何能降低成本?

如果网站想直接为公司带来利润,势必要在网上形成最终的交易行为,在生成revenue的同时,因在线平台的低成本性,而获得额外的利润。因此,在选择是否在网站中进行在线交易的时,实际上需要考虑的是“是否需要从网站直接获得额外的利润”。

间接增加利润,需要通过网站增加销售额的同时并降低销售成本。增加销售额的途径之一就是通过网站增加销售线索,扩大销售漏斗。这目前是我们对网站非常大的期望。但是当网站带来大量的销售线索时,并不一定能为公司带来利润,因为需要考虑销售成本:
假设【图1】为目前的销售漏斗,即初次接触、上门、意向、签订合同、收款;而【图2】上部为新增的销售漏斗。


               
                             图1                                  图2

显然,图2中的销售漏斗比图1的漏斗要大,那么为了处理新增部分的销售线索,如果延用目前的销售管理流程则会带来2个结果:要么业务员工作量增加,要么需要增加新的业务员,以处理增加的销售线索。这两个结论无论哪个,都不能达到降低销售成本,提高业务员效率的目的。因此未必能增加公司的利润。

因此,当互联网带来更多销售线索时,一定要调整销售管理流程。由电话销售(或者专职人员)进行初步销售线索过滤,使有一定质量的销售线索才从漏斗上方向下漏。即,业务员从电话销售处获得的销售线索直接进入销售漏斗的第二个阶段,提高业务员效率。而集中处理初步销售线索本身直接节约了销售成本。这种销售管理模式才能为互联网营销真正带来销售利润。

这样调整的销售管理流程的关键在于:
(1) 电话销售初步接触的规范
(2) 销售线索过滤的规则
如能能处理好以上两点,则可为G小组的业务员直接提高工作效率,使他们更有针对性的对销售机会进行跑动。配套的,此类电话销售人员的KPI考核的设定很重要,应包括销售线索的转化率、规范的执行情况等等。

只有将这些统一考虑并优化,才能真正实现互联网所带来的利润。



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