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畅享博客 > 东方Lily > 11-CRM项目专栏 > CRM选型全过程,由海选到PK
2006/7/17 21:36:49

CRM选型全过程,由海选到PK

 写在前面:
(1)
写此篇文章的目的只为记录下来CRM选型的全过程。
(2)任何一个供应商的产品都有各自的特点,并拥有自己的客户群。
(3)这些评价和考虑都是基于客户业务的特殊性做出的评价,并不代表产品本身
(4)
对产品的某些评价受到厂家代表及售前工程师的水平限制,有可能有失偏颇。

自今年2月28日第一次CRM誓师大会,CRM选型经过了海选,8进6,到6进3,最终大PK。在上次的Blog(CRM项目启动,选型接近尾声)王老师和叶开的回复中都表示,在有顾问的协助下,海选是可以避免的。在这里我解释一下:CRM厂商的海选是在AMT进场之前就完成了。8进6的过程是与AMT顾问一起完成的,剩下的6家进入正式供应商初选(与AMT顾问有分歧的地方是,顾问认为6家进入初选也多了)。我个人认为海选的过程是CRM核心组成员学习和理解CRM的过程,这个体验对项目组成员来说是必要的,可以加深对crm系统的理解,梳理管理思路,同时在公司制造一些声势,对后续的工作开展有帮助。

一、海选

进入海选视野的厂商有:myCRM,metaCRM,Mr.CRM,SalesLogix,金蝶CRM,微软crm,TurboCRM,中圣CRM,金和CRM,创智CRM。因预计SAPOracle的CRM预算都在百万级以上,因此在海选时,未将此二位厂家列入海选范围

(1)中圣CRM,创智CRM和金和CRM在收到我们公司发出的邀请函后未与我公司联系,直接退出海选。
(2)海选直接淘汰了metaCRM和Mr.CRM。这两款产品明显不适合我们公司的业务。

二、8进6

(1)在淘汰了metaCRM和Mr.CRM后,还剩myCRM,SalesLogix,金蝶CRM,微软CRM,TurboCRM 5家
(2)AMT的顾问根据访谈整理CRM需求书,补充了Salesforce和SAP CRM 2个厂家。补充Salesforce是代表租赁模式的厂家;在充分了解我们公司对SAP的集成性要求后,顾问建议创新考虑SAP CRM。
(3)myCRM在接到我们的正式要标函附带需求书后,由于考虑到实施周期较长,放弃了投标。
(4)这样进入正式供应商初选的CRM产品有:SalesLogix,金蝶CRM,微软CRM,TurboCRM,Salesforce和SAP CRM

在此,我不得不提一下我们的供应商需求书应答书。AMT顾问在对我们公司访谈之后,梳理了近600个点的功能需求,要求供应商对每一条功能需求进行"供应商对功能的满足程度"的应答,按"完全满足"、"部分解决,通过开发能解决,工作量评估"及"无法实现"分别阐述。所有接到这份应答书的厂家都声称这是"有史以来"见过的最复杂、最专业的应答书。这还要感谢AMT顾问的辛勤工作。

三、6进3

经过对应答书的分析,及对产品功能尽可能的了解,我们对上述6家CRM产品进行了评估。再次声明,这些评价和考虑都是基于业务的特殊性做出的评价,并不代表产品本身,同时,这里的结论受到接触的厂家代表水平限制,有可能与真实情况有偏差。

(1)SalesLogix:
优点:功能强大,能想到的功能基本都有,有与SAP集成的实际案例
缺点:由于功能太"强大"了,界面给人感觉太复杂;

(2)金蝶CRM:
优点:产品基本功能较全面,界面风格比较友好,实施力量强
缺点:销售管理、市场管理、服务管理界面分离,连贯性差

(3)微软CRM:
优点:易用性强,与WORD、EXCEL集成性强,扩展能力强
缺点:应标团队对需求理解不充分,实施团队力量较弱

(4)Salesforce:
优点:无需维护,功能强,可以与SAP集成
缺点:以5年总成本计算,价格太昂贵;另租赁模式太新,接受起来有一定顾虑

(5)TurboCRM:
优点:客户生命周期理论贯彻较好,在整体的选型过程中,销售跟踪较好
缺点:客户化能力较弱

(6)SAP:
优点:SAP集成性较好
缺点:价格偏贵

6进3的主要考虑有以下几个方面:

1.SAP集成能力
2.实施团队能力
3.系统的未来扩展能力

根据以上能力的考察,最终选择微软CRM、Saleslogix和金蝶CRM进入最后PK。

四、PK

进入PK的3个厂家,主要考察内容有:

1.对SAP的集成性
2.实施团队能力
3.产品的易用性
4.后期维护工作量
5.产品价格,及5年总投资

按照上述5项评估指标,对三家进行了最后评审,CRM核心组给出倾向性意见:

1.在SAP集成方面,SalesLogix突出,微软和金蝶水平相当
2.在实施力量方面,金蝶明显超出微软CRM实施商葡萄城,SalesLogix实施商CSI明显超出金蝶
3.易用性方面,相差不大,微软CRM在与WORD和EXCEL的集成方面有优势
4.价格上,包含SAP集成费用,SalesLogix占优势
5.倾向性意见:
(1)SalesLogix整体评价较好
(2)在整体价格相差超过50%时,金蝶有可能成为备份选择
(3)微软CRM相对整体评价较差

在此倾向性意见下,我与AMT顾问一起对CSI实施SalesLogix的客户和金蝶CRM的客户进行了考察,确认CSI和金蝶CRM的实施能力都很强。在与SAP集成性方面,Saleslogix产品确实具有优势。

五、签约

最终,我方与CSI签署了购买Saleslogix产品,以及实施服务的合同。



查阅更多相关主题的帖子: crm会客厅

评论

Saleslogix 的产品和实施当然是很强的

不过,能否与SAP很好的集成,我想会是一个问题

通过对项目基本背景的了解,定制开发会是比较好的选择,为什么都没有考虑过?



对于以上意见,我想必须要说明一点的是,这些评价和考虑都是基于客户业务的特殊性做出的评价,并不代表产品本身。

一个成型的商业系统必然有它的定位和客户群,以及适合的行业,所以这些评价都不是基于产品功能和顾问本身,而是基于系统对客户业务的满足程度和顾问对客户行业和业务的理解程度而做出的。

这一点大家务必要理解,否则对供应商不公平,也会引起不必要的误解。


发布者 吴联银
2006/7/17 23:30:09


没有介绍用户的详细需求,这样写文章就没有太大的价值。与SAP的集成,在哪些点上呢?毕竟SAP和Microsoft有一个Duet的项目,就是连通双方产品的。

发布者 朱暑冰
2006/7/18 8:31:53


相信我们,我们对任何一家的可集成产品都是经过了仔细研究的。Microsoft的SAP集成工具也在我们的考察范围内。充分调研后,我们认为该工具不能满足我们的需求。谢谢!

发布者 东方Lily
2006/7/18 9:38:04


谢谢你的共享。这些原汁原味的记录,不仅对用户有帮助,对厂商有帮助,对咨询界也有帮助。

很久以来,这个行业里弥漫一种“不共享”的氛围,厂商因为"身在其中"而不共享,咨询公司由于保密协议而不共享,用户由于忙于建设也无暇共享。

我看不出这种不共享对我们的“管理+IT”取得更大成效有什么好处。

因此,受控的共享、尤其是来自用户方的共享,我觉得很有价值、有建设性。



说出了很多的实际问题,值得厂商思考,saleslogix很成熟,无论是技术还是实施,我认为你们选择的很成功。

发布者 冯率航
2006/7/29 11:49:02


不错啊!

发布者 英雄
2006/8/19 8:18:35


作为亲历本次选型的厂商之一,我必须说这的确是我所经历的相对客观、认真和职业的选型。虽然很遗憾未能合作,但是过程中各位的宝贵意见和同行的亮点都让我获益良多,尤其是你share的选型过程和考虑,非常感谢!

发布者 任旭东
2006/8/22 17:35:40


感谢您的共享!

我个人的看法单纯从厂商的选型角度应该没有问题,不过我对实施抱有悲观的态度。

  1. 产品的生命力,Saleslogix在PK的产品中的确是功能最强大的,也最灵活。但是被收购以后不确定到底会是什么样的未来。
  2. Saleslogix在国内有几家合作伙伴?他们一年能有多少项目?如果项目不多,这些合作伙伴的能力和生存都是问题。如果在国内不成气候,对你们而言本次项目只能是让你们对CRM的应用有一个真实的体验,而不是一个完美的项目。
  3. 和SAP的集成需要相当有经验的顾问,可能Saleslogix有和SAP的集成案例,但是在中国一定没有。这个案例集成了那些数据?这些和你们现有的业务是吻合的吗?这个实施商做过和SAP的集成吗?他们对SAP的接口规范理解吗?有SAP的顾问和他们配合吗?

发布者 苦禅
2006/8/28 0:25:01


以项目的方式进行选型的确不错,值得借鉴


发布者 BPM专业人士
2006/11/2 10:59:41


葡萄城的实施团队经过这几年的实践,能力有了非常大的提升,我们先后为中化国际、西门子、梅利亚动物保健、施坦威钢琴、希森美康、美敦力等国际知名企业实施了微软CRM系统,均得到客户的好评和认可。



发布者 葡萄城集团
2009/7/6 9:44:49


谢谢对我们 CS1 的支持!!!

发布者 vipceo
2010/1/31 23:35:35


知客CRM
简介:知客CRM是一套开放性强、界面友好、操作简单的客户关系管理系统,是国内唯一一家集成工作流(WF)和销售自动化(SFA)的CRM系统,它的可人的界面也是吸引广大用户的一大因素。此外其特有的数据展示控件可以由用户自定义组合各种复杂的显示方式,是一套值得参考和研究的客户关系管理秕。
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试用时限:免费试用30天,可增加
流程:打开试用申请链接,选择相关行业。注册完自动进入系统。
需要注意的是,在行业选择中需要选择相关的行业,因为试用程序中,对于不同行业的试用数据库是不一样的。试用版没有功能限制。


发布者 zhihuakim
2011/4/11 14:32:07



发布者 rrenwang
2011/7/18 14:19:46



发布者 rrenwang
2011/7/18 14:20:48


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