2006-8-28 16:15:22
[原创]销售预审之二：业务流程重组
在上次的日志中，提出了我们目前对销售预审流程的困惑（销售预审之一：预审的困惑）。结合crm系统，需要对目前的销售预审流程进行业务流程重新设计。
说到业务流程重组－－BPR，总给人一种严重的、庞大工程的感觉。在起初讨论CRM系统如何进行销售预审的时候，"BPR"这个单词并没有袭击我的脑袋，虽然我们正在做BPR的工作。直到那天跟叶开讨论新的预审流程时，他提到这个词。既然把问题提到了BPR的高度，我也提高了警觉度。于是召集了COO，华北大区经理，商务中心经理，另外又从外地分支机构调上来2个经理，安排了2天的会议专门讨论新的销售预审流程。
经过充分探讨，认为在销售机会90％之前可以充分利用CRM信息共享的优势，对需要知晓的管理部门进行数据共享，并由以前被动解释改为主动询问，也就是说，当管理部门发现某个机会在报价、订货或其它方面有疑问时，主动与业务员联系。当销售机会到达90％时，在特定金额以下的销售机会由一线大区经理直接负责审批，从而充分发挥一线大区经理的主动权。通过对2005年的销售数据分析，这部分销售机会约占总数的70％左右。而超过这一金额上限，则由系统自动冻结，由商务中心对相关数据进行复核，并交给相关人员审批，对通过审批的销售机会进行解冻。
这样，即发挥了大区经理的直接控制权，同时管理部门可以有效掌握一线情况，提前防范风险，对大金额的销售机会有效发挥管理部门的"刹车板"作用，对确实的风险进行控制。
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评论
发布者 吴联银
2006-9-5 0:58:35
由于不用提前驱动物料采购，DFJC的订单管理相对可以简单些
生产型的企业需要注意该问题
发布者 叶开
2006-9-6 13:48:46
但是从销售计划、销售预测和销售管道管理来讲，还是比较粗的
只是做了一个订单评审，还是着重于企业管理的侧重点比如订单额度和毛利，而没有客户评审的概念
而且销售内勤外勤的结构不明显，订单信息组（内勤）参与时机有待商榷
发布者 叶开
2006-9-6 14:04:18
发布者 alex0522
2007-12-16 21:18:02