[原创]实战案例：志在必得的科技实业家评奖的公关活动

经营管理能力不是理论造就的，而是反复实践总结的，理论学习不过是印证实践的规律而已，帮助我们理解和运用举一反三的事物法则。在企业里长时间从事经营管理的人都知道理论与实践是两码事，企业面临的是一个个困难和难题，克服了困难和难题，企业就进步了，所以企业需要的是人具有解决问题的能力。理论方法与实践相比，有相当大的距离，好的理论方法不一定能得到好的预期效果，这就需要人，有创造性的人去加以灵活运用，结合实际情况的灵活运用方能取得好的效果，这是我15年企业经营管理经历所体会到的，有了这些企业实战经历，能深刻体会做咨询工作的艰难，提供咨询方案与企业应用见效还差着很大的距离，在目前中国企业的状况下，对于企业来说仅仅提供管理工具和咨询方案是远远不够的。

企业的人比较理解实战性的案例，它包含着人的思考和行动，尤其活生生的实战案例，能给人以启迪。举一反三，如果你能真正明白其中规律性的东西，比听讲座的效果要好得多，下面我就说说我实践过的营销实战案例。

一、公关活动的背景

1992年我加盟华讯集团，担任公关广告部部长，这是一家从事无线通讯业务的公司，主要经营集群通信、寻呼通信，是寻呼市场占有率仅次于126的寻呼机运营服务商，年业务收入1.2亿元，净利润0.35亿元，公司飞速发展，成为率先突破官办电信的垄断走向民营化的通信企业。

由于华讯集团主要经营集群通信，即为政府提供远距离的指挥调度服务，社会知名度很低；经营寻呼通信不断受到126的不正当竞争的干扰和压力，亟待需要抗争的能力和社会舆论的支持；使用寻呼机的消费者误以为华讯就是BB机公司，产生认知的扭曲。解决这些问题需要重塑和提升华讯的品牌，正巧1992年有一次两年一评的全国科技实业家评奖活动，正是一次契机。如何保证评得银奖、争取金奖，我策划、组织了一系列的公关活动，我们克服了重重困难，最终拿到了全国科技实业家金奖。

二、华讯集团面临的问题和需要

1.                    华讯集团主要为政府部门提供集群通信的专业领域的服务，品牌不突出，社会知名度很低；

2.                    华讯集团经营的寻呼通信不断受到126的不正当竞争的干扰和压力，亟待需要抗争的能力和社会舆论的支持；

3.                    华讯集团与社会公众联系的只是寻呼机服务，使用寻呼机的消费者误以为华讯就是BB机公司；

4.                    华讯集团要想大发展，彻底突破电信的垄断，赢得社会的认可，就需要树立自己的品牌；

三、华讯集团面临的评奖劣势和竞争态势分析

1、科技实业家评奖的情况：中国科技实业家评奖两年评选一次，每次评选金奖10名，银奖30名，已经开展了两届，第一届北京金奖有1名，四通集团的总裁万润南，第二届北京金奖有2名，联想集团的总裁柳传志，北大新技术公司（方正集团前身）的总经理楼宾龙；在10名金奖中，北京的名额是1-2名，30名银奖中，北京的名额是4-6名；按评奖规定，10名金奖中3名要从上届银奖中产生，华讯集团只能从7个名额中去竞争金奖；

2、竞争态势：北京参选企业主要是中关村科技开发区的企业，有四通集团、科海集团、科华集团、华讯集团等企业，而四通集团（万润南出事后，四通不承认其获奖，重新参加评选）、科海集团、科华集团的负责人均是上届银奖获得者，评选形势对四通集团、科海集团、科华集团有利，华讯集团竞争金奖明显处于劣势；

3、华讯集团的劣势：根据评选四大标准，华讯自身劣势明显。A、企业规模——华讯集团比四通集团、科海集团、科华集团都差；B、社会知名度——华讯集团总裁戴焕忠一贯低调行事，从没有做过宣传报道和广告，比四通集团、科海集团、科华集团要差；C、自有拳头产品——华讯集团经营的集群通讯和寻呼机都是摩托罗拉的产品，无法与四通集团、科海集团、科华集团比；D、出口创汇——只有进口，没有出口；

四 公关活动的策略

1、针对企业知名度和领导人知名度偏低的情况，制定快速提升知名度和认知度的策略：企业知名度和领导人知名度是相辅相成的，华讯自创立以来，在打破通信业垄断，走出适合民营企业发展通信业的模式上作出了积极的探索，取得了很大社会效益；在引进竞争，打破垄断格局，改善消费者服务等方面做了大量的工作，对消费者意义重大；制定了通过对“官督民办发展通信业”的经营模式探索和探讨，引发社会公众对通信业改革的关注，树立华讯敢于倡导和实践“打破行业垄断、引进公平竞争、多种途径发展通信市场”的改革典型，通过新闻媒体的报告和传播作用，实现快速提升华讯的声誉和社会形象，弥补原来知名度不足的缺陷；

2、针对只有拳头产品和出口创汇的问题，客观地分析中国通信业的现状和通信技术水平与国外的差距，阐明国内通信业改革面临的首要课题不是技术产品领先，而是通信体制和发展道路/模式问题，只有解决了通信体制和发展模式问题，才能营造公平公正的竞争环境，才能促进通信业的改革和通信企业的发展，仅而促进企业的技术进步。华讯集团正是在积极探索“官督民办发展通信业”的经营模式，对社会改革和无线通信业带来成功的经验性借鉴，弥补原来拳头产品和出口创汇方面不足的缺陷；

3、在我与新闻界有很好的人脉资源的基础上，运用多种多样的传播手段和公关形式，抓住一切契机，走出去请进来，运用新闻媒介的传播作用，在短时间内使新闻界、评委会委员和社会公众能从各个角度了解华讯集团和其总裁戴焕忠；

五 公关计划与实施

1、 从1992年6月5日至12月底，我们有针对性地在北京电视台、北京广播电台、人民日报、经济日报、经济参考报、中国电子报、中国企业报、国际电子报、北京日报、北京晚报、北京青年报、信息产业报、中华工商时报、科技日报等媒体上，运用通讯、专题报道、署名文章、广播文学、电视专题等形式进行了数十次的宣传报道，使公众在这一阶段时间里能经常从电视、广播、报纸上看到华讯的人和事，达到预期的宣传目的，使华讯集团 “官督民办发展通信业”的企业发展模式引起社会和人们的注目。

2、按照既定计划逐步实施公关行动，5月底将华讯集团和总裁戴焕忠的个人资料上报中关村科技开发区办公室由胡昭广主任签署意见后，报送科技实业家评选办公室；6月下旬评选委员会在300多个候选人中初选出100名候选人；7月10-13日在深圳参加“全国科技创业研讨会”，由评委会委员现场考察候选人，华讯总裁戴焕忠做了《打好手中两张牌》的演讲；9月12日评委会评选出18名金奖参选人，华讯总裁戴焕忠榜上有名；10月20-23日评委会组织参选人进行电视答辩， 华讯总裁戴焕忠得到评委赞赏和肯定；10月27日评委会委员以无记名投票方式金奖银奖获得者；11月5日评委会正式通知华讯总裁戴焕忠获得金奖（北京另一位金奖获得者是四通集团的段永基）；12月12日江泽民为首的中央政治局全体常委在人民大会堂接见全国科技实业家获奖成员，安排新华社摄影记者拍摄中 共 中央 总书记江泽民与华讯总裁戴焕忠握手的照片；

3、后续宣传报道，围绕华讯总裁戴焕忠获得全国科技实业家金奖做一系列的宣传报道，进一步提升华讯集团的社会知名度和认知度；

六 总结

由于我在评奖前期就有新闻界的人脉资源，公关策略对头，在公关活动中掌握住关键要素和环节，计划措施严谨，实施到位，仅花费很少的公关宣传费用，不仅使华讯总裁戴焕忠个人获得空前的荣誉（获得全国科技实业家金奖），也使华讯集团的社会知名度和认知度快速提升，可谓一箭双雕，公关攻势/活动非常成功，这也是我在华讯集团展示的一次营销能力；

这次公关活动的成功也要感谢新闻界朋友的支持与合作，尤其是我曾经在联想集团的朋友朱浩的穿针引线，中国电子报的记者王维胜的大力帮助。

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