[原创]自大和无能的管理信息化产品供应商（上）

很多供应商给自己系统定位都认为他能够给用户带来巨大的价值，系统价值几百万甚至上千万，甚至不可简单量化，这是供应商的自大。

但实际上目前国产各种管理信息系统平均价格在10~200万之间，很难有突破100万以上的项目。基本上大多数用户根据自己应用规模认可的市场价值在30~80万之间。

用户用脚投票，不认可我们供应商的心理价值，这是我们供应商的无能。

但我个人认为信息管理系统在市场上价值远远没有体现，至少是（国产）软件价值没有体现！

我们多年来经常看到预测提到国产管理信息化软件近年会迅速发展成为一个巨大的产业，但好象所有的预期一直都和版本发布一样，跳水的多，实现的少。

为什么会这样呢？就说这个世界上多少制造业企业啊？哪个企业不需要信息管理呢？这个市场简直是无穷大，而且还可以轻易扩展到其它非制造业企业里。

看似不合理的东西一定有其合理的成分在里面。个人认为我们之所以整个行业现在举步维艰是很正常的，是在为我们供应商过去的不成熟还债。

由于不成熟，我们错误估计了这个行业的潜力和爆发期；

由于不成熟，我们低估了这个产品的技术门槛；

由于不成熟，我们忽视了这个产品实施上的管理系统本质，习惯性地想通过技术手段解决管理问题；

由于不成熟，我们还是按照产品化方式运做一个项目型工程；

由于不成熟，我们没有选择最合适的人运做项目，而是寄希望于低成本运做，保障企业的利润。

为什么说这个行业不成熟不理性呢？

很简单的几个事实。

请问敢说自己实施成功的用户有几个，特别是按照原来预定的项目目标和项目进度和成本完成项目的用户有几个？

这也造成一个恶果，业内销售经常收集黑材料，互相攻击对方。

正因为大量不成功的项目，导致用户对供应商的能力和承诺极度不信任，在这种最需要长期合作的项目上，双方的开始却是在相互怀疑的基础上进行的。

这不由得让我们由衷羡慕国外公司产品在国内无论成败与否，最多是说和国情不符，很少人怀疑是技术不行的好处了。

由于不信任国内供应商的产品质量和服务能力，我们的用户自然采取了以下的对策：

解决方案综合症

第一个越是不相信你越要你提供一个完整的解决方案，从各个方面论证供应商有能力做好自己的项目。

一个香港做同类产品的顾问对我们国内做方案书的水平赞不绝口，不过他说他们的客户基本都不用。这点我想我们国内企业还是比较重视形式，拿PDM项目来说国内的做法一般是供应商应用户要求经过短期的交流后按照自己的一贯模式写一套系统的方案，其实这份内容在后面实施中参考价值往往为零。但我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点。

可是现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。

问题1—所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能。

问题2—无法给决策者简明的判断依据，很少有人不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。当然企业也可以说：这正是花钱请你们来的原因啊？

问题3—没有研究为什么企业会产生这么多问题？

问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。

一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。

解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题（这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业），提出答案（搞信息化），但没有论证（为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？）。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。

解决方案的力量其实就是简单明了阐述先进管理思想和企业业务管理的逻辑力量。