大项目演示策略

在写完《超越对手--项目经理不可不知的18种技能》一书后，我接到上海工业品营销中心丁兴良老师的电话，他邀请我和他一起参与完成《IT信息化行业营销实战丛书》的编写。

说实话，之前我正好买了一本丁老师的大项目营销的书，对其中总结深为赞赏，没想到居然能得到丁老师合作的机会，自然，我应承了丁老师，一起来合作，当然，先从其中的一本开始，我深知，以我的个人能力，是无法驾驭这么完整的题材，于是我选择了管理软件演示这一个专题，在上一本书，这个章节我觉得写得不过瘾，自己很多想法还没有写出来，干脆这次写一个完整的。何况丁老师还提供了大量他自己的总结给我分享，站在巨人的肩膀上，我才能站得更高。

我想从最近，在畅享上连载一部分章节，希望大家喜欢这本书，书正式上架出版的时间，应该是在五月底。

先给大家看看封面，比我的上一本是大大进步了，和专业人士合作就是不一样。

下面是目录

1     前言. 4 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564447.html

2     什么是演示. 6 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564518.html

2.1        说服的艺术. 6

2.2        要么成功，要么失败！. 7 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564520.html

2.3        一把钥匙开一把锁. 8 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564568.html

2.4        一次不能把牌出完. 10 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564569.html

2.5        不卖牛排，卖牛排的咝咝声. 11 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564651.html

2.6        平静的海面下有洋流. 11 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564744.html

2.7        交流才有火花. 12 http://blog.vsharing.com/hopeful/A564873.html

3     卓越演示的六大关键. 14

3.1        以营销目标为导向的整体策划. 14 http://blog.vsharing.com/hopeful/A565341.html

3.1.1       演示也要有成本意识... 14 http://blog.vsharing.com/hopeful/A565837.html

3.1.2       你以为这都是我一个人干的？... 15 http://blog.vsharing.com/hopeful/A565838.html

3.1.3       出牌的时机更重要... 16  http://blog.vsharing.com/hopeful/A566237.html 

3.1.4       早起的鸟儿没虫吃... 17 http://blog.vsharing.com/hopeful/A566238.html

3.1.5       永远要比对手多走一步... 17 http://blog.vsharing.com/hopeful/A566335.html

3.1.6       以终为始，演示后的营销跟进策略... 18 http://blog.vsharing.com/hopeful/A566336.html

3.2        把准客户定位基点. 20 

3.2.1       起步领先一小步，结果领先一大步... 20

3.2.2       大象也有盲点... 21

3.2.3       找准听众的共鸣点... 22

3.2.4       给我一个支点... 23 http://blog.vsharing.com/hopeful/A567205.html

3.2.5       给竞争对手重新定位... 23 http://blog.vsharing.com/hopeful/A567206.html

3.2.6       不要思考题，要做选择题... 25 http://blog.vsharing.com/hopeful/A567576.html

3.2.7       别让炫耀成为自恋... 26 http://blog.vsharing.com/hopeful/A568047.html

3.3        制造兴奋点. 26 http://blog.vsharing.com/hopeful/A568048.html

3.3.1       打动别人？先打动自己... 26

3.3.2       让听众喊出“哇！”... 27 http://blog.vsharing.com/hopeful/A568115.html

3.3.3       打蛇打在七寸上... 28

3.3.4       关注听众的最大利益和损失... 28 http://blog.vsharing.com/hopeful/A568116.html

3.3.5       营造你的卖点群... 29 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570189.html

3.3.6       激情产生共鸣... 30 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570190.html

3.4        好马配好鞍. 30 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570191.html

3.4.1       出奇制胜... 31

3.4.2       讲个好故事... 31 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570192.html

3.4.3       打个好比方... 33 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570421.html

3.4.4       把大事讲细，把小事讲大... 34

3.4.5       系列化=专业化... 34

3.4.6       情景模拟... 35 http://blog.vsharing.com/hopeful/A570422.html

3.5        以听众为中心. 36

3.5.1       用观点说话... 36

3.5.2       互动式交流... 37

3.5.3       用听众熟悉的话... 37

3.5.4       一个都不能少... 38

3.5.5       良药也得不苦口... 38

3.5.6       善于倾听... 39

3.6        解决问题而非堆砌信息. 40

3.6.1       站在听众角度去思考... 40

3.6.2       满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要... 41

3.6.3       细节并非越多越好... 42

3.6.4       挖一口深井胜过到处挖井... 43

3.6.5       你是一颗飞行的子弹... 44

4     成功演示七步法. 45

4.1        步骤一  确定你的目标. 45

4.2        步骤二  分析听众. 47

4.2.1       找准核心听众... 48

4.2.2       分析听众对项目立场... 49

4.2.3       判断业务需求关注点... 49

4.2.4       分析听众个人特点... 50

4.2.5       工具--听众需求分析表：... 51

4.3        步骤三  演示方案策划. 53

4.3.1       演示人员... 54

4.3.2       演示时机... 55

4.3.3       演示定位... 57

4.3.4       演示内容... 58

4.3.5       演示方式... 60

4.3.6       意外情况预案... 63

4.3.7       内部钉子设置... 64

4.3.8       演示后总结... 64

4.4        步骤四  寻求合适的材料. 65

4.5        步骤五  组织演示材料. 69

4.5.1       标准模块... 70

4.5.2       编年史... 70

4.5.3       层层推进... 71

4.5.4       问题/解决方案... 71

4.5.5       特征/利益式... 71

4.5.6       案例分析式... 72

4.5.7       比较对照式... 72

4.5.8       业务模拟式... 72

4.6        步骤六  练习和评估演示. 73

4.7        步骤七  设计精彩开场白和有力结束语. 75

4.8        工具--演示方案策划表. 77

5     演示的基本技巧. 81

5.1        语言和形体表达. 81

5.1.1       口头表达要求... 81

5.1.2       口语化技巧... 82

5.1.3       口头表达技巧... 83

5.1.4       形体技巧—做最自信的自己... 86

5.2        制造成功演讲的15条秘诀. 88

6     演示中的沟通技巧. 92

6.1        建立双向交流. 92

6.2        以假设为导向进行交流. 93

6.3        乱拳打死老师傅. 94

6.4        充分利用信息不对称. 94

6.5        寻求企业利益和政治利益的平衡. 95

6.6        要重视交流的层次性. 96

6.7        为对手设限. 97

6.8     “设计”正式交流. 99

6.9        如何回答问题. 99

6.10      怎样处理听众的质问？. 100

7     技术展示的常用工具. 103

7.1        选择你的辅助工具. 103

7.2        制作幻灯片. 105

7.2.1     幻灯片的作用... 105

7.2.2     幻灯片制作原则... 105

7.2.3     检查幻灯片... 107

7.2.4     幻灯片播放技巧... 108

7.3        文字图表设计方法. 108

7.3.1     文字设计... 108

7.3.2     图表设计... 111

8     演示中细节的力量. 125

8.1        演示组织. 125

8.2        演示形象准备. 125

8.3        演示环境检查. 126

8.4        演示设备检查. 127

8.5        最后一分钟准备. 129

8.6        演讲时临场应变. 129

9     每个人都可以成功演示. 133

9.1        恐惧皆衍生于无知与不确定. 133

9.2        勇气的力量有时会让你成为"超人" 134

9.3        积极地自我暗示激励. 135

9.4        优秀演示人员的素质. 135

9.4.1     优秀演示者的特点... 135

9.4.2     演示者的进化之路... 137

9.4.3     素质修炼... 137

10   知名管理软件的演示方法论. 140

11   结束语. 142