你也可以成为顶尖演示高手（五）

一次不能把牌出完

管理软件选型过程就象是一场漫长的足球联赛，不是于谁一开始积分有多高，而是看谁笑到最后。

任何一个成功的足球教练都懂得：初期发力的队伍往往很难度过漫长的联赛征途，一班人马一开始就全力投入，开始成绩不错，让人惊呼黑马来临的时候，结果却常常是高开低走，露出底气不足的真面目。

管理软件决策层都是中层以上的领导，而且往往不是一个部门领导就可以决定选型。不同的听众代表不同部门利益，对软件价值和实施风险的判断会有很大差异，他们很难形成从众心理，更谈不上有什么一致的同盟关系。这些领导一般都是具备高学历和丰富工作经验的知识分子，往往都属于非常理性的人，很难被表面的东西所打动。他们更愿意用自己的经验去判断可行性，而不是轻易相信供应商的许诺。

面对这样的理性听众，用“王婆卖瓜”或“拍胸脯”的方法去进行演示交流都很难说服听众，也很难在一次演示中有机会很难说服所有的人，需要前后反复多次交流。

所以管理演示不是一锤子买卖，需要精心策划不同阶段针对不同对象出牌，好牌固然要打，早打和晚打，给谁打确大有讲究。

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