[原创]你也可以成为顶尖演示高手（六）

不卖牛排，卖牛排的咝咝声

座拥2000亿美元资产，两度被评为世界首富的日本人堤义明，提出了“不卖牛排，而卖牛排哲学”（简称“牛排哲学”）的营销思想。堤义明认为所谓“牛排哲学”，并不是指烹调牛排的特殊秘诀，而是指牛排之所以能引起食客们趋之若鹜的玄妙之处。

我们只要细心观察就会发现各类商品其实均有深得人心的“哲学”。香槟以夺瓶而出的泡沫取胜，咸菜以皱巴巴的外表为上品，咖啡则要求香郁迷人，奶酪却是越臭越好，而保险业是以赚取顾客的安全感为出发点的。甚至连市场上的肉贩，也会用“这块肉作牛排保证好吃”来作为说服顾客购买的实用广告词。

有形的商品不过是消费者无形需求的载体，而无形的需求才是消费者自身真正想满足的欲望。因此，要想成为顶级的产品演示高手，必须明白演示的不是有形的产品，而是听众在内心深处渴望改变企业管理现状和提升管理能力的深层次需求。

依据牛排哲学，我们在演示管理软件时：

²  我们不是在展示方案，我们在描述建立良好管理运转的愿景；

²  我们不是在推销功能，我们在展现现代化的管理方法；

²  我们不是在夸大效益，我们是畅想未来的管理模式；

²  我们不是在宣传品牌，我们是强调保证成功的手段。

弄懂“牛排哲学”的道理，掌握“卖愿景哲学”的真谛，才能让产品演示者把握客户深层次的消费意欲和精神诉求，谋划准确的演示定位，采取正确的演示策略，控制演示的关键环节，形成独特的演示技巧和高超的演示手法，让管理这个抽象的话题在客户面前成为触手可摸的情景。