[原创]你也可以成为顶尖演示高手（十三）

早起的鸟儿没虫吃

无数成本付出的惨痛经验显示：过早演示很可能成为客户启蒙者，而不是签单者

德国著名的心理学家名叫艾宾浩斯在1885年发表了非常有名的揭示遗忘规律的曲线：艾宾浩斯遗忘曲线。这条曲线告诉我们：人们在学习中的遗忘是有规律的，学得的知识如不抓紧复习，在一天后，就只剩下原来的25%。

管理软件系统对于大部分客户而言，是完全超出其常规经验体系的内容，大部分客户一开始并不了解管理软件的全部概念内涵，并对自己的业务需求也没有清晰认识。听众对于自己完全不理解的系统，无论演示者水平如何出色，总体效果不会太出彩；听众对自己有足够了解的事情，即使演示者水平一般，企业也是能听懂个七八分。

往往是在经过供应商多轮技术交流后，客户才能比较清楚一些理论概念和自己的业务需求之间的关系，才能逐渐看懂产品演示，此时的产品演示也最能发挥效用。而过早的演示往往是对客户进行启蒙式教育。

管理软件项目需要长期跟踪，在前期投入巨大成本进行演示可能仅仅是帮助对手完成了概念启蒙，使他们在演示时可以集中精力介绍优势，并针对性地树立差异化定位。

因此，演示策划人员应了解多方面信息资料，针对商务营销阶段的不同，决定最适当的演示时机，并委派不同能力的演示人员，或完成概念普及式演示或进行针对性解决方案演示。