[原创]你也可以成为顶尖演示高手（十六）

给我一个支点

阿基米德曾经说过：给我一个支点，我将撬动地球。很多人都知道这句话，但对如何撬动地球却很少人具体深入去想。

由于竞争如趋激烈，演示所处的商业环境未必理想。我们往往要在一场场力量悬殊的较量中去寻求获胜的途径，要在这些并不对等的竞争中取胜。很多项目上我们必须挑战比我们强大得多的对手，要生存我们别无选择。营销专家路长全先生有句话讲得很好：没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。

无论拿到的牌多么糟糕，基于现实基础上的演示定位基点一定存在。支点的切割作用就是就是要将同样的产品卖出不同来。

抓住了用户的核心需求就可以创造完全不同的定位切割效应。

案例：大不一定就合适

我们曾经丢了一个原本认为非常有把握的项目投标。

事后当我们问客户：“难道你不觉得我们公司处于国内遥遥领先的地位，我们有技术优势，有地域优势，甚至价格也有优势，为什么不选择我们呢，这让我们觉得很不公平。”

客户说：“你们的优势我们都认可，但是我们很难担心象你们这样规模的公司很难重视我们的小项目，我们这次选择的虽然是一个小公司，但是毫无疑问，在整个投标过程中它一直强调它们对我们这个项目重视度”。

这个项目给了我很大的启发，即使是面临强大的一个公司，弱小的公司通过合理的定位切割也可以获得竞争的优势。

这个竞争对手聪明的回避了比大比强，而是告诉客户应选择一家最重视他们项目的供应商，确实这也是所有大供应商的通病，我们过于自信，的确在操作过程中疏忽了对客户的关注，给对手留下了机会。

欲看其它连载章节,请访问我的博客 http://www.vsharing.com/Blog/hopeful/