关注听众的最大利益和损失

优秀的演示者在一开始就试图抓住听众的心，形成给客户巨大冲击力，这个时候制造兴奋点最佳策略就是一开始就从听众关注最大利益和损失入手。

演示者要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，在一次演示中为每个群体创造兴奋点是不现实的，即使只为一个群体我们也要抓住他们最关心的话题去制造兴奋点。

案例：

汽车零部件行业现在都需要通过ISO16949体系认证，否则不能获得整车供应商的配套资格。通过ISO16949体系可不是一件容易的事情，几乎每个汽车零部件供应商为这个资格要花费几年的力气。

在进入汽车零部件企业做产品演示时，如果一开头就介绍能够有效帮助企业按照16949方式管理业务，提高效率一定能极大引起企业各层面的关注和响应，起到很好的效果。

我们曾在一个汽车零配件企业设计开场白：“我们针对16949体系作了一个解决方案，如果企业能采用，它可以在一年内让您的流程管理复杂程度简化一半以上。如果大家有兴趣，我们下面想详细就这个问题展开，和各位做一个沟通。”

这个开场白道出了任何企业领导最关注的核心问题，而且引发了好奇心，大家都听得很专注，企业后来采纳了我们的方案。

关注最大利益策略固然好用，但除了敢言，最要紧的是有两把刷子，没有金刚钻，千万别揽瓷器活。

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