2007/6/10 9:20:46
项目经理的九阴真经：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》
本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧，包括：如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大全、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。
书中贯穿着变通性和创造性思维，是一个具备第一手经验的人的心得。
本书可供管理软件项目经理、咨询顾问及实施人员参考，也可以为企业信息化相关人员参考。
关于《超越对手-软件项目经理不可不知的18种技能》（原名项目经理的九阴真经）的由来 (http://blog.vsharing.com/hopeful/A569200.html)
目录
我是一个项目经理（自序）
第一部分 售前顾问的核心技能
第一章 如何做公司介绍(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569201.html)
第一节 如何轻松介绍公司
第二节 要么说服，要么毁灭
第三节 考察介绍
第一部分 售前顾问的核心技能
第一章 如何做公司介绍(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569201.html)
第一节 如何轻松介绍公司
第二节 要么说服，要么毁灭
第三节 考察介绍
第二章 如何做售前调研(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569202.html)
第一节 售前调研的目的
第二节 售前和售后调研的不同
第三节 售前调研策划
第三章 如何写售前解决方案(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569203.html)
第一节 解决方案难写在哪里
第二节 不好的解决方案的十个特点
第三节 写好方案的心得
第四节 方案外观设计
第五节 方案分类及用途
第四章 如何做产品演示(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569204.html)
第一节 什么是演示
第二节 演示的目的
第三节 售前演示工作应如何策划
第四节 如何准备标准示套路
第五节 如何进行现场演示
第六节 如何组织演示后的工作
第七节 一流演示的效益
第五章 如何做技术交流(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569205.html)
第一节 技术交流的目的
第二节 技术交流的技巧
第三节 正式技术交流经验谈
第四节 如何在技术交流过程中击败竞争对手
第七章 如何做用户考察(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569207.html)
第一节 典型用户有什么意义
第二节 典型用户的管理方法
第三节 客户考察目标
第四节 用户现场考察工作应如何组织
第五节 现场用户考察的技巧
第二部分 实施经理核心技能(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569208.html)
第八章 如何做高层沟通(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569209.html)
第一节 为什么需要高管支持
第二节 为什么高管不支持我
第九章 如何开启动大会(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569210.html)
第一节 为什么要开项目启动大会
第二节 什么时候开启动大会
第三节 启动大会怎么开
第四节 启动人际合作
第十章 如何做实施调研(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569211.html)
第一节 调研工作的生命周期？
第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误？
第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误？
第四节 调研工作方法推荐
第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误？
第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误？
第四节 调研工作方法推荐
第十一章 如何处理用户需求(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569212.html)
第一节 处理用户需求需要知道的三件事
第二节 如何分析用户的需求
第三节 处理用户的需求的三种方式
第四节 如何识别用户的需求
第二节 如何分析用户的需求
第三节 处理用户的需求的三种方式
第四节 如何识别用户的需求
第十二章 如何编制实施解决方案(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569213.html)
第一节 编制解决方案的目的
第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同
第三节 编制实施阶段解决方案常见问题
第四节 编制高质量解决方案的关键？
第五节 如何就解决方案达成一致？
第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同
第三节 编制实施阶段解决方案常见问题
第四节 编制高质量解决方案的关键？
第五节 如何就解决方案达成一致？
第十三章 如何编制实施计划(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569214.html)
第一节 计划必须是合作双方充分沟通的产物
第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划
第三节 划分计划的层次和衔接关系
第四节 避免把行动当目标
第五节 计划跟踪
第六节 尊重计划，不轻易变更计划
第七节 计划不要过于理想化
第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承
第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划
第三节 划分计划的层次和衔接关系
第四节 避免把行动当目标
第五节 计划跟踪
第六节 尊重计划，不轻易变更计划
第七节 计划不要过于理想化
第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承
第十四章 如何写工作备忘(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569215.html)
第一节 为什么要写备忘录
第二节 工作备忘要注意细节，避免过度简写
第三节 要有积极的姿态
第四节 前后备忘录注意呼应
第五节 平时做好日志
第十五章 如何做用户培训(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569216.html)
第一节 培训工作的目的
第二节 用户能不能培养成替代者？
第三节 培训工作为什么质量不高？
第四节 培训工作应如何组织？
第五节 培训计划
第六节 培训组织
第七节 培训考核和反馈
第八节 好的培训行为习惯
第九节 总部培训
第二节 用户能不能培养成替代者？
第三节 培训工作为什么质量不高？
第四节 培训工作应如何组织？
第五节 培训计划
第六节 培训组织
第七节 培训考核和反馈
第八节 好的培训行为习惯
第九节 总部培训
第十六章 如何做现场推广(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569217.html)
第一节 现场推广工作可进行条件？
第二节 现场推广工作为什么进展慢？
第三节 现场推广工作如何才能做好？
第十七章 如何做项目验收(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569218.html)
第一节 验收工作应如何组织？
第二节 项目验收的条件
第三节 确定里程碑
第四节 主动沟通
第五节 写好备忘录
第六节 精心准备一次成功的汇报
第七节 平时做人的积累
第二节 项目验收的条件
第三节 确定里程碑
第四节 主动沟通
第五节 写好备忘录
第六节 精心准备一次成功的汇报
第七节 平时做人的积累
第十八章 如何有效回款(http://blog.vsharing.com/hopeful/A569219.html)
第一节 快速回款必须清楚验收条件
第二节 弄清楚付款流程
第三节 顺利验收的经验
第四节 快速实施的技巧
第五节 催款体会
第二节 弄清楚付款流程
第三节 顺利验收的经验
第四节 快速实施的技巧
第五节 催款体会
后记
购买指南
这是卓越网的链接：http://www.joyo.com/detail/product.asp?prodid=bkbk718391&ref=SR&uid=wmssineonqggum7ssmgs5sgg5
此外各省会城市大新华书店已经又有书卖了(第一次到货的都卖完了)，武汉，深圳和广州的朋友告诉我已经买到了。一般大书店也不会进很多本，建议大家去买之前先电hua问下书店，省得空跑。
如果是武汉本地的朋友，有兴趣购买的话，可以直接通过博客留言和我联系，或者给我发邮件zhangzhifs@gmail.com
作者：张志 著
出版社：机械工业出版社
出版日期：2007-3-1
字数：194000
另一本专门讲演示技巧的也介绍一下：
部分评论:
十几万字写出来了真的很不容易，书的好坏暂且不论，就是作者在信息化方面的执着和思索的精神也是应该受到鼓励的。
秋叶斑竹出书,抢了个沙发,搞了一本,不得不说,的确是本好书!
如果搞IT的书都这么写,我敢说,信息化绝对不会这么艰难!
这本书我的感受是,第一真实,而且做销售，做实施，做顾问的方法都写得很全面，第二确实把我很多想法都写出来了，不过我原来从来不能这么系统总结,秋叶不愧是秋叶,总是走在我们前头!
强烈推荐!!!
如果搞IT的书都这么写,我敢说,信息化绝对不会这么艰难!
这本书我的感受是,第一真实,而且做销售，做实施，做顾问的方法都写得很全面，第二确实把我很多想法都写出来了，不过我原来从来不能这么系统总结,秋叶不愧是秋叶,总是走在我们前头!
强烈推荐!!!
这么早上来没有抢到沙发有点遗憾。
可以把人人认为『不上等死，上了找死』的信息化写得这样的如此有条理有点惊喜。
可惜现在还没有能够拿到手，有点可惜。
期待第一时间拜读。
可以把人人认为『不上等死，上了找死』的信息化写得这样的如此有条理有点惊喜。
可惜现在还没有能够拿到手，有点可惜。
期待第一时间拜读。
看了你的书,外表没有过于华丽的地方,有的是大气,重要的是整体的脉络清晰、真真正正的将使用技能以易让人接受的方式告诉了广大的充电一族！！
# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍
2007-04-06 12:22
沧海桑田顶个先，支持下，看了目录觉得这本书比较适合软件公司的实施人员和企业的项目实施人员一起来看。。。。。期待其中的内容
本书我已经快看完了，真是不错，推荐大家看看，无论是从事信息化销售还是实施，都有借鉴意义。
部分内容其实对企业选择供应商也很有帮助，因为已经展示了供应商的部分套路。
部分内容其实对企业选择供应商也很有帮助，因为已经展示了供应商的部分套路。
# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍
2007-04-06 13:11
Leefat秋叶是我身边不多的牛人之一，也一直是我景仰的对象和追赶的目标。一直为不能继续在他身边聆听教诲而萌生无边的遗憾。
翻过目录，熟悉的，不熟悉的内容在眼前划过，放佛耳边响起他激情的声音，睿智的论点，还有让人暗自佩服的智慧穿透力。
东风凭借力，送我入青云!
再次感谢秋叶，过去的，现在的，以及将来的，给予我的以及将要给予的帮助、教诲以及其它的一些影响。
翻过目录，熟悉的，不熟悉的内容在眼前划过，放佛耳边响起他激情的声音，睿智的论点，还有让人暗自佩服的智慧穿透力。
东风凭借力，送我入青云!
再次感谢秋叶，过去的，现在的，以及将来的，给予我的以及将要给予的帮助、教诲以及其它的一些影响。
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-06 21:23
hmhmzzm仅看书的目录，已经感觉到这的确是一本实用性，具有很强的指导性的书。书的内容很丰富，所写内容也是项目实施人员非常关心甚至头痛的问题。实施人员若多多研读，对项目的控制能力必有很大提高。
很期待能早日细阅全书！
很期待能早日细阅全书！
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-07 18:20
李翔的确是本好书，浅显的点破了很多关键环节。
更为关键的是一本“小”书，可以在路途中翻阅！
期待更多的新作！
更为关键的是一本“小”书，可以在路途中翻阅！
期待更多的新作！
书分售前售后两部分，已经读完前半部，後半部分正在读。本来打算先浏览一过，可是翻开后没法一目十行，因为内容紧凑，句句都是大实话，似乎漏一句都可惜。最近老父生病住院，到医院照顾两天，随身带着这本书，有空就读几页。越读越感觉秋叶把作为咨询顾问的秋叶献给了你，如果你读这本书并把它带在身边的话。
本书章节按照大小问题点编排，从软件产品售前到售后一条线贯穿，中间略去实施阶段。每节内容一般又是由许多更小的问题点或关键点带出，逐点分析、详述破解之道，最后用若干小案例和案例点评共同组成一个完整的专题。特别值得一提的是书中大量小案例，是我们工作中司空见惯，而又常常被忽视的，极具现场感。
内容写得很细，也是，“细节决定成败”，注重细节方能超越对手。
对手，首先是自己，其次才是竞争者。如果你原来做的不够好，那么是不是要按书中的理念和方法试一试，争取超越过去的自己捏。如果你原来就做得很好，这本书也不会白读，因为我敢肯定它会激励你做得更好，这难道不是超越吗。
秋叶真的是掏心窝子了，少许上不得台面的行业“潜规则”也不避讳，考虑到新入行的专业人士不一定能够正确分辨，个人认为还是有所保留为好。
本书章节按照大小问题点编排，从软件产品售前到售后一条线贯穿，中间略去实施阶段。每节内容一般又是由许多更小的问题点或关键点带出，逐点分析、详述破解之道，最后用若干小案例和案例点评共同组成一个完整的专题。特别值得一提的是书中大量小案例，是我们工作中司空见惯，而又常常被忽视的，极具现场感。
内容写得很细，也是，“细节决定成败”，注重细节方能超越对手。
对手，首先是自己，其次才是竞争者。如果你原来做的不够好，那么是不是要按书中的理念和方法试一试，争取超越过去的自己捏。如果你原来就做得很好，这本书也不会白读，因为我敢肯定它会激励你做得更好，这难道不是超越吗。
秋叶真的是掏心窝子了，少许上不得台面的行业“潜规则”也不避讳，考虑到新入行的专业人士不一定能够正确分辨，个人认为还是有所保留为好。
我写的不是潜规则,就是明规则,很多人做事拉不下架子,反而害人
手段不是关键,要看动机,动机不纯手段再漂亮也是害用户.动机是好的手段有些原罪我觉得反而可以原谅.
我做人宁可喜欢真小人,不喜欢伪君子
手段不是关键,要看动机,动机不纯手段再漂亮也是害用户.动机是好的手段有些原罪我觉得反而可以原谅.
我做人宁可喜欢真小人,不喜欢伪君子
张老师，真的很高兴能有机会看到你出的书。一直以来很钦佩你的才智和胆识，现在终于有了这样一个可以深刻学习的机会，等我们大胜回汉，一定仔细拜读您的著作。
张老师,很高心又看到您的新书。这正是现在我需要关注的方面。软件项目经理是每个进入软件行业的同志的一个阶段目标
因为兴趣使然，实施部分已经读完。读罢很是汗颜，自己做了这么久的项目，好多问题竟然从未想过。也难怪项目常有失控，作为一个实施人员，还有这么多的技能尚未掌握，好多细节更是未曾觉察。
平实的语言，经典的例证，很有阅读的快感，有种久违了的不读完不能罢休的感觉！虽不能言“满纸荒唐言，一把辛酸泪”，却应也是作者多年夜半思考的呕心之作。
平实的语言，经典的例证，很有阅读的快感，有种久违了的不读完不能罢休的感觉！虽不能言“满纸荒唐言，一把辛酸泪”，却应也是作者多年夜半思考的呕心之作。
我曾听过张老师的演讲，很精彩！
所以我相信张老师的书写的也会很好！
所以我相信张老师的书写的也会很好！
这本不错呀!从介绍公司的本质到如何出售自己产品后拿到必要的钱,从中还介绍了很多的其他方法去实现软件和团队的一些合作
企业信息化是一项复杂的的工作，售前、实施、售后，做好哪一样都不易；能把这些工作都做得出色的人恐怕不多吧！张志做到了！没想到他的理论水平也这么高，很高兴同行中能有这样的人物。
有张志在那里高屋建瓴，想必会有更多的优秀项目经理脱颖而出！学习、学习再学习
有张志在那里高屋建瓴，想必会有更多的优秀项目经理脱颖而出！学习、学习再学习
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-08 17:03
黎明杰来源于作者多年实战经验的理论,果然妙不可言.当用心去体会,去实践.
同意smardoing的话，书里面尽是大实话，不可能走马观花的浏览，使我们这个行业里面出差坐火车时值的好好读一读想一想的好书，希望推广的方式能够多一点，看的人多了，也不枉秋叶写得这么辛苦！
书中的内容都是作者在信息化工作中总结和归纳出的精华，是初入实施、咨询顾问、乃至销售人员都可以学习的好材料，一定是要买了收藏的！
转贴：
这本书我正在看，希望跳出来看待这件事情。本书是一本项目管理的书，但是和一般或经典项目管理书不同
1.针对管理软件项目而且似乎是国内管理软件项目；
2.仅围绕项目经理展开主要项目管理活动；
3.不在于全面而在于细致，有一个问题说一个问题，具体应该怎么做，说到细得不能再细，比如售前接待客户参观的安排、需求调研结束后不忘送合作者一份小礼物等；
4.一场纸面上的互动，作者通过问和答、案例和点评营造了一个互动气氛。秋叶是bbs的常客，长期以来和网友们倾情交流，分享自己的所思所想，使许多人受益匪浅。遗憾的是bbs上的这种互动会或多或少受到机器和网路的制约，可能越是在独自陷于困境的时候越是无法从中获得帮助，那么打开这本书可能发现已经有一个方法，也可能启动一段“对话”从而找到方法，至少能够让你感觉到哥们“远在天边近在眼前”。
5.本书事实上画出了以作者为代表的一类项目经理的“嘴脸”，有德行、有抱负、敢于行动、敢于担当，同时又不乏狡黠和自我欣赏，当然还有无法掩饰的郁闷啊郁闷。
6.本书折射出了当前中国以PDM为代表的管理软件在技术上和服务上还不成熟，但是有像作者这样一批人的执著追求，一定会走向成熟，那时才能够说“普及”之类的豪言。
这本书我正在看，希望跳出来看待这件事情。本书是一本项目管理的书，但是和一般或经典项目管理书不同
1.针对管理软件项目而且似乎是国内管理软件项目；
2.仅围绕项目经理展开主要项目管理活动；
3.不在于全面而在于细致，有一个问题说一个问题，具体应该怎么做，说到细得不能再细，比如售前接待客户参观的安排、需求调研结束后不忘送合作者一份小礼物等；
4.一场纸面上的互动，作者通过问和答、案例和点评营造了一个互动气氛。秋叶是bbs的常客，长期以来和网友们倾情交流，分享自己的所思所想，使许多人受益匪浅。遗憾的是bbs上的这种互动会或多或少受到机器和网路的制约，可能越是在独自陷于困境的时候越是无法从中获得帮助，那么打开这本书可能发现已经有一个方法，也可能启动一段“对话”从而找到方法，至少能够让你感觉到哥们“远在天边近在眼前”。
5.本书事实上画出了以作者为代表的一类项目经理的“嘴脸”，有德行、有抱负、敢于行动、敢于担当，同时又不乏狡黠和自我欣赏，当然还有无法掩饰的郁闷啊郁闷。
6.本书折射出了当前中国以PDM为代表的管理软件在技术上和服务上还不成熟，但是有像作者这样一批人的执著追求，一定会走向成熟，那时才能够说“普及”之类的豪言。
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-10 21:06
土木大师秋叶是个执著的人，相信书会越写越好，日后必成大器
楼主写的,没得话说。
俺想说:
一个字，“顶”！
两个字，“狂顶”！
三个字，“狠狠顶”！
四个字，“不能不顶”！
俺想说:
一个字，“顶”！
两个字，“狂顶”！
三个字，“狠狠顶”！
四个字，“不能不顶”！
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-11 12:41
gdf秋叶把毫无保留的把自己的东西奉献给大家，真心的感谢你！！！
被 其他 公司 学去了 怎么办？
一个公司的领先不是靠几个技能总结得好，事实上在开目也不是所有的人能坚持按我的方法做，也许别的公司有更好的方法，我们自己还不知道，坐井观天，这才是真正可怕和可笑的！
如果是好的方法，所有的公司都去用，反而能促进整个行业往良性的方向去走。
我的书顶多是打开思路，要真正形成自己的套路，还需要几年的磨练，谁练得好谁赢。
如果是好的方法，所有的公司都去用，反而能促进整个行业往良性的方向去走。
我的书顶多是打开思路，要真正形成自己的套路，还需要几年的磨练，谁练得好谁赢。
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-12 15:09
廿五画生在进入软件行业之前，我以为“双赢”应该是再正常不过的。但是当我进入并融入到这个行业之后，我发现“双赢”突然变得那么遥不可及。我的身边充斥着黑暗与潜规则。希望本书能够从一个方面重新唤起大家对“双赢”这个词的思考和注解。只有这样我们软件人的生存环境才会不那么难捱！
“但整个IT行业是一个年轻人的事业，大量不足30岁又没有多少行业经验的人活跃在一线，他们往往没有实践经验，仅仅在可怜的公司内部培训后就必须投入到现场高难度的工作中去，因此项目服务人员整体质量难以达到用户的期望，这会是在较长一段时期内无法化解的矛盾。”
这一点我倒另有看法：一个PDM公司一般一年能接5-10个项目。如果这个公司是一个“大”公司的话，那么他至少应该有3-5个比较资深的技术顾问，换言之就是一个顾问可能一年就重点关注2-3个项目，这样一线的实施人员一般的主要工作就是发现问题，归类问题，解决问题。如果问题不能现场解决，可以提交到资深顾问那边协助解决。这也就是平常我们说的软件项目往往都是一个团队来做的。
但是我们也应该看到一个很现实的问题，就是一个有经验的好的顾问往往在一个公司几年就会选择到一个层次更高的公司做（例如外企）。但是反观erp厂商，一般同等档次的erp公司都会有几个在公司效力十年以上的资深顾问。这倒是一个矛盾了，这个矛盾是怎么造成的，从老板开始的每一个人都应该反思一下！
这一点我倒另有看法：一个PDM公司一般一年能接5-10个项目。如果这个公司是一个“大”公司的话，那么他至少应该有3-5个比较资深的技术顾问，换言之就是一个顾问可能一年就重点关注2-3个项目，这样一线的实施人员一般的主要工作就是发现问题，归类问题，解决问题。如果问题不能现场解决，可以提交到资深顾问那边协助解决。这也就是平常我们说的软件项目往往都是一个团队来做的。
但是我们也应该看到一个很现实的问题，就是一个有经验的好的顾问往往在一个公司几年就会选择到一个层次更高的公司做（例如外企）。但是反观erp厂商，一般同等档次的erp公司都会有几个在公司效力十年以上的资深顾问。这倒是一个矛盾了，这个矛盾是怎么造成的，从老板开始的每一个人都应该反思一下！
# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-04-13 22:40
smardoing"......反思一下！ "，PDM公司跳槽很多，但是是不是比同等规模的ERP公司更多，不知道。如果是的，个人猜测原因是ERP没有PDM机会多（暂时的）、PDM没有ERP前途广阔。
书终于看完了，事实上看了三本，本书两遍，另外翻出《IT项目管理最佳历程》重看一遍，为了相互印证。
个人技能必须与公司项目管理结合，才能够相得益彰，如果所在公司没有好的项目管理，就算学走180种技能，恐怕也只能落得个费力不讨好的下场。
如果把“技能”视作功夫的话，那么有的属于硬功夫，有的属于软功夫，比如初次见面时轻松的公司介绍和正式场合下的公司介绍；售前调研和编写解决方案，由于初次见面时的公司介绍和售前调研都是“一锤子买卖”，具有较大不确定性，需要以个人魅力取胜，是软功夫，相对而言正式公司介绍和编写方案就是硬功夫。硬功夫可以通过反复演练得到，而软功夫则需长期修炼。练和炼，一个重在做事，一个重在做人。如果初次见面没有给客户留下好印象，后面可能就没你的事儿了，这正像许多成功人士的感悟“先做人，后做事”。
个人技能必须与公司项目管理结合，才能够相得益彰，如果所在公司没有好的项目管理，就算学走180种技能，恐怕也只能落得个费力不讨好的下场。
如果把“技能”视作功夫的话，那么有的属于硬功夫，有的属于软功夫，比如初次见面时轻松的公司介绍和正式场合下的公司介绍；售前调研和编写解决方案，由于初次见面时的公司介绍和售前调研都是“一锤子买卖”，具有较大不确定性，需要以个人魅力取胜，是软功夫，相对而言正式公司介绍和编写方案就是硬功夫。硬功夫可以通过反复演练得到，而软功夫则需长期修炼。练和炼，一个重在做事，一个重在做人。如果初次见面没有给客户留下好印象，后面可能就没你的事儿了，这正像许多成功人士的感悟“先做人，后做事”。
准确把握客户心态，“以客户的思维交流”；将好的做法整理成套路，在既定套路下发挥；小处不可随便。相信这些做管理软件买卖的“原则”大家都知道，但是很少人像作者那样对客户心态了解得那么透彻，他说客户在考察时“总是想看到一个和自己一样的企业而且成功实施，这样就比较放心”，没错，只是常常没这么合巧，于是需要经验丰富的顾问陪同“补充介绍”。此时的顾问相当于导游，关键是导向，如果对客户心态不了解那么自己先就迷糊了，更别说为客户“导向”。作者把他多年来对客户的了解，以及陪同客户过程中的具体步骤和盘托出，实属难能可贵。
作者反复提到“套路”，无论是调研、写方案，还是演示等等都有套路，套路不仅可以提高效率，而且保证为不同客户提供的项目文档和服务保持相同水准。比如写方案，这者认为“在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档”。同时认为“套路和为客户定制并不矛盾”。标准、规则、形式、流程等都是套路。好的套路不是凭空想象出来的，需要总结并经过实践反复验证和修正，作者不惜笔墨把他认为好的套路告诉了我们。当然我们不能照搬，必须拿到我们的实践中去验证和修正，从而派生或创造出自己的套路。一个公司的好的项目管理体系可以看作是好的套路之集大成，如果建立了这样的体系那么以组织的名义超越对手就有了根基，那将是多大的力量啊。
小处不可随便这里主要不是针对“小便”论，而是就思考、观察和做事的方法，有些顾问或项目经理往轻的说是粗枝大叶丢三落四顾此失彼不把客户当“干粮”，往重的说就是没有事业心和责任心，我是客户我知道如此“随便”的一个直接效果就是伤我的心，如果有选将依次排除最随便的，次随便的.....。若想“超越对手”仅仅注重细节不那么随便即可增加胜算，作者深谙此道。
作者反复提到“套路”，无论是调研、写方案，还是演示等等都有套路，套路不仅可以提高效率，而且保证为不同客户提供的项目文档和服务保持相同水准。比如写方案，这者认为“在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档”。同时认为“套路和为客户定制并不矛盾”。标准、规则、形式、流程等都是套路。好的套路不是凭空想象出来的，需要总结并经过实践反复验证和修正，作者不惜笔墨把他认为好的套路告诉了我们。当然我们不能照搬，必须拿到我们的实践中去验证和修正，从而派生或创造出自己的套路。一个公司的好的项目管理体系可以看作是好的套路之集大成，如果建立了这样的体系那么以组织的名义超越对手就有了根基，那将是多大的力量啊。
小处不可随便这里主要不是针对“小便”论，而是就思考、观察和做事的方法，有些顾问或项目经理往轻的说是粗枝大叶丢三落四顾此失彼不把客户当“干粮”，往重的说就是没有事业心和责任心，我是客户我知道如此“随便”的一个直接效果就是伤我的心，如果有选将依次排除最随便的，次随便的.....。若想“超越对手”仅仅注重细节不那么随便即可增加胜算，作者深谙此道。
十八招基本涵盖了信息化系统在从了解需求、立项、调研、选型、实施整个过程中所需要涉及的诸多细节内容！对于我们这些在信息化领域摸爬滚打的人来说，值得一读！
由于各人性格问题，在进行信息化建设工作时，每个人都会有自己比较擅长的地方，对于想在这个领域深入发展的人士，建议看看十八招，很全面！
先看，再思考，思考之后再结合自己特点，形成自己的套路，就可以超越对手了！
秋叶是很富激情的人，但同时他也会理性的看待很多问题并清晰的规划自己的发展道路，这是值得我们去学习的！
再次祝福秋叶！希望一路走好！
由于各人性格问题，在进行信息化建设工作时，每个人都会有自己比较擅长的地方，对于想在这个领域深入发展的人士，建议看看十八招，很全面！
先看，再思考，思考之后再结合自己特点，形成自己的套路，就可以超越对手了！
秋叶是很富激情的人，但同时他也会理性的看待很多问题并清晰的规划自己的发展道路，这是值得我们去学习的！
再次祝福秋叶！希望一路走好！
# re: 管理软件同行必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-05-28 09:47
molwang老大怎么不早点出书啊,年前我还在杭州呢,现在跑无锡郊区了,买书好不方便,现在正在想着怎么买呢,哎,头痛
# re: 管理软件同行必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
2007-06-01 14:11
【匿名用户】:E-works热心网友在看ing....,的确是受益非浅~~~~
但有一点感到遗憾的是,对于活跃在第一线上的ERP销售人员这个层面的知识不是很多,像如何去锁定客户类型\如何开拓客户群\如何准确地收集信息,或者是ERP的一些销售技巧、作为ERP销售必须掌握哪些等等。。(请原谅我的肤浅，因为毕竟像我这样刚接触、刚入门的ERP销售的同志们相信也会有很多.而且大多像我们这层面的同志暂时都还远远未达到售前顾问这个层次..)，所以都急需要吸收这方面的知识或是一个指引。。
当然，张老师在书本的第一部分开头也讲到了相关的内容，非常浅显易懂。。但还是有那么一丝感觉这都是面向售前顾问层面的同志来说的，我们这些希望朝着成为一个成功的软件项目经理目标发展的一线销售人员，希望在销售层面上得到更多的指引。。。。
但有一点感到遗憾的是,对于活跃在第一线上的ERP销售人员这个层面的知识不是很多,像如何去锁定客户类型\如何开拓客户群\如何准确地收集信息,或者是ERP的一些销售技巧、作为ERP销售必须掌握哪些等等。。(请原谅我的肤浅，因为毕竟像我这样刚接触、刚入门的ERP销售的同志们相信也会有很多.而且大多像我们这层面的同志暂时都还远远未达到售前顾问这个层次..)，所以都急需要吸收这方面的知识或是一个指引。。
当然，张老师在书本的第一部分开头也讲到了相关的内容，非常浅显易懂。。但还是有那么一丝感觉这都是面向售前顾问层面的同志来说的，我们这些希望朝着成为一个成功的软件项目经理目标发展的一线销售人员，希望在销售层面上得到更多的指引。。。。
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评论
??怎么突然成了“匿名用户”？
发布者 天之骄龙
2007/6/14 14:23:39
发布者 蜀道之巅
2007/6/22 22:06:13
要知道,在4月初的时候,这本书还是在300多位,那个寒!
结论:网络营销有用,口碑也很重要,两者结合会产生你想不到的效果!
发布者 秋叶漫谈
2007/7/1 16:13:55
发布者 负号
2007/8/30 14:00:40
发布者 tracylch
2007/10/15 13:35:25
发布者 tracylch
2007/10/15 13:50:02
发布者 tracylch
2007/10/15 13:50:08
发布者 不爱你一生
2007/10/26 10:20:41
发布者 秋叶漫谈
2007/10/26 20:05:01
发布者 云中泛舟
2007/11/10 11:40:37
发布者 jrerp
2007/12/25 15:12:51
要是觉得好在当当发个评论！
发布者 秋叶漫谈
2007/12/25 19:28:08
不错的书。。
发布者 Leu
2008/1/25 16:01:41
发布者 秋叶漫谈
2008/1/27 10:44:57
发布者 gg1212
2008/1/30 21:33:01
发布者 君无心
2008/2/22 11:14:32
发布者 燕赵飞虎
2008/2/22 13:28:18
发布者 秋叶漫谈
2008/2/22 21:00:38
发布者 hary zeng
2009/4/21 16:20:10
发布者 Tiger_Wing
2009/4/23 8:35:38