[原创]和金蝶的同仁做了一次交流

昨天也就是6月9号，我应邀去武汉金蝶总部和他们实施部人员做了一次培训交流，这次得以有交流的机会是因为我写的书《超越对手--软件项目经理不可不知的18种技能》很受同道认可，机缘巧合促成了这次交流。

培训前了解到大家最关注的主题是三个：

1、如何做调研

2、如何控制需求

3、如何有效回款

如何做调研我首先提出一个问题，调研过程中最重要的是什么？

现场了解大家意见，主要是如何全面了解企业业务需求，抓住业务的价值点。

我说我刚入行的努力方向也是如此，但后来我发现全面了解业务需求有问题，根本是一个伪努力方向。

为什么这么说，有三个主要理由：

第一无论调研时间多长，调研人员水平多高，想一次性把握企业需求是很不现实，更何况需求本身就是随业务理解能力和软件熟悉程度不断变化的。

第二我们根本不可能在大部分项目中拥有足够经验的实施人员，每个项目都需要我们边介入边快速学习

第三没有大型管理系统建设经验，缺少对软件理念和操作认识的用户在启动阶段很难提出有价值的需求

我说调研最要紧是搞清楚你的目的。

如果是售前目的至少是让客户认可你，如果是售后调研的目的是搞清楚双方可接受可验收可回款的最小实施边界，至少有一个轮廓，在此基础上规划实施步骤。

至于是否了解全部业务需求，不关键，也不影响我们正确的去实施，我们有无数前人的经验和路可以走，但千万不要以为自己是那个能“总体规划，分步实施”的人。

只要调研的质量能保证我们可以快速启动一块业务实施，快速见到效果，这比什么都重要。

一个人有了业绩才能取得认同，才有资源解决更大的难题。

控制需求的办法我的核心关键就是将用户合同中约定的内容砍一半。

不砍就容易失败，砍边界就容易成功，一个好项目讲一万句方法论，核心也就是边界简单清楚的就容易成功，既然如何，为什么不想一切办法让项目简单化，努力减少售前的过度承诺和用户不合理的期望呢？

其实用户上大项目核心的需求是什么？是成功！

成功是什么，是我们定义出来的。

如果你能找到成功的路，你就可以和用户进行价值置换，什么是价值？就是能打动用户的内容。

是否全是技术问题，不见得？也许是其它利益。

谈到回款，我强调回款的要害在于心态，做实施的最大问题是要钱心理有障碍，总觉得自己做得不够好，要钱不够理直气壮，容易退缩，寄托商务人员。

简单写这几点，实际上整个交流讲了接近3个小时，大家反馈很不错，希望以后能有更多这样和业内朋友交流的机会。