[原创]你也可以成为顶尖演示高手（二十三）

营造你的卖点群

从营销特点上来看，客户选择管理软件的理由不是唯一因素主导的，类似人购买房子，绝对是综合各方面优劣权衡得到一个最佳选择。

在一次演示中仅仅只有一个亮点是不够的，在一场好的演示中，最好能有3~4个让听众感到惊奇、欣喜、信服和心动的时刻，形成一组卖点群，至少会有一个理由让听众动心，这样才能给听众留下深刻的印象。

演示展示的内容是否完整、丰富、新奇并不是最重要的，最重要的是我们能够把演示内容和用户的切身利益关联起来，而且只有当我们把这种关联聚焦为几个概念集，用一个又一个的数据、功能、案例逐层推进，甚至是用一个至少对大部分听众而言是闻所未闻的功能亮点来印证，使概念越来越清晰，这才是制造卖点群的方法。

案例：房地产行业的卖点群营销

房地产楼盘在推广的时候，几乎均具备有几个核心诉求点或主要卖点，几个次要诉求点或次要卖点。

房地产楼盘广告的每次内容表现，都以“一个主要诉求点或卖点结合几个次要诉求点或次要卖点”的构成来加以展示。常常是在楼盘售前期和强销期，其主题多以楼盘的商品优势、品牌优势、地段特征前景为主，着力打造形象及口碑，让一个鲜为人知的新产品尽快为投资者所注目和了解，并形成了购买冲动。到了楼盘的持续期和滞销期，精拟出强势诉求点或卖点，以价格优势和服务承诺的兑现等促使成交迅速放大。