[原创]你也可以成为顶尖演示高手（二十七）

打个好比方

管理软件有大量的技术词汇和功能，这些功能听众常常希望能够有一个清楚的对比，很多演示者希望通过详尽功能对比来说明问题，其实很少有听众能明白.net技术和J2EE技术到底有什么差别，这样对比解释只会让你的听众越来越糊涂，这种时候不妨考虑打比方。

打比方是为了使事物或道理说得形象或具体而采取的修辞手法。一般是把不常见的事物用同它有相似点的别的事物。

好的比方有时候能起到出人意料的好效果。

案例：先进和先烈

在项目中常常可以遇到非常在意技术架构和编程语言的客户，他们坚持认为不采用先进的技术系统一定会遇到问题。这个时候如果去争论最先进的技术未必最适用往往会陷入沟通的死胡同，甚至制造对立情绪。

后来我们找到一个有趣的比方，用起来效果很不错，我们说：“在IT界谈先进技术有个说法，‘先行一步是先进，先行三步是先烈’，我倒是觉得企业真的没有必要做领头羊，冒这个风险”。

听众在会心一笑时气氛得到了缓和，在后续沟通中也容易慢慢接受我们的观点。

把大事讲细，把小事讲大

小软件有大的胸怀，大软件要讲细节的东西，软件越做越大，理念要越来越实在，越来越细，真正伟大的软件谈的是很细的东西，正所谓魔鬼在细节。

不但是宏观的理念要找细节充实，软件的实施、效益也最好是“让身边的人讲身边的事，用身边的事教育身边的人”。

而越是细节的内容越要拔高到理念的层次，让听众从具体操作升华到理论体系，不得不佩服演示者的思路确实胜人一筹。

把大道理讲细、小事情讲透，这样的演示才容易让听众接受。

系列化=专业化

管理软件有时候并不缺素材，而是苦于如何通过这些素材体现出软件公司的专业性。

素材简单累积是无用的，这个时候可以考虑将相关内容组合成一个系列，这样演示出来的效果就显得很专业。

案例：关于安全的一次演示

很多项目中客户是很关心系统的安全性，而安全涉及的内容很多，分布在不同功能模块中，如果演示的时候提到了一个功能，泛泛提出安全解决的方法，不但不会给听众留下印象，可能还分散听众对关键功能的注意力。

因此，我们可以考虑这样设计演示方案：

安全分为物理安全和软件功能权限控制两大块。

物理安全有数据加密，硬件加密狗，操作系统登陆帐号，数据库帐号控制，软件登录密码控制；

功能权限有静态授权控制，也有流程中动态授权控制，也有分级授权控制，静态权限又分为…几类…。

这样的演示就会让听众感觉我们对安全管理方面非常专业，拥有不同层次的管理手段，在安全管理方面的专业化形象就突显出来了。