2007-7-2 20:06:39
[原创]国产管理软件公司最大挑战是什么？
一个好公司从商业角度来看无非满足三点：
第一现金流平衡
第二资金周转快
第三利润率高
优秀的公司就是年年能做到这一点的公司
卓越的公司就是年年做到赚钱而且大家说它赚钱赚得好，在为社会做贡献！
我们的管理软件公司很痛苦，在没有找到清晰盈利模式之前，国产软件公司最主要挑战还是找平现金流！
我个人粗浅了解国外软件公司成功发展道路，我的认识是，在服务收费成为市场惯例之前（到这一天管理软件公司的好日子也就来了），国产软件公司都好不到哪里去。
如果有公司运气不错，在生存期就解决现金流问题，在中国后续做大做成功的关键都是在发展期傍上大款（大客户）的公司。
大客户有三种类型：
第一是国家政府的行业部门
直接利用关系硬吃某个行业，甚至连产品都是空手道，或者利用资源从政府源源不断获得资金支持是目前很多规模不大软件公司商业模式的关键，也是公司核心竞争力，也是他们得以生存的关键。
第二是行业龙头用户或军工背景企业
这种用户有能力年年给供应商提供合同。一家公司只要能优先服务好几个大客户，自然能够赚到钱。
做大客户在战略中叫聚焦特定行业，他的问题是如果只做个别大客户，企业可以温饱，甚至小康，但很难做大。
要做大，就得做更多的用户，可以用户一多，就很难说哪个用户更优先去服务，服务质量就会下降。
很多公司有一大批用户后，对所谓的大客户重视程度实际上和一般用户差不多。在现金流压力下，软件公司的游戏规则实际上是谁回款快，回款多就优先响应谁的策略。
由于对这种大企业缺少长期整体服务策略，结果是很多大企业对和软件公司合作并非满意，特别是渡过蜜月期后，软件公司也很难从这些金矿企业上获得后续项目收入，反而碍于其口碑辐射效应，又不得不长期投入零碎服务成本。
特别是一些大企业和军工企业，项目运做规律不是象一般企业一样有项目时去打一打，没项目时努力也没有用。而是关系好了年年都可以立名目报项目，但如果不做长期感情投资和服务投资，那就只能有一个项目没一个项目，饱一顿，饿几顿地做。
这方面我们很多软件公司做得很差，其实很多软件公司老用户满意度很低，在有后续升级和服务的机会时选择更换供应商。
很多一开始上小项目的规模特别大的用户都是有可能经常有项目的用户，但因为软件公司因为给大客户实施小项目，无论是成本和投入都很大，如果政策不好，实施人员不愿意投入，结果服务不太好，大用户尤其不愿意和服务质量差的公司合作，前期的合作在后续项目中将成为商务竞争的劣势而不是优势，在新项目商务上要付出极大成本去扭转。
第三是大型软件公司
如果能够做出一些大型软件公司愿意集成我们产品的某些模块，或者能够在其主导产品上开发出市场需要的增值模块，也就能获得巨大生存空间，因为有规模效益。
这方面很多软件公司的外包模式我个人理解也就是这样的一个思路。
不过我们很多软件公司喜欢什么都自己做，不擅长考虑竞合层面的战略，在和国内外对手哪些竞争，哪些合作方面也没有什么人去研究。
实际上很多软件公司几乎与业内所有同类供应商不是没有关系，就是竞争关系。树敌太多，缺少战略性的策略联盟。
要给其它供应商开发出来的增值模块必须符合几个条件：
必须难以短期内复制的技术优势；
开发周期短，可以立即形成产品化销售；
能够和主流软件深入集成；
便于被用户和销售经理理解其价值，形成销售力；
销售价格不高，但需求量大，可以形成薄利多销的模式；
可以充分利用公司现有工作基础，形成连续竞争力；
配置简单，实施周期短；
可以统一进行电话售后服务。
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评论
发布者 david_wang
2007-7-12 11:52:03
发布者 商虎
2007-7-12 16:00:12
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发布者 xiaolei1
2007-7-20 15:37:34