[原创]上班记（八十四）--设计销售表格体系

03年我整理了下南方区的项目，大约有600多个，这其中大部分项目都处于没有跟踪和管理的状态，很多老用户其实保持联系和挖掘，就很容易制造新的合作机会，而在当时的公司，这些老项目几乎都变成了成本负担。

我们当时也没预算上CRM客户关系管理系统，但我认为信息化的本质是解决问题，只要能解决问题，何必在意上什么名称？

我就把注意力投向了我们的CAPP卡片。我们的CAPP可以定义不同的工艺类型，而且可以做成标准模板文档，填写格式不乱。

我就把项目需要的表格（客户信息登记表（动态更新）、项目立项申请单、商务可行性分析，项目跟踪进展备忘录，技术支持申请单，项目实施备忘录，项目验收单，项目总结报告，项目回访报告等），都逐步简化细化，尽量都变成选择项和判断项，然后在CAPP中做成表格，由于开目CAPP的特点，这些表格可以统统做到一个文件中，只要是相同的信息都可以自动在不同页的不同表格中自动广播。

例如客户信息，在每个表格上都有，我们用开目CAPP设计就不需要反复填写，填写一次就够了，每个表格我都把它定义为一道工序卡，一个项目就是一个过程控制卡，一个过程控制卡包括N多工序，每个工序可能有不同的表格格式，这些都由系统定义好。

一个项目结束，就只有一个文件，不象原来， 一个项目N多文件，查找管理很不方便，而且我们的文件信息是高度结构化的。

其实开目CAPP制表和支持表格填写功能很强大，比一般的报表定义系统好用多了，这些实现并不难，表格出来，管理思路出来，一天就可以配置好。

以项目跟踪进展表格为例，用WORD写，有个问题，出差或跟踪一次，是否要写一个文档？如果都写在一个文档中，要形成很多页，这些页之间要么只能靠标题联系，要么只能手工查询。

在一般CRM体系是个表单体系，点击表达某个记录再调出相应的过程记录。

我们的CAPP支持过程卡，工序卡和工序附页，因此我建立一个活动过程卡，只需要填写时间，活动类型，活动内容详细说明，负责人，完成情况。每个活动填写一行，单击这一行就可以自动生成一个工序卡，我把这个活动详细的内容设计成工序卡，可以详细填写，如果这个活动简单，就不需要填写工序卡了，负责，过程卡说不清楚，再填写工序卡，开目CAPP有个自动广播的功能，在过程卡填写过的内容，自动对应到工序卡的栏目，不用反复填写，很方便，而且一处改动，全局在整个文档中相关栏目广播更新，非常适合填写大量表头信息雷同的表格，恰好我们销售表格就是这样的。

如果该工序卡活动很重要，还可以填写一个工序卡附页，说明活动结果及下步策略。

所以说过程卡体现了把你想做的写下来，工序卡体现了按你想的去做，工序卡附页体现了把你做的结果记下来，而且根据管理的精细化程度，销售人员可以选择写还是不写，这就是权变。

做了这样的表格填写，对管理者的好处是什么呢？可以按月提交项目表格，一个项目一个文件，我们只需要利用统计汇总功能，当时我们的CAPP支持统计汇总功能，我只要一汇总，所有项目我想知道的信息全部可以统计出来，甚至包括工作量。

当时这个配置完成我还是很兴奋，不但可以替代CRM，而且更简单好用，也不需要上网，个人自己管理，符合销售的习惯。对销售而言，他们也确实想让自己的项目文档好找好查询，也有这个需求，现在简单了。

而且我们都是开目员工，不存在操作培训，本来就是卖这个的，都有加密狗。

我当时想法是把CAPP扩大化，不要定义为工艺表格填写系统，而是表格填写统计汇总系统，要知道企业表格体系很少有超过工艺部门的，这样我们就可以让我们的技术不断进入相关行业，扩大应用面。

我当时想做的就是这样的一个努力，后来由于种种原因，主要原因是就我们南方区使用这种表格，不符合高管规定的WORD表格体系要求，因此让我们销售同时填写两套表格不现实，尽管我的优势明显，但我们高管不习惯用KMCAPP，这事情就自然消亡了。

这也说明我的问题，仅仅有好的想法和愿望去做项目是不够的，一定要先和企业关键资源协调好，否则是白忙。

不过直到现在，我依然认为这是开目公司解决现金流的有效出路之一，我当时还尝试把哈佛表格大全全部配置出来，不但没问题，而且比原来的WORD表格更好用。

你要问为什么企业想买，我的答案很简单，因为是KMCAPP格式，所以其它企业拿去也打不开，保密，特别是销售客户信息，你不想要算了，呵呵！