解读中外货代物流企业洽谈会的成功密码：为中小货代企业搭建务实、高效的寻求合作的平台；人性化、合理化、专业化的会议组织；“一对一”洽谈的成功模式

6月4日—6日，中国国际货运代理协会（CIFA）和世界货运联盟（WCAF）联合主办的第四届中外货代物流企业洽谈会（以下简称洽谈会）在广州东方宾馆举行。
CIFA和WCAF自2004年起每年在中国召开一次全球性货代物流行业“一对一”洽谈会。本届洽谈会全球675家公司的1342名代表参加，其中中方293家公司的586名代表，外方382家公司的756名代表，“一对一”限时30分钟洽谈达18000余人次，成为世界上最大的独立货运代理人会议。
本刊记者曾参加2004年在北京举办的第一届洽谈会，时隔两年，震惊于参会者之众、之热情。“行业协会办的会议一般没多少人，也没多少影响，没想到今天的洽谈会有如此规模和影响，没想到货代这么发达。”广州市政府副秘书长张火青感叹。
“没有比宏伟两个字更能表达一对一洽谈会的壮观。”CIFA原会长、国际货运代理协会（FIATA）扩大主席团副主席罗开富说。“我先后在四个国家做过12年外交官，在国内三个企业做过16年一把手，参加过众多会议，比如博螯论坛，比如中日韩三国物流洽谈会，但是使我感到如此震撼的确实少有。”
那么，洽谈会为什么能够取得成功？是什么吸引了这么多企业连续四年追随着洽谈会？本刊记者随机采访了几位参会代表，并专访了WCAF副总裁王大民。
　　　
交朋友
洽谈会的最初设想是为CIFA和WCAF成员创造面对面的交流机会，特别是为中小货代企业搭建一个务实、高效的平台，使他们能够通过这个平台寻找到最佳合作伙伴。
“所有的独立货运代理人都渴望在全球寻找到更多的可用资源来拓展业务，但是凭借单个公司的力量是非常困难的，WCAF的工作就是帮助他们找到资源，并且能够为他们所用。” WCAF创始人、总裁DAVID L. YOKEUM（大卫.岳凯）表示。
WCAF全球80多名员工都来自货运行业，但并不从事任何货运业务，而是作为中性组织帮助成员发展业务，组织洽谈会也是其中一项重要职能。历时三天的洽谈会，除了第一天上午的全体大会，其余都是“一对一”会谈时间。每家企业的洽谈行程单上至少有一二十个预约。
深圳市华展国际物流有限公司（以下简称华展）、恒通国际货运有限公司(以下简称恒通)、大连万顺达国际物流有限公司（以下简称万顺达）、深圳市翔航物流有限公司、骐迅国际运通股份有限公司（台资企业，以下简称骐迅），等等，很多企业都是第四次参加这个洽谈会了。
如果说新进入的货代企业确实需要寻找合作伙伴，那么这些成立多年、已经具有相当规模的企业为什么仍然活跃在这个洽淡会上？
华展，FIATA和CIFA成员，目前拥有22家分公司，600名员工，每个月海运量超过7000TEU，空运量200多吨。副总经理欧阳海华说参加洽谈会的首要目的是老朋友见面。很多参会代表都是长期的合作伙伴，平时忙于生意，借这个机会可以集中见到很多人。
骐迅总经理郑全智更说到了参会者的另一种心态。“洽谈会做到这种规模，已经变成了一种经济体。如果合作伙伴参会而自己缺席，很多成员担心对方寻找到其它合作伙伴。”
当然，“一对一”洽谈的更大意义还在于结交新朋友。
万顺达副总经理于海洋的经验是通过这个平台让同行了解自己能做什么，日后有合适的机会再做生意。“我不是在这个平台上做生意，而是交朋友。前两届时，我会问对方哪里有货，我们可以为他做地面；或者对方在国外有网络，我们的货可以交给他做，后来发现成功的机率很小。”
除了国外合作伙伴，越来越多的参会企业开始透过洽谈会寻找国内同行间的合作。“随着国外大物流公司的进入，失去优势的本土中小企业只能做中低端市场。国内企业之间不只是竞争，更需要联合，实现共赢。因此，我们现在的打法就是占领本地市场，在稳定本地市场的前提下整合多方面业务，比如仓库管理、零库存管理、供应链，而不是建多少网点。外地的业务则交给当地的优势企业操作，所以我们在洽谈会上也寻找国内的长期合作伙伴，大家交朋友，一起做生意。”于海洋认为。
欧阳海华同样认为国内同行应该合作大于竞争，不能因为同行首先就产生抗拒，需要资源共享，优势互补。
　　
约束力
人数一届比一届多，组织得却一届比一届好，更加人性化、合理化、专业化，这是与会者对洽谈会的普遍评价。
WCAF第一手控制大会服务质量。工作人员除了两位来自上海办事处，其余来自泰国总部。“我们知道什么人来，需要什么服务，无论从便利性、受益程度还是附加的满意度上都尽量去满足参会代表。”王大民说。
而受益程度自然是第一位的，通过这个平台获得更多业务，扩大了规模，因此企业会更加积极地参与进来。据王大民介绍，恒通加入WCAF前通过代理发生的货物占公司的20%，现在超过70%。
在洽谈会上，记者意外地看到了中邮物流诸暨分公司的展位。中邮物流第一次亮相洽谈会，客户经理周碧燕拿着“一对一”洽谈行程单说，如果每个国家跑过去寻找合作伙伴，不仅成本高，而且目标不明确，合作的风险大，但在这里，一个下午已经跑过了很多国家。
百年邮政，实际上应该是最早做物流的。“国外代理会问我们的货量，其实这对我们来说不是很重要，最要紧的是至少让大家明白中邮物流也在做这块业务，而不是一看到邮政就只想到EMS。”周碧燕表示获得的信息将与整个邮政共享。
组织内成员之间的合作风险小是企业选择WCAF的一个很重要原因。郑全智说，WCAF对成员具有一定的约束力。如果某个成员违规操作，比如拖欠账款等信用问题，在网络内一公告，等于上了黑名单，以后的生意就做不成了。因此，郑全智现在只跟组织内的企业合作，除外就是朋友介绍的企业。骐迅加入了包括FIATA、CGLN在内的8个网络。
据王大民介绍，WCAF要调查申请加入的企业近几年的运作历史、市场口碑，以及资信情况等。任何会员出现财务问题，比如公司倒闭，WCAF最高赔付受害方两万美元。去年一家与很多成员有业务往来的荷兰公司倒闭，WCAF总共赔付了35万美元。“据我所知，WCAF已经有过两次30万美元以上的赔付，几百、几千美元的小额赔付每年大概有十来次。而这种赔付是很多网络做不到的。”只要发生这类事情，当事公司就在组织内除名，而WCAF也会第一时间以EMAIL等形式向组织内的成员广而告知。

号召力
洽谈会之所以能够成功，王大民认为，追本溯源，DAVID个人在货代行业的投入和号召力是第一位的。
17年来，DAVID在全世界旅行，跟货代泡在一起，了解他们的需求，为他们办实事，包括为了最大程度地维护网络安全，在力所能及的范围内补偿网络成员。有时候成员之间因某些问题争执不下，即使与WCAF毫无关系，为了大家能够继续愉快地在这个网络里合作，WCAF也会主动承担责任，宁肯自己牺牲一点，把事态平息。比如去年发生的沈阳中旅与一家加拿大货代之间的纠纷。
精力充沛，对工作非常有激情，王大民评价DAVID是个务实的人，一个不寻常的人。个人的风格也决定了WCAF的工作风格。“我们的作用就是穿针引线，洽谈会可以方便他们集中沟通，洽谈会之外同样可以通过我们寻找合作伙伴。我们就是他们延伸出去的眼和手。”
“以前，作为公司职员我们也参会，也加入组织，但是，一谈到组织、协会，总觉得使不上劲，帮不上业务。协会通常所做的无非是培训、传达文件，业务的参与度非常弱。而我们清楚地了解每家公司是做什么的，有多少职员，海外部、操作部的员工是谁，老总叫什么，是老总抓业务还是副总抓业务，这是我们与传统协会不同的地方。”
基于13年来与中国各方打交道的经验，DAVID给了参会代表一些建议：
人际关系的建立在中国文化中非常重要。不要指望在短短30分钟内能够有很大的进展，而需要一直努力地构建信任和良好的个人关系。
在国际商务活动中，英语是通用语言。但是，对包括中国在内的很多国家来说，英语是第二语言，因此会对沟通产生负面影响。虽然很多情况下运用了相同的词语，但可能各方对这个词语有着不同的理解。
在“一对一”会谈中，一坐下来就问对方有什么生意可以做，这是非常不恰当的。最好的方式应该是见面后先简短地介绍彼此的情况，然后用更多的时间去了解对方的需求，更加重视对方的需求，从而取得更好的会谈效果。同时，必须充分意识到不同国家对业务产生的利润期望值是不同的。
经过这几年，参会代表的满意度、自如度越来越高。即使谈不成至少让对方了解我能做什么，以后我还来，还有机会。这种放松的心态说明洽谈会无论形式还是内容已经完全被中国货代企业所理解和接受了，这是洽谈会真正的成功，而不是形式上的成功。
CIFA原副会长李力谋分析洽谈会的成功首先在于有需要，其次是CIFA和WCAF这两个国内外最大、最权威的组织看到了这个需要，同时找到了“一对一”洽谈的模式。这三点缺一不可，并且决定了这个会议的垄断性和不可复制性。
“核心的核心是解决了几万中小货代企业的实际问题。再往前看，他还会继续成功。但是，任何好的模式都不是永远的，还要创新，做适当的改进。”李力谋忠告。
王大民的回应则是：“洽谈会目前纯粹是货代领域，未来的设想是向船公司、航空公司、码头整个航运业拓展，但重点仍然是货代，在不影响会议主旨的基础上，把相关方面引进来。”
至于代表们反映的与会欧美货代企业少，王大民认为这是现在中国货代业的特点所决定的。中国拥有全球最庞大的货代企业数量，最保守的估计是两万家，而整个德国也才几百家。虽然每次国外参会人数都超过国内，但在某些点仍然形成了多对一的局面，这种格局还将持续相当长的时间。
李力谋同时建议明年的洽谈会一定要开到华东去，因为华东的货代企业全国最多，浦东机场国际航班众多，两点结合人数最起码增加10%。实际上，南京市对外贸易经济合作局技术与服务贸易管理处一直在积极申办下届洽谈会，李维民处长还特意到广州观摩。