博客日志

2011-10-24 15:48 | [原创]如何管理促销员对品牌间的相互抵毁？

关键字：大卖场 黄静
如何管理促销员对品牌间的相互抵毁？
卖场问题研究者·黄静
随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益，而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。
如何对促销员实施规范化管理？
必要的岗前培训
对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做些什么，该怎么做；那些可以做，那些不能做，并给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。因此，做好促销人员岗前……
编辑 | 阅读全文(75) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-10-24 15:48

2011-9-25 21:18 | [原创]厂家为什么要回头找经销商做卖场？

关键字：大卖场 黄静
厂家为什么要回头找经销商做卖场？
                                                          卖场研究者/黄静
近年来，一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了……
编辑 | 阅读全文(189) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-9-25 21:18

2011-6-14 12:06 | [原创]别为促销而促销－－浅谈对促销的错误认识

                                                                   黄静
在……
编辑 | 阅读全文(81) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-6-14 12:6

2011-5-24 15:32 | [原创]如何“用心”打动采购?

关键字：大卖场 黄静
如何“用心”打动采购?
 
案例：
赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购，供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来，该采购一不接受供应商吃请，二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务，也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购，结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价，只信奉二个字“业绩”。
赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后，赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中，张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来，每天张采购都会在吃午饭时，总会多打一些饭菜放在一次性饭盒里。而每次路经十字路口，张采购都会把那份多打的“……
编辑 | 阅读全文(157) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-5-24 15:32

2011-5-18 11:29 | [原创]如何“用心”打动采购?

 
如何“用心”打动采购?
 
案例：
赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购，供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来，该采购一不接受供应商吃请，二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务，也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购，结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价，只信奉二个字“业绩”。
赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后，赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中，张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来，每天张采购都会在吃午饭时，总会多打一些饭菜放在一次性饭盒里。而每次路经十字路口，张采购都会把那份多打的&……
编辑 | 阅读全文(158) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-5-18 11:29

2011-4-22 16:14 | [原创]采购不懂，怎么教他？

该文章有隐私级别，只有作者的好友才可以查看。
编辑 | 阅读全文(135) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-4-22 16:14

2011-4-22 16:12 | [原创]怎么看待卖场费用高？

关键字：人力资源规划
该文章有隐私级别，只有作者的好友才可以查看。
编辑 | 阅读全文(110) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-4-22 16:12

2011-3-18 15:47 |  除了花钱，还有哪些方法可以打动采购

关键字：管理咨询
                                          黄静
常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系中，钱是一种最常见，也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来，“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看，钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果，但是从长远……
编辑 | 阅读全文(172) | 回复(1),黄静8 发表于 2011-3-18 15:47

2011-3-18 15:22 | 为什么你的货架缺了货？

关键字：管理咨询
                                                                  &nbs……
编辑 | 阅读全文(300) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-3-18 15:22

2011-3-18 15:19 | 是零供关系脆弱，还是你无能？

关键字：管理咨询
文∕黄静

岁末的天空，弥漫着不一样的气息，沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件，成为了这阵子最热的商业圈话题。
所有的焦点直指一个：零供关系。其中议论得最活跃的一群人，得出了共同的结论：零供关系紧张得不行了！零供关系脆弱得要碎了！都是卖场的错，卖场罪大恶极，就该拖出去砍了！
是什么人在喊零供关系紧张？是什么人在说卖场不好做？
一部分中小供应商！

供应商的日子为什么难过？ 
说白了，零售商也就是个空壳，产品、价格、促销，哪样不是供应商提供的？零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。
按道理说，是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了，为什么呢？
商业的本质就是供求关系：供大于求，肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多，卖场是稀缺资源，于是零售商有了选择权。
纵然有一万个原因导致零供关系紧张，让供应商的日子难过，但我们在这里只讨论一个最根本的原因：供……
编辑 | 阅读全文(300) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-3-18 15:19

2011-3-18 15:17 | 哪些方式能够让卖场找你要新品?

关键字：管理咨询
案例：
业务主办陈文自从接手A卖场的业务后，品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻，可若谈起他在卖场的业绩水平，在分公司里可是数一数二的。这不，全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道，大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了，可在这次分公司的业务“擂台”上，陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样，任何难办的事，只要到了他手中，便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧，其他业务员每次在与卖场谈新品进场时，不光每要花上一大笔“费用”，甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿，他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品，你说怪不怪？
看到这个标题，也许会让许多业务员心生……
编辑 | 阅读全文(162) | 回复(0),黄静8 发表于 2011-3-18 15:17

2010-9-2 15:03 | [原创]第一次做卖场之－－如何利用好卖场的广告资源 (入选推荐日志，加10币)

    第一次做卖场之－－如何利用好卖场的广告资源
 
经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确，随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场，各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者，卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面，大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限；另一方面，供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此，对于广大供应商来说，如何利用好现有的卖场广告宣传资源也就成为自身必须面对的问题之一。
　　众所周知，一个再好的商品，如果离开了广告宣传，也无法被广大消费者所接受。一个成功的品牌，除了要具备好的品质外，还必须借助于好的宣传形式和手段。广告宣传作为现代商品社会所必须的一种宣传手段，其作用已经越来越为人们所认同。正所谓，“知道就是看到和听到&rdqu……
编辑 | 阅读全文(593) | 回复(2),黄静8 发表于 2010-9-2 15:3

2010-9-2 14:53 | 第一次做卖场之－－如何利用好卖场的广告资源 (入选推荐日志，加10币)


 
    第一次做卖场之－－如何利用好卖场的广告资源
 
经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确，随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场，各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者，卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面，大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限；另一方面，供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此，对于广大供应商来说，如何利用好现有的卖场广告宣传资源也就成为自身必须面对的问题之一。
　　众所周知，一个再好的商品，如果离开了广告宣传，也无法被广大消费者所接受。一个成功的品牌，除了要具备好的品质外，还必须借助于好的宣传形式和手段。广告宣传作为现代商品社会所必须的一种宣传手段，其作用已经越来越为人们所认同。正所谓，“知道就是看到和听……
编辑 | 阅读全文(426) | 回复(2),黄静8 发表于 2010-9-2 14:53

2010-3-16 11:30 | 从大卖场的年度预算看供应商的计划能力

 
又是一个岁尾年末了，卖场也进入了预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标，没有预算就象行路人没有方向，可以说预算是做好经营活动的第一步。一般来说预算包含销售、毛利、毛利率、收费、全年促销安排等项目，是一个综合性的大盘点和大展望。一般而言，在开始进行预算前，卖场都会由决策层经过决议，推出次年的经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项经营指标的总数字等重要经营方针和指导思想。当大方向和总目标下来之后最终会按部门、店别进行分配，当然最后的分配的执行者还是采购。采购要做的先是盘点去年的营业情况，找到问题和突破口，然后就是按照所下任务指标“化缘”了，所谓“化缘”也就是把应达指标绞尽脑汁地摊派下去。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。要知道，年增长率从来都是象一座山一样不是那么轻易可以攀上……
编辑 | 阅读全文(499) | 回复(0),黄静8 发表于 2010-3-16 11:30

2009-12-29 19:14 | 厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式

 
厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式
 
   在渠道扁平化的浪潮中，很多企业都选择与终端做直供，随着市场竞争的加剧，操作成本的加大，管理难度的复杂化，越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营，将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理，这种渠道经营模式的重大改变，不光会涉及到厂家工作重心的转向，还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来，操作起来很复杂；二来，或多或少会对厂家现有的销售造成影响；三来，一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期，都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变，也必然要经历脱胎换骨，才能重获新生！
　　厂家经营模式的转变时，必需要考虑的问题
　　• 价格体系问题
　　厂家经营模……
编辑 | 阅读全文(630) | 回复(1),黄静8 发表于 2009-12-29 19:14
(共 36 条) 上一页 1 2 3 翻页至

仅列出标题
我的相册
我的圈子
    最近访问
    关于我

    卖场后台系统设计专家
    零供关系课题研究者

    十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

     联系黄静
    http://www.panwenfu.com
    Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn
    助理电话:13720119181 赵小姐
    武汉办公室：027-83968251 83968132 (传真)
    上海办公室：021-52353796 52353769 (传真)
    我的速写集
    日历
    搜索
    搜索黄静8的博客：

    标题正文标题+正文
    我的分类
    最新回复
    blackzhao
    2011-6-30 14:16

    ESXERP
    2011-3-18 17:41

    gzyusheng
    2010-9-3 12:46

    lwd118
    2010-9-2 17:18

    畅享精灵
    2010-9-2 16:29
    很好的经验之谈！
    天启
    2010-8-26 13:18

    风依然在吹
    2010-1-20 21:46

    风依然在吹
    2010-1-20 21:43

    风依然在吹
    2010-1-20 21:36

    longgotobe
    2009-12-17 3:45
    louisuuitt@hotma……
    友情链接
      博客信息
      • 创建：2008-3-19
      • 文章：36
      • 评论：15
      • 访问：2900
      •