[原创]海李联盟：让顾客“费用比较”成交（魅力营销系列34）

买家在消费时，往往决定的关键在于“费用比较”的那一瞬间。也就是说，如果没有强烈的价格对比，形成费用上的差价，买家一般很难下决心购买。除非人家对某产品很有研究。

所以，卖家要能使买家有不买就是错误，不买就没有机会，不买就会后悔的想法，而且有明显的比较结果呈现在顾客面前，此时的成交也就顺理成章了。

现在私家车进入千家万户，对买得起车的人家来讲，保养修理车的费用是笔不少的数目。因此，你看汽车维修店里的人怎样推销自己的业务。

最典型的话术或案例是，某车主的车发电机出了问题，也许修理一下还可以跑一段时间，但多数修理师傅不会主张车主修理，而是这样说：

“某某先生、小姐：你的车发电机不行了，如果我们现在不给你换一个新的发电机，那么汽车的飞轮损坏是迟早的事。到时候，也许你要花1000多甚至近2000元去维修汽车的变速器。而换一个新的发电机，也只是300来块钱。况且还可以为你节省一笔可观的维修变速器一定会产生的劳务费。你作决定吧”？

如果你是车主，又不喜欢自己的爱车抛锚在路边，你会不会长痛不如短痛，马上同意换发电机呢？

当然，中国汽车维修业的不规范，“打死狗问价”——即把车拆成几大件才说你的车哪里出问题，然后猛敲车主的情况，那是另外一回事。

除开修车外，卖车、卖保险、卖房地产、卖服装都可以用这种方法，委婉地逼顾客成交。在买卖的博弈中，其实，消费者往往更多处于劣势一些。