工业品营销研究院图书

 

 
 
 
前言
第1章  企业营销管理中面临的八大挑战
1.1  企业的大脑：资源风险
1.2  企业的五官：管理风险
1.3  企业的心脏：订单风险
1.4  企业的骨架：团队风险
1.5  企业的肠胃：信息风险
1.6  企业的皮肤：政策风险
1.7  企业的双手：员工风险
1.8  企业的双脚：费用风险
 
第2章  企业商战：赢在管控
2.1  变化中的市场，企业需要怎样的能力？
2.2  从AB与JR公司的成败，看营销管控对企……

 
开始的时候，当长城公司的推销人员拿着自己的产品样本到处推销时，发现人们并不相信销售人员所说的。用户总是自然的问起，你的东西听起来是不错，可是这么贵的东西，你让我们如何相信你呢？你的推土机我们很感兴趣，但为慎重起见，你能告诉我，哪些厂家用过你的产品吗，我们要证实一下？
    面对用户的疑惑，长城公司知道如果想要大家购买自己的产品，就必须让大家相信自己，而自己最迫切的问题是如何找到自己的第一个用户。我们知道，在工业品采购过程中，用户权衡三个方面，采购风险、采购收益、转换成本，而且考虑最多就是采购风险。最大的问题是用户对新产品迷惑不解，害怕新产品不可靠。这个时候，长城公司知道只有好的产品是不行的，重要的是要市场认可才行。
长城公司的领导者们开始静下心来思考市场问题。就在长城公司的领导者们苦思冥想的时候，陈总看到了农夫山泉矿泉水的成功。于是开始研究农夫山泉矿……

 
 
营销是市场经济的产物，是一门关于如何满足客户需要、引导客户购买的管理学科。现代市场营销的思想起源于20世纪初的美国，当时美国从自由资本主义向垄断主义过渡，企业生产规模不断扩大，行业专业化程度日益加强，科技进步日新月异，个人收入迅速增加，扩大的新市场为社会创造了无数的机会，于是便有了市场营销的概念。
然而，市场营销在中国的启蒙是在1978年，新中国建立之前，我国虽曾对市场营销学有过一些研究(当时称“销售学”)，但也仅限于几所设有商科或管理专业的高等院校。在1949～1978年间，除了台湾和港澳地区的学术界、企业界对这门学科已有广泛的研究和应用外，在整个中国内地，市场营销学的研究一度中断。在这长达三十多年的时间里，国内学术界对国外市场营销学的发展情况知之甚少。
1978年，北京、上海、广州的部分学者和专家开始着手市场营销学的引进研究工作。虽然当时还局限在很小的范围内，而且在……

 
塞尔玛随丈夫驻扎在沙漠陆军基地。丈夫奉命去演习了，她孑然一人留在沙漠的小铁皮房子里。天气酷热的让人虚脱，出门想找人谈谈天，临近却只有不会说英语的墨西哥人与印第安人。塞尔玛难过之极，写信给父母，准备丢开一切回家去……父亲回信了，只有两行字：“两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到了泥土，一个却看到了星星”。
塞尔玛一再读着这封信，非常惭愧，她决定要在沙漠中找到星星。塞尔玛开始尝试着和当地人交朋友，他们的友好令她非常惊奇，纺织品、陶品、引人入迷的仙人掌、土拨鼠、几万年前留下的海螺壳……沙漠没有改变，印第安人也没有变，但塞尔玛的心态改变了，……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景，变成了一生中最有意义的冒险，塞尔玛为自己发现的新世界兴奋不已，几年后她写了一本书，名为《快乐的城堡》，她从自己打造的“牢房”里望出去，终于看到了星星。
李莎是一家制药公司的医药代表，负责公司在8家医院的……

 
空调似乎是城市人　
享用的专利品
—个与黄土地打了一辈子
交道的老农
踏上了推销空调的历程　
我们村办了一家乡镇企业，生产空调。我在村里干了几十年党支部书记，去年退下来，没事干，想发挥余热，为集体再做点贡献，就主动请缨，为工厂推销空调。
我是一个农民，对农业熟悉，对农产品熟悉，但对具有较高技术含量的空调产品却完全陌生。从一个与土坷垃打了几十年交道的农民，到一个现代化产品的推销员，其间的差距太大了。但我相信自己肯定能做好。厂长同意了我的请求，批准我作推销员。但到哪里去推销空调呢?我想到了豫北的鹤壁市有几位熟人，熟人好办事，就到那里去推销吧。就这样，我凭着满腔热情，踏上了陌生的历程，开始了陌生的工作。
到了鹤壁，我找了个招待所先住下。第二天，买些礼品，前去拜访老乡。常言道，“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”对方见到我，非常热情。坐下来，聊开了家常。谈到最后，我说明来意，请他向我推荐几位顾……

我们提出的新战略方针中，“提速、增效”放在了首位。如何提速？怎样增效？这中间是有方法可循的，在这里我讲一个自己学外语把二小时的课程增值几倍的故事，相信会对怎么提速、增效有所启示。
我在英语高级班学外语的时候，能把两小时的课程增值到十几个小时。那时我们的老师是从南洋回来的蔡老师，水平很高，人很和蔼，教学方式非常灵活。当时我们学的是新概念英语，蔡老师在讲完课程之后，留出很大一段时间来答疑学生们的提问，我占了答疑的大部分时间，一口气提很多问题，甚至在下课后我还会追着蔡老师问一些课堂之外的、比如《英语世界》等读物的问题，蔡老师一一作答，而且他对我的做法非常支持，在同样的学习时间内，我把课堂的两个小时延长了，自己的学习水平得到了提高，也活跃了课堂的气氛，给其他同学得到了启发，得到了老师的认可。
之所以会出现这种情况，我就是无意中运用了孔子所说的“学而不思则罔，思而不学则殆”，学习是带着思考去学，思考后又……

 
这是一个真实的故事．当铅字不再被我们崇拜，当超级女声可以把邻家女孩捧成耀目的明星，当互连网技术开始蔓延、博客开始流行。我们学会敲键盘，一下一下，不断跳跃出的字符和小时候写的作文本质上没什么区别。千万别去铭记老师给你打了多少分，重要的是你自己当时的烦恼或快乐的心情。。。。。。
能打，算流氓吗？煽情，才是流氓！
这是个撒网抓鱼即叫卖（向所有人做广告），抓鱼即谈判（找到对自己产品有兴趣的人谈 ），成交（经过努力成交）三部曲的销售理念真实故事 。
撒网流氓绝招之一：能打，算流氓吗？煽情，才是流氓！
上回写到雷诺感到了织网的迫切性。但是该如何织？
宽敞明亮的阿姆瑞特上海办公室，雷诺把李明和宋佳叫在了一起。
“你们两个老实告诉我，你们现在最需要什么？”雷诺很严肃的问。
“钱！”他俩愣了一会，一大早被人问这么莫名其妙的问题。几乎又同时嘣了出来。
“老大，你呢？”李明吐了吐舌头。
雷诺假装不屑：“说钱多俗！我是……

 
前两天为一个名牌企业培训，有几个业务做的很优秀的经理和业务主管问我，”面对压力，如何保持好心情?”----我觉得这个问题不仅仅是酒水行业的经理会遇到，我想可能也是很多企业家或者酒水经销商也会遇到的问题；在这里想与大家分享几点心得；
30岁以后的男人，要对自己的面相负责
曾经有心理学家，研究过面相成因，结果表明，同样的面部表情重复1000次，就会在人的面相上留下痕迹；因此，每天都发愁的人，1000次以后，他的脸就会长成苦相；
我在很多企业担任高管，无论是招聘秘书还是招聘业务干部和管理干部，我坚决不会要长的苦相的人，因为一个长得哭面相或者苦面相的人经常进我的办公室，会影响我工作心情； 如果，我的心情不好，会影响团队同事的心情，如此情绪传导，也可能最后影响整个公司的业绩达成； ------积极心态的人，每天会充满微笑，会把挫折当考验；把受到的不公平不公正待遇当成磨练，
我曾经在一起演讲中谈到……

 
老板，老板总是板着个脸，在以往大家的心目中，老板总是“黑”着个脸，好像比包公还“黑”，老板们总是很“小气”，好像比葛朗台还“吝啬”，甚至有些老板们很暴力，好像比秦始皇还“血腥”，……，但是老板们也是人，他们不是神。他们有着常人没有的毅力、韧性、思维等，同时也有着常人一般的喜、怒、哀、乐，无非是角色的不同你感受不到罢了。老板与员工看起来是统治与被统治的关系，但实质上是价值交换的关系，老板与员工的利益不是对立的，而是各自的思维层次与角度不同而导致对立面的形成，员工们总是喜欢那些能提供超价值的老板，老板们也总是喜欢那些能给自己提供超价值的员工。
1、 能挡“屁事”的人
话说某局开会，局长的女秘书由于开会需要坐在局长的左边，女秘书的左边是局里的某副局长，会议正进行，局长实在敝不住了就放了一个响屁，由于主席台上有麦克风，会场上除了睡觉的人估计都应该听见了，局长不好意思地脸朝左转了一下盯着……

关键字：销售管理

 
也许你已经学会了如何在办公室中保护自己，但并不是每个人都有你这么好的能力。每天总会有人在办公室政治中受伤。前段时间，笔者的一位朋友有幸得到了国内一互联网巨头（做人要厚道，在这里，我就不说出该公司的名字了）的面试机会，但因他的出色行为引起了该职位直接主管的戒心，从而失去了一次难得的好机会。无独有偶，笔者的另一朋友因稀里糊涂被牵涉进了办公室政治的旋涡，数个月前从国内一著名家电企业营销管理高层岗位退下。虎落平原被犬欺，到现在，他还未找到合适的工作。这不得不让笔者李峥有一种和大家谈谈如何驾驭办公室政治的冲动。
首先，我想和大家谈谈作为求职者如何驾驭办公室政治。
与其说面试是一场实力战，不如说是一场心理战。尤其，当面试你的考官是该岗位的直接上司或者平级同事时。一般他们都会顾虑新人进来后对自己“位置”的影响。他们一般不会象间接上司或者企业老板那样唯才是举，招募真正的贤才，尤其是那种专业能力……

关键字：营销案例

 
 
了解了大客户与小客户的区别，找准了你的大客户之后，要拿下订单为公司带来更多的利润，企业的下一步棋就是该如何搞定大客户。
中国的国内市场是巨大的、分割式的，如今，市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“上帝”——大客户是唯一的出路。
市场的发展要求营销的与时俱进，然而纵观我国营销关系从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。
企业处在如今激烈的市场竞争中，充满对手挑战的环境里，那些过时的推销方法已经不再适合如今的市场了。例如下面的这段……

关键字：营销案例

 
 
为什么企业对大客户如此重视？这是由大客户对公司所贡献的价值以及大客户对公司的影响决定的。
占所有客户20％的量却带来公司80％的利润，这是大客户给公司带来的最直接的价值与利益影响。除了公司利润的增长之外，大客户对公司还有着深远的影响。
例如，大客户可能会给你带来更多的客户资源，大客户可以证明你公司的雄厚实力，大客户可以给公司带来宣传，大客户可以有益于公司品牌的塑造等等。关键是企业是否有效的利用了大客户这一资源，是否有效的挖掘了大客户这一资源。
下面，以联想挖掘大客户终身价值的例子，来看一下企业该如何有效的利用大客户这一资源为公司带来更多的价值。
【案例】 联想挖掘大客户的终身价值
“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受记者专访时表示，“联想大客户这一块……

 
 
想到这个题目，源于一次分公司会议上一位同事的工作汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的感觉上或多或少的都有一种应付的心理，自然的，说者无心，听者也无心；虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。
与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工作汇报的程序。我们有位新来的同事，是带着丰富的工作经验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后，到了这位新同事。他从容地站起来，不由自主的就站到了会议圆桌的中间，高声对大家先近乎喊了声：各位同事！大家，下午好！大家听到这声喊，都不由自主的抬了下头，甚至有几位已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌声！并自己首先用力的鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵高低错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，为……