复杂销售管理体系

本人正在为国内某知名IT企业做销售管理体系，本月底交付，下月实施。

本体系的重点在于赢单的方法与流程控制，将公司销售部门、销售人员、销售管理统一于标准的销售阶段与方法论、管理工具上，实现精细化的管理。帮助公司、销售主管掌控销售过程、提高命中率。

框架如下：

•·基于复杂销售理论

将解决方案与客户的战略目标与利益联结；

筛选准客户；

以差异化建立竞争的倾向性；

掌握客户的决策过程；

向采购的实权人物推销；

销售团队的沟通战略计划。

•·借鉴跨国公司的销售管理方法，清晰、简明地划分销售阶段，执行规定的动作，交付标准的输出物，确定评估指标与评估、决策点。

1）公司业务模式与复杂销售；大客户管理。

2）销售阶段描述

阶段划分、定义、对应流程、发起人与动作及输出物，评估点/可验证的结果、各级评估人与动作及输出物；

3）制度与角色职责

销售机会管理，大客户管理，客户经理周报制，销售工作例会制，PIPELINE管理，合同评审制度，销售费用管控办法，等，计十余项。

4）流程描述

机会管理，方案设计与评审，合同评审，等，共10大流程。

5）工具与模板

客户业务规划、客户多维关系图、销售计划、解决方案框架、合同分析报告、客户经理周报、销售例会纪要，等，近20个。

6）销售管理角色与职责分派（在流程的位置，承担的工作，需提交的输出物）

本体系适用于IT业、医疗器械、咨询、金融等行业。

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我也在做销售管理方面的工作，有没有可以share一下的资料，给我学习学习吧。

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