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2006-7-5 15:58 | [原创]客户关系管理（CRM）是增强企业核心竞争力的有效途径

关键字：CRM 核心竞争力
   客户关系管理被誉为21世纪所有企业打造核心竞争力的主要手段。在产品力过剩、产品同质化、竞争日益激烈、客户渐渐成熟、客户需求差异的提升，曾经的4P理论已经不能满足现代企业的发展，企业战略的核心已经从自身产品转向为客户身上。CRM正是这个时代诞生的产物，它是以客户服务为中心，最终通过对客户细分，对销售的管理和对不同的客户进行不同的差异化服务，降低服务成本达到客户最大忠诚度和满意度，从而提高销售利润。
    企业通过crm系统实施形成的统一的客户联系渠道和全面的客户服务能力，来提高自己的竞争力。企业细心了解客户的需求、专注于建立长期的客户关系，并通过在企业内实施"以客户为中心"这一战略来强化这一关系，通过统一的客户联系渠道为客户提供比竞争对手提供更好的客户服务，优质的服务可以促使客户回头购买更多的产品或服务，企业整个业务……
编辑 | 阅读全文(1890) | 回复(5),贾岩 发表于 2006-7-5 15:58

2006-7-3 17:20 | [原创]客户关系管理——第二次销售革命的开始

关键字：客户关系管理 第二次销售革命 贾岩
      现代企业共同面临着生产力过剩、产品同质化加剧、竞争日趋激烈、客户日益成熟、客户差异化加大、客户容易流失等问题，最终生意会越来越难做。一个企业最重要的就是销售，没有销售就没有钱赚，没有钱就没有产品的更新跟研发。
      具有关资料介绍， 68%的客户流失正式因为销售人员缺乏有效的沟通和没有详细的了解客户的需求所导致。CRM的核心就是企业与客户之间建立长久的合作关系，改变原有陈旧的营销模式，其最终目的就是为了对客户进行多次销售，以创造该客户价值的最大化。
      曾经的销售人员总是尽可能的把自己的产品推销给更多的消费者，通过使用CRM，我们需要详细了解客户的需求，来向客户推荐尽可能多的产品。因为客户的需求是很多的，我们不可能通过一……
编辑 | 阅读全文(1187) | 回复(2),贾岩 发表于 2006-7-3 17:20

2007-11-15 20:54 | [原创] 写给4S店的一封信(服务)

关键字：服务管理 CRM
    现代的汽车市场越发成熟，汽车维修利润也越来越少，各经销商与服务商之间的竞争更加激烈，客户更注重成本意识，以往高利润已经不在。况且当你的满意度降低的时候，更没有办法挽留住已有的客户。所以没摆在经销商面前的路只有提升客户满意度，了解客户新需求，挽留住已有的客户。
    说到这里，我想问一下所有看过这篇文章的朋友，你们公司对待自己的客户是否有CRM或者类似的crm系统呢？CRM即客户关系管理，核心思想是通过改造企业经营的模式和流程，达到一切以客户为中心的目标。不但可以提升客户满意度，还可以对现有的客户进行数据分析，找到客户的终身价值和客户新需求，这样不断的进行二次销售。
    如今企业很关心每天来我这修车客户的数量，如果量少就进行广告的宣传，可是有没有想到，每天来过你店里的客户有那些流失掉了，修完车……
编辑 | 阅读全文(463) | 回复(2),贾岩 发表于 2007-11-15 20:54

2007-10-28 20:41 | [原创]初识快速消费品－康师傅饮品

关键字：销售管理 服务管理 康师傅 客户金字塔 快速消费品
    昨天加入康师傅集团下属顶津公司销售团队，也就是做康师傅冰红茶和绿茶的公司，他们在大连是一个分公司，专门负责大连市场。
    刚进入这个行业，如果想了解最清楚只有从第一线入手，所以我跟随他们销售代表跑了一天的业务，知道了一些快速消费品的知识，更了解一些快速消费品的渠道供应。最近康师傅集团为了赶超业界老大“可口可乐”，开始对大连所有大大小小售货店进行走访，还有对未知可能进行贩卖的店进行记录登记，我分析可能要在渠道上做文章，对于快速消费品最重要的就是渠道的建立与铺设。现在个大售卖店基本都有可乐和康师傅品牌的饮料，以后如果在可能在渠道上去扩建，对于饮料的销量会大大的整加。但是渠道多了，可是消费能力还是恒定的，如果不在销售策略或者文化上下功夫，恐怕还是有难度。康师傅每个业务代表都有统一的制服，唯一不统一的是……
编辑 | 阅读全文(601) | 回复(2),贾岩 发表于 2007-10-28 20:41

2007-7-23 14:12 | 请真正做到客户满意

关键字：客户满意 客户分析 CRM
公司附近有一家食堂，下楼就可以直接吃饭，不需要走太远。在刚开业的第一天，我跟几个同事第一批光临，当时6元两荤两素非常不错，味道和菜量也很厚道，也许是为了拉拢我们吧，总之我是他们的忠诚客户。
开业有一个月了，可能因为附近没有竞争对手，该食堂口味和菜量越来越差劲，跟他们反映多次也没有改观，导致原来排队买餐到现在再也没有排过队。大家宁愿走很远的亚惠和晟辉去吃饭，也不愿回到这。
说到这，忍不住发顿牢骚，只有良性竞争才有更好的发展。这个食堂如果多去考虑用餐者在想什么，最需要什么，最关注什么就不会沦落到现在的样子。为什么没有专门的大堂经理才第一时间获取客户的满意度呢？为什么不考虑一下那些菜不合大众口味需要调整呢？为什么不给能多吃些的男士多一些菜呢？从总总小细节就看出来，一旦企业做起来以后不去获取市场第一手资料该企业不会走的太远。
每个企业在资源利用上可能会各有区别，要想在市场上立足，独特的商业价值必不……
编辑 | 阅读全文(107) | 回复(0),贾岩 发表于 2007-7-23 14:12

2007-7-16 11:11 | [原创]润霖的DSCRM到底给经销商带来了什么

关键字：CRM 销售管理 营销案例
润霖的CRM已经正式运行3年多，在这3年中，经销商到底从CRM中学到了什么？
 
1、销售的信息化建立
   我走过一些经销商，在没有使用CRM系统之前全部销售数据都是录入在自己制作的表格中，很不规范，只有简单的关键字段可以添加上，对于潜在客户的其他有价值的资料并没有记录，造成对潜在销售线索的丢失。一旦此销售顾问离职以后，原有的客户可能跟随此销售顾问流失到竞争对手那里，造成不必要的损失。使用系统记录以后，所有信息完全录入到数据库，线索的所属人和所属关系完全由销售经理按照销售顾问的能力进行再次分配。
 
2、销售自动化建立
   使用系统的时候，销售顾问从初次接触一直到客户成交的过程中完全由系统全程跟踪，销售顾问只需根据日常制订的销售计划对客户进行跟踪，用最有效率的工作流程来完成客户成交，不但提高了工作效率还能增加成交量，让销售经理更加轻松的管……
编辑 | 阅读全文(152) | 回复(0),贾岩 发表于 2007-7-16 11:11

2007-1-24 17:39 | [原创]圣地拉萨一游

关键字：拉萨 旅游 佛教 西藏
梦也不敢想象的拉萨会离我这么近，当听到去拉萨开年会的时候根本无法相信自己的耳朵，终于可以去一次自己心目中的天堂——圣地拉萨。
随着T27火车的起步，拉萨之行开始了，澎湃的心随着离拉萨越来越近而越来越兴奋，听着偶尔传来回到拉萨的歌曲，仿佛已经到达拉萨的感觉。两天的行程似乎有些长，但是考虑我们应付高原的能力还是让我们慢慢接受高原的考验，就怕一下飞机很难承受高原的气压而无法正常旅游。
第二天凌晨火车到达了青海省的格尔木车站，也就是青藏铁路最长一端距离的开始，从格尔木达到拉萨全部要11个小时，而且火车渐渐的上了高原，慢慢的大家感受到了缺氧的反映，大家吃了抗高原反映药“红景天”在加上火车里边开始输氧还有外边优美的景色让人心旷神怡，已经忘记了缺氧的反映。

白天青藏高原很美，蓝蓝的天空、绿色的草地、灰色的山脉、雪白的山峰交织成优美的画卷，没有一丝的玷污，纯洁的像……
编辑 | 阅读全文(2380) | 回复(3),贾岩 发表于 2007-1-24 17:39

2007-1-15 10:16 | [原创]最终销售要从改变消费者态度做起

关键字：x 营销 销售管理
如今的市场越来越难做，企业之间的竞争压力日趋激烈，产品想要有自己的出路必须要达到第一时间去了解客户对产品的态度，这样才能第一时间了解市场的需求和导向。当价格战拼杀到已经程度不能在降低的时候，也就是放弃这块市场的时候。但是某些产品的市场已经到达极限无法大幅度增加的时候，就需要从改变消费者对产品的态度及认知做起。
何为认知呢？通俗讲法就是“消费者对某种产品的认识和了解”。消费者所了解的产品文化最多能达到企业最终目标的50%，另外的50%需要我们去为消费者创造空间去了解，去认同。
在国外市场，喝咖啡是一件很普通的事情，就跟国内喝饮料一样的平常。但是“星巴克”却把咖啡做成一种文化来卖，最简单的理解就是我们去星巴克不是去喝咖啡，而是去休闲，去聊天，去会友。喝咖啡只是一种附属的产品，虽然人家主要卖的还是咖啡，但是人家把最简单的和咖啡做成一种享受，一种交流，一……
编辑 | 阅读全文(4053) | 回复(2),贾岩 发表于 2007-1-15 10:16

2006-11-20 14:51 | [原创]汽车行业的发展最终还是靠CRM

关键字：CRM 汽车 销售 颠覆销售
 
北京国际汽车博览会开幕了，预示着中国汽车行业已经跟上世界的脚步，以往靠品牌靠战略靠天时地利人合的时候已经离我们远去，未来的市场不是靠固有的外部资源来为经销商创造利润，而是靠销售的方法、客户的管理、客户的服务来打造新的销售模式。
当经销商拥有共同资源的时候，以往相互拼杀的就是靠价格和促销，这是没有办法的办法。如今经销商之间的竞争靠的不在是天时地利人合，而是基于经销商最薄弱的环节—销售为核心的一套以客户为中心的管理服务流程的武器，这个武器可以帮助经销商打造自己的一片蓝海，杀出以价格取胜的市场，走向自己所期望的目的。
在中国，各个汽车集团的市场战略虽有差别，但是核心思想不会变。中国能够购买汽车的潜在客户十分庞大，在加上客户日益成熟，原有的市场分析无法适应现代客户的需求，导致企业在市场策略上的失败，信息化建设及更新成了企业所必备的武器。传统的ERP系统无法再适应中国现在的市场变……
编辑 | 阅读全文(4175) | 回复(5),贾岩 发表于 2006-11-20 14:51

2006-10-30 8:40 | 企业创新

关键字：创新
        一个没有产品创新的企业不会走的太远，一个产品创新力很差的企业终将被无情的市场竞争所吞灭。企业的创新不是要等到客户需要什么在去研发，而是高瞻远瞩，一切考虑到客户的前面，行业的前面以及社会文化的前面。当然在创新的时候会投资很多资金在里边，是否能到达预期的目标是每个企业都在关心的问题。一个企业不去创新就是死，如果创新了也不一定会活下去，就看这个企业想不想创新、如何去创新。现在的很多企业需要用信息化手段来管理自己的产品去寻找企业想要的数据，当今市场变化很快，如何能第一时间了解行业动态以及自己产品在各个地区销售的状态的系统是一个企业必备的武器，那么系统的完善和功能的升级将是企业更要注重的地方。美特斯邦威总裁周成建先生用了11年的时间给自己企业的管理和销售系统升级了3次，这样才能在服装行业这个销售周期非常短的时间被获……
编辑 | 阅读全文(1832) | 回复(0),贾岩 发表于 2006-10-30 8:40

2006-10-11 11:29 | [原创]论市场定位和产品竞争力

关键字：市场定位
        也不知道为什么突然想讨论一下这个问题，可能是因为突然想喝百事可乐吧。也许有人会问怎么不喝可口可乐，我会告诉你我喜欢运动，喜欢足球，所以我喜欢喝百事可乐，这就是百事跟可口的市场定位。可口进入中国这么多年，在人们的心中有很深的品牌价值，百事要想战胜可口必须要有明显的差异化和低成本。两者在这两点都不相上下，百事的口味很可口基本上用嘴是品尝不出来的，所以百事要想打开可口笼罩下的市场，只有选择不同的目标客户群。
        百事为了满足现代青少年这种“酷”的感觉和喜欢足球，推出以新生代可乐，百事力图树立其、年轻、活泼、时代的形象吸引着青少年这一广泛的客户群体，推出最“酷”的球星来给百事做广告。当……
编辑 | 阅读全文(1282) | 回复(0),贾岩 发表于 2006-10-11 11:29

2006-10-11 11:27 | 企业文化

关键字：企业文化
    最近，总听人说企业文化这个词，我觉得太牵强了。企业文化是一种人人共识的东西，请问公司的每一个员工都能把企业文化背下来甚至做出来吗？我认为如果可以的话那就是真正的企业文化，如果没有，那就是一个口头上的企业文化，并不是真正所要做出来的企业文化。
    看看人家HP，看到惠普之道的朋友都应该了解人家惠普的文化，文化是需要一点一点积累起来的，却总拿时间作为借口。这样的企业何得企业文化？在上海有家公司，当上级辞退员工的时候，会准备请心理医生，猎头公司，和急救车。如果员工接受不了，会有心理医生跟救火车送员工去医院，公司负责1个月之内帮助员工找到新的工作。请问这样的 公司你还能说他们没有企业文化吗？
    请问你会想去这样的公司吗，好老板不是谁都可以做出来的。那次在电视上看全国最佳顾主的几个公司都很不错，……
编辑 | 阅读全文(1667) | 回复(0),贾岩 发表于 2006-10-11 11:27

2006-9-18 16:23 | 论国外产品本土化

   中国已经跟世界完全接轨，进入WTO以后，国外很多成熟的产品渐渐的进入了中国这个人人都想通吃的大蛋糕。但是中国的国情变化太快，而且中国的民族文化还有人的思维落后很难在中国站稳。可口可乐也是前期通过9年的时间铺的路，才有今天的中国市场。也就是国外的产品很难中国化。GOOGLE的大陆执行总裁李开复先生把一套当年在微软的管理理念拿到GOOGLE，要开发中国大陆市场，首先一定要把GOOGLE自己的经营管理理念和产品带到中国。但是中国人跟美国人对市场的需求和层次都是不一样的，所以李先生要把GOOGLE的管理理念和文化通过中国的精营们把思想展现在自己的产品上。但是会遇到李先生是否能把GOOGLE完全中国化、完全本土化。李先生给GOOGLE的所有员工80%的时间来自由创作，20%按照公司的想法来做。这样完全让工程师完全按照自己的思维去做，给员工足够的自己发展的空间。GO……
编辑 | 阅读全文(3326) | 回复(1),贾岩 发表于 2006-9-18 16:23

2006-8-10 15:14 | 我和畅享网

关键字：我和畅享网

    一天的工作结束了，拖着疲倦的身体回到家中，空荡荡的家中自己自己心爱的笔记本可以陪伴我，
劳累的一天，忧郁的心情，空旷的屋子让人觉得冷漠。工作的烦心，事业的不明朗，房价的恐怖，一并来袭，让我很难承受世人的痛苦。
    畅享网，一个对我来说很普通的社会区的出现，至少让我改变了一些人生观和事业观，也确实帮助了自己的人生和事业。一个对世事一无所知的少年到如今对世事有着自己的一套看法与畅享也有不可分割的缘分。当年在公共管理知识库发表文章的时候认识了漂亮可爱的猫猫，给我推荐过来。当时也没想去，不过看到在我们CRM行业中很有名气的凯业也来了，在加上自己想在行业中混了脸熟，必须要在大型的网站做起自己的品牌。畅享里边的高手还是比较多的，从原创的文章，回复帖子的质量就能看出来，唯一缺点就是高手不是经常来，正验证了一句话，高手永远是最忙的。后来畅……
编辑 | 阅读全文(1142) | 回复(0),贾岩 发表于 2006-8-10 15:14

2006-7-21 10:51 | WEB2.0之我见

关键字：WEB web2.0营销模式
      WEB2.0,新一代的网络工具出现以后，中国的网络格局将会有明显的改变。明确的说web 2.0现在还没有一个标准的概念，但是web 2.0的理念已经深入某些人的心中。现在的网络媒体都是以门户网站为主比如“网易 新浪 雅虎”等等，人们上网实际上是为了寻找一些自己想要的资料。在搜索引擎的出现以后，人们一般直接到搜索引擎上去搜索（百度 GOOGLE），这样省略了去门户网站的时间，人们的效率增加的同时，门户网站的访问率也下降了。 现在WEB2.0出现以后，人们不再对自己感情趣的东西去搜索，可以在网站直接通过订阅某些字段来实现。比如说我想了解汽车方面的东西，我直接订阅‘汽车’，每天都会把最新的汽车消息发给我们。这样人们节省了去搜索的时间，也增加提供查找资料的效率。未来的发展是以人的……
编辑 | 阅读全文(1345) | 回复(0),贾岩 发表于 2006-7-21 10:51
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