[原创]润霖的DSCRM到底给经销商带来了什么

润霖的CRM已经正式运行3年多，在这3年中，经销商到底从CRM中学到了什么？

 

1、销售的信息化建立

   我走过一些经销商，在没有使用CRM系统之前全部销售数据都是录入在自己制作的表格中，很不规范，只有简单的关键字段可以添加上，对于潜在客户的其他有价值的资料并没有记录，造成对潜在销售线索的丢失。一旦此销售顾问离职以后，原有的客户可能跟随此销售顾问流失到竞争对手那里，造成不必要的损失。使用系统记录以后，所有信息完全录入到数据库，线索的所属人和所属关系完全由销售经理按照销售顾问的能力进行再次分配。

 

2、销售自动化建立

   使用系统的时候，销售顾问从初次接触一直到客户成交的过程中完全由系统全程跟踪，销售顾问只需根据日常制订的销售计划对客户进行跟踪，用最有效率的工作流程来完成客户成交，不但提高了工作效率还能增加成交量，让销售经理更加轻松的管理每个销售顾问。

 

3、销售漏斗的使用

   通过销售漏洞，更直观的了解每个销售顾问的销售情况。通过漏斗的状态，分析每个销售顾问的跟单能力，以便发现其中的不足，加以培训辅导。在通过“走商”与“坐商”的结合，增加对潜在销售线索的收集和每个销售流程状态中的数据处理。对于权值底的销售顾问要增加销售线索的收集和销售流程状态的向上跟进。

 

4、销售过程管理

   销售经理通过此功能很直观的了解每个销售线索跟进的状态和情况，对于关键客户和特殊客户，销售经理通过批示，指导每个销售线索的跟踪，促使成交量上升。

 

5、电话录音检索

   通过收听每个销售顾问跟客户电话的沟通，详细的分析每个销售顾问的优缺点，相互讨论相互学习，快速提升销售顾问能力。每天检索自己的坐席分机有哪些电话未接起，空闲的时候回拨过去，以便失去成交的机会。

 

6、回访模板的制订

   每个客服顾问对于客户回访的内容可能不一样，系统方便的模板制作功能，对每个客服顾问进行个性化的回访，增加客户的满意度。

 

7、销售和维修回访

   对于每个销售和维修的客户，系统均进行个性化回访，以便了解每个客户对经销商服务水平和维修质量进行评估。回访过程中可以通过得分统计考察销售顾问和服务顾问的服务水平和技术能力。

 

8、主动预约

   对于每天维修次数不是很高的经销商，主动预约客户对自己的爱车进行保养，以防止客户流失掉。我们通过对客户最近两个维修的时间和行使里程，很方便的计算客户下次的保养时间，然后通过电话主动与客户进行沟通，促使其来保养，提高车位使用率。

 

9、FAQ管理

   客服顾问在回访的时候，客户经常会询问我们关于爱车的一些技术问题，因客服顾问是非专业的技术人员，我们通过对常见的问题进行数据录入，当客户询问起此问题时，客服顾问打开此模块，很方便的对客户的问题进行解答，而提升客户的满意度。

 

10、短信提醒

   当遇到节假日或客户生日的时候，我们通过短信网关对客户进行短信关怀，通过较底的成本换取较大的客户关注和客户满意度。还可以通过首保、保险到期、年检、行使里程等关键字段进行检索数据，进行客户关怀。对于常见技术问题和维护常识的提醒以及雨雪天的客户关怀，更加直接的提升客户满意度。

 

11、流失客户预警

   很多经销商对于流失客户管理不是很完善，CRM系统通过检索客户最后一次维修的时间来计算那些客户已经流失掉，通过客服中心的电话回访，了解什么原因是促使客户流失的主要原因。这样既挽回了一部分流失的客户又提高了客户的满意度。

 

12、客户细分

   系统通过计算每个客户对经销商的贡献度来对客户进行分类。对于相同爱好的客户群体进行相关的市场活动，以便提高客户的口碑宣传和市场影响力，这样既节省了活动成本还提升了客户满意。通过二八法则对于VIP级别的客户，我们进行个性化服务，来满足客户日益提升的期望值，以便维护住客户，增加其忠诚度。

 

13、俱乐部管理

   对于已经购车的客户，我们通过俱乐部管理，以防止客户流失。

 

14、客户终身价值分析

    当客户购车以后，系统会根据客户历次维修分析此用户的终身价值，以便分辨出此客户购买能力，通过专业的数据分析，使用个性化的服务手段，促使客户终身价值的最大化。

 

15、BI数据分析

    系统会自动生成各种报表，十分个性化。对数据库里边关键字段进行组合分析，以便找到一些影响成交的自然规律。每种字段可以方便形成各种图形分析和报表，对于市场部门的市场分析起到决定性作用。   

此上内容均表达个人观点，无商业用途，请理解。

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