2005年手机渠道对策

　　

2004年的国产手机市场，真的有点压抑，熊猫的易美事件，科健的易主，TCL手机的换帅……，再加上不断出笼的业绩下滑的财报，一阵血雨腥风，与上一年的欢天喜地形成了鲜明的对比。

2005年的国产手机怎么样呢？笔者认为，不必太过悲观，今年国产手机的低谷，正是给业界敲响的警钟，是该思考的时候了，在恶劣环境中突围而出的才是真正的英雄。下面借用《易经》的三大法则阐述国产手机2005渠道的对策，希望抛砖引玉。

 

以变应变——易经第一法则：变易

国产手机的渠道模式一直处于“变”之中，不同的厂家采取了不同的尝试，不可否认，现在大多数国产手机所采取的大规模自建渠道在一定的时期内快速地提高了市场份额。但高份额掩盖了高成本，在销售下滑时，厂家就要承受庞大的销售网络的成本压力。

所以，建议国产厂家考虑改变渠道模式，寻找具有丰富经验的专业渠道，培养其忠诚度，实现共赢局面。厂家将更多的市场精力放在“线上”的市场宣传，如品牌、电广、报广等，“线下”的终端市场，则由代理商为主完成，如促销员管理、终端卖场形象建设，厂家起到更多的是监督作用。

任何一个企业都应该专业地做好产业链的其中一环，不要试图完全控制产业链，21世纪是共赢的世纪，CDMA市场就是一个很好的例证。

 

以不变应万变——易经第二法则：不易

专心地做好产业链的其中一环，就要求国产手机厂家要在渠道上有“核心竞争力”，变的是渠道模式，不变的是对渠道的“服务”，这可以理解成两点：对于消费者，服务意味着良好的质量、售后服务等，这些汇成为产品的“品牌”美誉度，是企业长远发展的基础；对于代理商，服务意味着诚信、共赢，不能一味想着代理商完全是依赖我而生存，所以对代理商不能有任何低视，承诺的返利不能一拖再拖等，要想到你也是在依赖着代理商而生存，是荣辱与共的共同体。

 

简单制胜——易经第三法则：简易

管理的真谛就在于简单，渠道管理一定要简单，当然简单不等于少定几条渠道管理规定，而是要抓住重点，手段简单有效。比如价保问题，目前有的厂家做起价保来，是全国停止销售两天，盘库清点，为的是避免代理商虚报，减少价保损失，但这样一来，整个销售也大受影响，常常得不偿失。最理想的情况是借助较先进的信息管理系统，进行终端销量的估算，加上代理商的信息系统，进行模糊价保。　

 

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