[原创]销售竞赛方案引出的风波

上周是我制定的9月销售竞赛方案实施的第一周，原本希望通过这个销售竞赛方案调动各销售部门的积极性，形成销售的热潮，实现销售业绩的止跌回升。但没想到该方案却受到部分销售部门负责人的抵制，甚至越过我向上级领导汇报要求进行修改。我只能到处灭火，做着解释沟通工作。

为什么会这样呢？还是从头说起吧。

一、制定销售竞赛方案的初衷与目的：

1、完善考核机制、加大考核力度：

总公司现行的薪酬方案是年薪制方案，即根据去年的经营业绩情况确定年薪标准，这种模式情况下会出现个别机构负责人躺在过去的功劳簿上不思进取的现象，今年业绩完成情况不好却照样拿高薪，而相对的一些今年刚入职的负责人虽然很积极努力，业绩完成情况也不错，但却只能拿最低的起薪。严重背离了公司确定的“以德行定取舍、以能力岗位、以贡献定薪酬”的理念，起到了奖懒罚勤的负作用。因此一定要加大考核力度，将业绩达成与薪酬体制紧密挂钩。

2、明确目标计划，形成聚焦效应：

销售无计划是营销管理的大忌，销售部门工作没有方向，没有目标，显得非常茫然，销售管理的过程监控和效果检验也无从下手。因此，此次销售竞赛方案的基础即是根据各部门负责人的薪酬标准所对应的标准下达明确的任务计划，通过设置计划达成奖、超额奖、争先奖来刺激、鼓励各部门挑战目标，同时对没有能够达成任务计划的，相对应地降低薪酬标准。通过有奖有罚，希望能起到鼓励先进、鞭策后进的积极作用。

二、具体的方案设计：

1、计划达成奖：完成计划指标的给予一定比例的销售奖励；同时设置一个挑战目标，对达成挑战目标值的部门另外奖励一定金额；

2、超额奖：为鼓励各业务单位积极超额完成任务，对超额的部分按更高比例进行奖励。

3、争先奖：对完成计划任务的，根据完成情况进行排名，取前三名分别奖励一定数额的奖金。

4、罚则：没有完成计划任务的，薪酬标准予以降低档次发放。

三、反对意见：

各部门的计划任务指标差距过大，个别计划指标低的部门轻易完成任务后利用超额奖励进行内部买单，造成公司业务内部流动。

关于这个问题其实在8月底的政策宣导会上大家已经充分地讨论过，我当时当场对方案进行了修改，规定计划指标低的部门必须达成更高的任务数后才能享受超额奖。这么修改后相对公平些，当时大家都没有意见。但没过两天，个别负责人又怂恿着其他部门负责人到公司来提意见，直至越过我向上级领导汇报要求进行修改。

针对他们的反对意见，我做了积极地沟通解释工作，分别找部门负责人沟通，与意见最大的几个部门负责人直接对话，并出台补充说明，对违规内部抢单的现象明令禁止并制定严厉的处罚措施。通过以上工作，应该说取得了一定的效果，几个意见最大的部门负责人心态已经平和下来。但从结果上看，计划达成情况却不尽如人意，特别是任务指标比较高的几个部门，明显存在着出工不出力的现象。

四、下一步工作思路：

1、坚定加强考核的管理思路：对不能服从公司管理、消极对待竞赛方案的部门负责人要坚决地通过考核予以清理整顿；要相信建立起完善的考核体系、奖优罚劣的激励机制对公司的长远发展是有好处的；

2、耐心细致地思想工作：积极主动地找部门负责人沟通，鼓励督促其完成计划任务。可以采取各个击破的策略，分别谈话，对个别产能高、易沟通的负责人可以给予特殊的激励政策，通过分化瓦解，争取更多的人支持我的销售竞赛方案。